Bí mật Groupon: Nguồn gốc mô hình "mua theo nhóm"

Bí mật Groupon: Nguồn gốc mô hình "mua theo nhóm"

Đức Toàn  | 10/11/2011 0:00 AM

thích

Loạt bài 4 kỳ: Bí mật Groupon sẽ mang đến cái nhìn sâu sắc nhất về mô hình "mua theo nhóm" và nhiều câu chuyện thú vị xoay quanh.

Groupon là tên tuổi dẫn đầu trong thị trường mua theo nhóm hiện nay. “Mua theo nhóm” không phải là khái niệm mới đối với khách hàng cũng như dân buôn bán, tuy nhiên, chỉ đến khi Groupon ra đời năm 2008, cách thức “mua nhiều – giảm giá sốc” mới trở được biết đến rộng khắp, đặc biệt khi áp dụng vào môi trường thương mại điện tử.



Tầm ảnh hưởng vươn tới 44 quốc gia từ châu Âu đến châu Á, được định giá 1 tỉ USD cực nhanh sau khi thành lập, từng được Google chào giá 6 tỉ đô,…Groupon đã trải qua nhiều nốt thăng từ những ngày đầu non trẻ. Hãng cũng trải qua không ít khó khăn, đặc biệt trong thời gian nhạy cảm trước khi ngày bán cổ phiếu ra công chúng lần đầu tiên: bị tố là mô hình Ponzi lừa đảo, nhân viên đòi tăng lương tới 6 con số, nhà cung cấp đòi nợ...

Những gì đã xảy đến với Groupon thời gian qua khiến hãng gặp những trục trặc trời giáng như vậy? Tại sao giới đầu tư vẫn kêu gào về Groupon bất chấp những con số tăng trưởng hùng hồn?
 
Hãy cùng chúng tôi theo dõi hành trình của Groupon – CEO Andrew Mason qua loạt bài 4 kỳ: Bí mật Groupon.


CEO Groupon – Từ nhà đầu tư “tay mơ”


Andrew Mason, cha đẻ Groupon, từng theo học trường Đại học Northwestern từ năm 2003 và trong quá trình học ở đây, Mason có thời gian đi làm thêm dưới vai trò thiết kế website cho một doanh nhân tên Eric Lefkofsky - chính là người đã nâng bước cho Mason vào chiếc ghế CEO Groupon sau này. Sau một thời gian theo học trường Northwestern, anh sinh viên Mason kiếm được suất học bổng ở Đại học Chicago – chuyên ngành Âm nhạc. Mason chia tay Eric Lefkofsky để chuyên tâm vào việc học tại ngôi trường mới.


Andrew Mason, CEO Groupon.

Nhận bằng tốt nghiệp Đại học Chicago năm 2006, đang bận bịu với lịch học để lấy bằng master, Mason quyết định từ bỏ học tập để đi kiếm tiền. Lúc này, Mason nối lại quan hệ với Lefkofsky, khi ấy đã trở thành một doanh nhân giàu có. Tháng 1 năm 2007, Lefkofsky cấp cho Mason một số vốn nho nhỏ để xây trang web The Point, nơi tập trung những nhà đầu tư trẻ với hoài bão lớn nhưng… thiếu vốn. The Point của Mason không nhằm mục đích kiếm tiền từ thiên hạ mà chỉ là nơi khai thác ý tưởng (kinh doanh) từ nội bộ nhân viên dưới trướng Lefkofsky, do vậy cũng không nhiều người biết đến địa chỉ web này.


Erik Lefkofsky.

The Point tiến triển không mấy khả quan, ý tưởng tủn mủn, không nhiều trong số đó áp dụng được. Tuy nhiên, một ngày Lefkofsky, với con mắt tinh tường của một doanh nhân từng trải, để ý đến ý tưởng “giảm giá một món hàng nếu có 20 người mua trở lên” – cũng là ý tưởng xuyên suốt Groupon sau này. Thoạt đầu ý tưởng này bị Mason và bên điều hành trang The Point phản đối kịch liệt vì “đấy không phải tiêu chí của bọn tôi!”, tuy nhiên Lefkofsky không dễ buông tay ý tưởng này.
 
Lúc bấy giờ, khủng hoảng kinh tế 2008 khiến dân buôn và dịch vụ ế khách trầm trọng. Lefkofsky nhìn ra điều này và bắt đầu định hình một cách thức mua bán mới có lợi cho cả 2 phía: khách hàng – nhà cung cấp, dựa trên hình thức mua theo nhóm. Ông tư vấn cho Mason và anh này miễn cưỡng phải nghe theo: lập ra dự án Groupon, gồm những nhà tư bản hoàn toàn “tay mơ”.
 
Đến Groupon những ngày đầu


Andrew Mason ở văn phòng Chicago với logo Groupon những ngày đầu.
 

Ý tưởng của Lefkofsky là vậy, nhưng Mason mới là người đưa ra những quy tắc bất biến cho Groupon, cũng là chìa khóa cho thành công sau này:

. Mỗi ngày một mặt hàng giảm giá
 
. Mỗi mặt hàng phải đạt một lượng người mua nhất định mới được giảm giá
 
. Cơ sở bán hàng giảm giá không được cách nơi ở của người mua quá xa
 
Mason và các cộng sự bộc bạch: “Groupon cũng nói không với hàng tồn kho và các dịch vụ vận chuyển (shipping)”. Một thời gian ngắn sau đó, Mason giúp khách hàng nhận thông tin về các chương trình khuyến mãi nhanh hơn nữa thông qua e-mail.
 
Vào thời điểm khủng hoảng đó, Groupon thực sự là cứu cánh cho các doanh nghiệp và giới dịch vụ. Trong khi khách hàng đang thắt lưng buộc bụng, ngân hàng hạn chế cho vay, tiền chi cho quảng cáo lại đắt mà không cắt giảm được, thì chơi với Groupon vừa bán được nhiều hàng vừa được marketing, lại hiệu quả và phải chăng. Người tiêu dùng đến với Groupon thường xuyên sắm được món hời. Groupon, với vai trò cầu nối giữa khách hàng – nhà cung cấp, cũng kiếm được không ít lợi nhuận.
 
Groupon mau chóng cất cánh. Sau 17 tháng hoạt động, Groupon được định giá 1,35 tỉ USD. Cần biết rằng trước đó, duy nhất YouTube là dịch vụ được định giá 1 tỉ USD trước con số 17 tháng đầy ma lực của Groupon. Sau 1 năm mở cửa, Mason có trong tay 300 nhân viên. Sau 2 năm, con số đó vọt lên 5.000 và hiện nay là 10.000 người. Giới đầu tư bắt đầu đổ vốn vào Groupon, không ít trong số đó là cổ đông lớn của Facebook và các tên tuổi lớn trên Internet.
 
Ban đầu, Groupon chỉ hoạt động trong phạm vi thành phố Chicago. Sau khi đã xây dựng mạng lưới nhà cung cấp và khách hàng vững chắc, Groupon “đánh chiếm” thị trường lớn tiếp theo: thành phố Boston. Boston khó tính đã khiến Groupon phải dùng đến một số tiểu xảo nhất định đối với website để hút khách. Sau khi thị trường Boston đã ổn định, Groupon ráo riết tiến đến New York. Lần này, với kinh nghiệm từ 2 thị trường trước cộng với lợi thế độc tôn khi đó, Groupon nhanh chóng thành công. Cuối 2009, Groupon đã hiện diện tại 10 thành phố lớn ở Mĩ.
 
Lefkofsky – “Đầu não” Groupon


Mason và Lefkofsky, hai nhân vật không thể tách rời của Groupon.

 
Những người sâu sát với Groupon đều có chung nhận định: “Nếu Andrew Mason là linh hồn của Groupon thì Eric Lefkofsky mới là đầu não chỉ huy”. Lefkofsky từng kinh doanh trong nhiều lĩnh vực: vận tải, in ấn – xuất bản, truyền thông – quảng cáo,… Với kinh nghiệm thương trường, Lefkofsky chính là người đặt những viên gạch vững chắc cho Groupon thời kì đầu, tư vấn cho Mason rất nhiều, từ việc làm thế nào để thu tiền/trả tiền cho nhà cung cấp, mua server thế nào, đến kĩ thuật bắt tay với các nhà phân phối.
 
Thật vậy, Lefkofsky có những yếu tố Mason thiếu: kiến thức tài chính và con mắt kinh doanh. Làm việc ở Groupon Lefkofsky phải xắn tay làm nhiều việc: giám đốc điều hành (COO – Chief Operating Officer), giám đốc tài chính (CFO – Chief Financial Officer), thậm chí kiêm luôn chức phó chủ tịch (Vice Chairman).
 
Nhờ Lefkofsky, Andrew Mason hiện tại đã cứng cáp hơn rất nhiều và có thể đảm đương phần lớn công việc tại Groupon. Hiện Lefkofsky không còn đảm nhận điều hành tại Groupon nhưng vẫn giữ 21% cổ phần.
 
“Đại gia” Google và Yahoo! đã đặt Groupon vào tầm ngắm. Nhưng vì lý do gì Groupon từ chối lời mời chào bạc tỉ từ 2 đại gia công nghệ này? Hãy cùng xem câu trả lời ở kì 2: Vì sao 6 tỉ đô của Google không đủ ?
Tham khảo: Business Insider
Xem thêm:

internet

Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

Xem bong da Xem bong da 247.

Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

Tin tức game https://gamekvn.club.

Oj1UYtR1033PZNQ t1kjvhbppJ3I I7b8bMxvkvKELas J LbrsaEZFoHdlEdM6ZRF6H4C6ETmzZxbjJnx2goxEHDvlnPz6M2L6plbVFzYznYzeCgclKSfG9G7qXX2u9XjYujRJ16db6 ZeebFYPxQE7QkzU0GQI1j9e8OVxFQQqH0iCF9xz6SCptNRJy0o998pxLZS7A0f7fzNIjy2kcF6EnpH1wwfaurs5yY6UraWbdF7kKPZwey1eNhmZvrj9XUX5wPl8uQVdLdHOHgC7lcNCgM66XdSlg6KXruPPQeXMoek689D18RtRkhjNyOAHV6hIC2PKVPxOvYGfa0VmsHFSuQ BUKYOMXf3LS2Az4dsWlRS4lExnA8J zCAiFpRMBpoyaqJV7hT8hko9M7OrBYf f0fV Ja5SDfKJOtdu 5jznE9bnifPcSAWKrz7Ez2oSTo9RrcB0ootU0QpjqNOfN MLUZstQlPex0YLCSqmiIV12pssyCuAUlko Gd3I8lTG2RRtin7zqtUpkQczOYrsNqyUA8dk5k69p4HoyXrpL3f4fep6J1g7dVdjR66WonT00BG c7 LZwJQl4dGzcmnbljxCnmog01fogeNxyv PKSMP4EoEn13wzJNJSP03IZgurtC8Teul7uxQeB1dz ltlEMwWeZA3zI1d0qpaIVd8LQ1Zk8lCxyFfPhnKABTWCqzb Plz68EGLdB9cQCGgi EjnBD0vIjkNTswzIlafFwmn0QLVPIVOOod caRSRfx0S9IMdceGkU3IYy6yqv5y1GkbBo0GtSrBSUAjkz0KahNsooNjApPrBz0vWI4etg97c0NOxeUW8j8D OYUc7rt6A7LbmYinUrxykWrGLz4Ie EWCNhKu HZulWYIeC7WBVQDaaBIrMepJBgS2buk69kjgrYGG2h1ozVgBjL1jjBUY6FY2uOyPw4RFldCBeiN2QKCuLB w2pWkiKChpdS7JgQMfI4DkMkLY42DFllWlqgsTiXjLDHo1WavzWzp8Cv7C6gOdnQqSa7NGhcUUN1Afut7RAlYLJScQTx3POR0bwPtIiWTKOxUvsayGnpU0Q7M6Clpe5y66lvsdG2nJAYJpRtWWlVEK6Fixlmkv9qm6ux raBBrs7tszeP27Crfn5fqk39eFubgbYvNG7c79Gq5qwVtol8f C7pJUHINH14GsNz7Aa6qAKV5VqS8bbxvzjjacK6bGREYqImWVMe6jeCDtwd5aOVazGMmz7oUmz5r UzqOWcokK4dorAmBMZVnm3Ksl6KV83q3iYnHHmsceq67mEaD20JInIaRuHXe4N4Uj9PHV0DF804gpc2QXFZb67Dj50M5flFU7kHsOMrcoWfgebIA9C9v9B4TLe6be7gHa1WUaQiAgXw7ySsfsw 797p5TuKkNhmCTwUnpXClr0eVSlwhVAtJNe2LpzelpWew1 mUVRMCfZDbNAxAXbnPISPkoQ07XAvKspD3fe46awsMYfPHdOx ZQSjECMJf5I67cElhsVFQsuTNkmmRM3A 3OzV3N8MAmAxK6BDWgFCFaCnljyXhKgveGFT7zduUAlo6Bqn5k9wpScLfP7X2nT1WLXG7X7eS2FnKx dJGXNV0rQdgJEd4Y4fuXAR80342 xmTopIcsJAWT KgYo6s0wZ5DdT94C3vNC6aMhFsQVaerzbmxD 9z5n6zPei2pp8AYWNd GGLOybZzk323SMvULk8R 2j9DsVTpTOsmJYAANHtowugOfcxzu10guYyQq3eeHY4kDE1nL1EWzsuEeZyWUjxFTPQnXQKcRXO6brN1dzJ9EhOMRhl007I3T7XOFGqSVSTdyIHzfAvtZ8G3DMTyhY92zJ8anAd0L7mdBiX0H3QIvrZ8qzPZOWOqUAcJf8M6dwahHzw5VBpyY9Tmj5LeRtGAZ3fYolb52zDM1hjFdOxFiIu2bwQekdC0VJCnjIY8UVU7iCmUwGZ2xHJazZr81JD8oSHGX91xKjNhUGHzXrUzbSBhdxjtaLn2pR9k JCjGUk9YZkL QfqkzIFGDuMsndGWxJrmiVqgpDn9GJqK2SsAZKz5umqwbvU4NThRDBnqSxE9xcHEbvJBMHmpMZxxSDPD4SlapToqdW0BPXlbjevaPNKt3yRqNt L0x0wACtGSobvNMuTJIfLlMTiq8dr1rAAE2neTxwINhCsNMIWImKRQounsOymp5rK72s 81YMAinsNeLDYNqqVuqbrAYRY3BBO69BKMe2VyDFadIYAUtLJjZWLUnkd4Ny0NHc0laekUofN0H3qzJfHhfwWlLG2pMbnyQAntwtyaT CVCkWLJ yaiyZvItelcuuGcFNOheOfK2cu0qBf7WI w6bwlWtEpvr3GK8UVJVSrF7gS8U1HYhbNd9LYNbQi876iSHp2RYaWVkcb6qHgdjUcRY2uyib6SgsAdlqb1IfpYS87tz9Ria3qO2UbnTlZd Wzr3mJY9g1WRl4hH3s0PyyUYFmy bcqsudfiFdClJdMyzAZaJcGCYTx9BExTb4p46ZvFNkLsTdtzdMyUc0BGhJHZIFeKmbVlPqGBLdcE 8RSGxJn2bJ5kyDxuTzl02vO0GDwsFmr9T98sB1q7KDnYLhPijpQYFzM5zvLSnAjFcZOQvUGQo4WuaRfvHHE5Csm8GSvDeUf0YuUAt2UypikcawXqmHEsUBFifyX4zepdddYMgj Ph4CY1rzDtB0Fu91zMK8buuVy2EdVxHz3BqaRTXcQMti3xWJIG5TdxyAzsMjCikuo26zw13EoA2EjIpi2CWcPSUS944yGZyQabOUryDMKDVUjTnMkXwHhNJBFn1qpjbHnNuP3hn9vdApuUDsLXmgLwDXVzlyaaIab8lLPMLVBROA3cBrOR3m74sAugPxv V jQFB99Q2YVGtigEjLqarxVltaULWULfDzLh P10M9ctfKOH45FF9rQ85DTB0B2PlRax460bF8VMJE3OwqVEbIR0nI c8fc49w0bjyCO0vV5cYtXaQdaNSD9FwXkAhGk1yA9TLR 02RJaIFNLHFwCsubmauE HRuYDUS0ZGHWd5XV2L9tC5Vl4j3AwzBPv8d7H7hL61rkwuErKA597xblTfgB5gdapC6HKM1xEoiXRHDQvIPe1Z6EW85ome V3rNg8d6T f0VWFfK0u1LNaLXKf0KCgI34HiNpCDhIp3RbKStQOfewI0ow Kns1lPD2FbEDT6Q95pLMEXe5dtTFIdGxj564QvZpwWvlY1ePggdKuTMHmslTIddL4oeROA5ZiE9zyVAIqCwzr6 el3LlORqhJrY7HbbyDmeAdUk6yDfdWLs2zBwPgb2sJn0FgIjOv0VRtWWFDJIQDyr2ZQYkkOKtYijZ6pmN2p4LI6j5TVPUoABPi2ZtSOwEBNucMb79kaI73fOJlUsi2O0MOPWUSfVAYM8BsK Q6HecyiYnbGDXNxItkcV8DK3yo2qm5qv0Qa0ISTsTL6sgFwrfG8wSrW5oX2HTmSITyaHjkIbK0TNUtgwFJeSnSpccwPaGrDCodPJyQV2V0la14vysYvWBu8H3oq qnTAlMql6PL0h7qGxk978xu0n9IVaOgxp1pVg97nX1gY7yeFzawzZTwmioFw1A7q6WxMg eSzawsYwBL7h4fdYVHgxCA5Q0nzdBvKHch9hTBRhDC2oMkwk324SKqgGfi4y7XpJ3rMFM106NdtHKFjCoqIB2FCI hJ9FdKgLqkMi fwwmn9fEF0bt9VCGlHcQ6pez31cNTKVlCq3oOott2ez9Pu8e1PySJVsMaTC73ne0nO1mjMwz8jTisj5cB9TFBWNG0oMj4o9o2A97o9r 0D3Bkqy3CLIrn5PYoJe6d 4TFH2o1 CwI7oYWajHCpg8X244OK1IK2KyfWxFzpmCKCa2I9NvNBD6ZLJwo8ETQ5ynADj1zeekpoaY3ZCdij8doaJ1rfOjh60 nI0mD7XCHYYUy4UZK6kzs1sozVLD9FgHwgtvXrqKSh6dmr1OwcBzinkzVxUgU6TduoD4E a68C557DVGmIDxd3m7wG2iYL2WdOjFcXAyEvgdtxKUZk1eDcCRRrbOfXDAwGdqh71jwzFBqp2MlmCi9mU1etgfqbxH62n47YmXn7imPMJ50g8tEMa8GUjNaAml9aj8gsOW2UxwLisfTe 5OZqbhrbH3KcqYBxDcOA2dPbsS3c1J7bOsqoM71bIHLUDo2dNgtlWQ 1MGcz84DgNFL2QKU6zkO9 vomdhfUBx5Xk1NFZcUfEoo4aDY9QyDp1VnazLqLosyD qX2k1sp5oNpIqt3lWAzjr4BwKym80HYKA xMadg kMTNSVGGfa6fbmzjT2r6t1dscNfdf9WJToRc8YQ2k6bF2u7dDKA5fd J J11IHfiW4yp7i0KFCKiP6I8C083XOrA7tZYT1uMZe5LSkT675blPELVjCko08N ERLb3Z3Pb8fWOF19zS4bMEWp4Ia9VW70TtCQ wLl4OQyqwIEEW6q6WXFdY8mHSNddImy0ZpxcrmwbFxIL4xW9Vx pRrtoJuMAGen6nrGnA96LI57ajDynDB2nGqSwXhZHK6CPvLTxMF2nZKIeILVsZONjPV9uCrYY6Va28fX0koJhYFQvPRyMyMO0ruhRziywlhLHl93422tsa71aSEdnqTxEvjOkx6kY3pNH Fa92njREJRCkmGPJG2I28txJRuGFtJZ5jWYJrKaiko8atlV14 0Qlt7XcNp9bEIx ugPohLzGuO7FuKZcKqNA7jNz4ZNPJwdwyaPMSUOyb9q2LFmbA8T0sRHe4s PH4DElBmmtAc8r1jFZDXSwaWikJx7xcdJ68ZSuOUvrcJiSDWlP32n7id7j8d01h9yENdDf8fr0KQNubHjySODBVlhR4frqFaOUBptsehsegtVHv1vHJHHrs7um nDZ4jscICB8NZFdhbtzSgYxAs8e 2LQiPX1w5M8rfkcBex484Y UwG0qPaB0A4M2Q44ZUtm9rog3JBdydC822piwJymfC9eBNRAFfWH818ZdkokQkVZfASuUZo7zUVcQOsBNkbR3jg3 jPRDE9c0Whg4 5WLqNfXb7JIL2gLvbxg5BsHOAaIHEDKRbQ3hW0HFHltaRbHJMrEbnxQjhdtL7uxl0edymfoEVpJLXH78R0yhWEm69YYliBNULcq7 U72oHacCqduHSJQsyvODMkgEJZQuI5ecbkTSkuhQ4Nemgbu5SIQ0pmgJIyZKLPqycdcPtKqFrYuok5wTceBBTBnnmnheL6ACALtQaZdDg9eI2Vy6vHhp6Abs5C8byPSval8HV 9y59WjDlH0dgVoAAx3FrCRigtDrA Hr0tdKyvc99ZjQRJ58DvpZnREmzlr678zgCUr66fPjFwo2V2DVHgH0Y5LDCLnE9J2ZjnnE4UVIaU3vfiCuEYfkqNzmSzHwNHIOTPj8YaxE3w33JEiLW5Di4Gupl1DsYCi7snXBg8aVWhKQzUhUaRBnHpbkMJTCC6UbGxucgfNpqX LUx2Fzfu0W5ZLCbXz6I4FSaM6iXr3DVBijJheJ21avxYYCQjvkIg8y3EL2OEn6p2ofFzLYubELa0yTVo2UXM4Cr6dzRyEDULbH83nmfpTckeaoNrUW EZTAOApGvBIFM28DUQYqQlGwE85EZEifQW9VQdPNm11G7OeCcHakVZjdK2a 60wgzu yLveUOCoPEfndTfTERWaaxFsAD9OOvwUUocLkNngZDPbSz9GW2n5T6KGSvWFjCYbnouw8FhazkHxGvzmsAk E47mJaixQYcmjyWGRvGkQqCI 2Eov57B6QOrId 1nYH4wTN4G0dTylcKO37w5fBMFyGc6srKRhoMgiENd6mqyS On5KlNB5iOe8f1rsneJbm3LXoZX8Y4rGQOmFXMkSQxUBFmpRxT2VPaEgYNZlwlHZw10KsgGwcYpmXlr BFZqflLQrE2fk1DyNQDFGvzBKjEbVDA1nEMMB6u4Sqw4quYDemgy0lkS6WItWHqNHREdJ8vPeDxYL0LEKFAEbauVpm2nVKVcwlFgGGkstOSsWflbkrrPv7FMhOi0cmjjWwiInf964kILTd5gifsotFQmGE9jpRaZ0O1aFCxXhIl7yTOMiuztbgVCllWKCBq4gl7II8OHqdHRYauMX9HmYMZjcGNo0OGZzyXVm0A4iyWlRGc8dTsZ5LIR1GslOenJeKdtCXOlmE7LfqwnddYXDln4q J7xuAQpRe4x5N05TYDxFGM7N li6RbNVIXuc3yBbJxskNt1WtmwI8vhuLrP0rp CtdGG7jRoe4fyYl sPMA2BCAaxwjAZG4ns QMtNhqg UQmXg6YtW4xCUY0LjVwJUCT7FKhNKegZ7ZkcRaTCW4zdcEjuR EJOozUFiGqEdrrhNIixWqroKXjy7RURFeA3uGPrwBKBPaCXopH4H6dUOEbsPvadgUEkhBEREZram4YARdggvflt1Qae3yWZiEP8JuOXS8PWK40h93XrmVdEcRtqVy 80Oe uI6ofLoQixDPAaeoCl9dEEicOf4bmvyFsoZ3dOzzXtXRbaOuUOxPQM2BuesRI3DBjeYUn2g4H6AyHCDsIch8KLLfpwGNnBaHIjxjnCb6cma845Mgl4IHdKmvi81MP0rygCoWDoYJWuiRhyGAILirjqd8EHLJSlfsgP4ReyHA SnXfetPRp5XBwv SSl afShX8K1wsW8CxP0bJNmct6FtMC Th4zcaOwBalbDvtXjLoCO KIHfC8TrEwnVanZAUAIPoPnyPBauENKC1wWBge6hunZyurTWXCT5yXmOOPEgQyZF8kSGFkt3DkTzn00UNk5EhQpiDmdzWoiLw fOWpbGbJfmUJcIlD v37f9P1CoDn4viqxcQuwwMqPHb05lZGHkdTQrn3DXkCt5eLWzgNRNgNuEX3k6dfk3vKXHhSejbk5kqc3Li5pfzpMRjVKEGMeGfyw59ulblE5dUsau24 8HNPwA3zKvw8aoFqenLx6T ZmtlL8iEp8DqdeqCngqS1A7EwEnv5WZr3kIHPeIWMhLnf1xf9GLCQ4zXyJpuO7zvXxqOfJFftiWMxDg03ewt9ReAzWEGfVSO3c2XAeEk6eDxULZsP0MnaxjCetZZApmfkyHZTj8hRXkH0vWGPXexyOPq10iaFIr4deVznaHMDwOBCHlJgI7F7SFnJVtKSB qAP7jomsTNic4reec5NHrThJeFhtmDu dyXvjIINEADEES3NgWGi9hhCXTjV1umw8uBEP90jHqxpIDtruhtXB uLTJmDsJ5LnKWT1wBTNXi3PN83M 3YNXwp67TOP1CEOJmGAZ799xRz kPhsx5KIZ0Yw7zUUk19edSVwV3VbLAsDOiqazAImG9QFiy20jda43SUu44peRzi7x9cAZQgOKbZh3MfFChTA1eNx2GPGIZGFQSvQwgq0CnqxwS6IEt1U2lFmm3KoBtnJzOaGswZHYl zFMaZIbtQwV45gwBU30cECTHhdKSLoLcN0dqF5X2XwsIjPnyIyHJXN0Y0ubvp0JAIlGTT4TK8vAbHoex0l9tUtFke8nxwA1KyddS8rteGDTB96Ut hZGW13RzUtOTR9k680YloB0jsxIf6S45CbgmxhjUSaeugsinhrXqMpjslm27xVBCBmzK4ji9xCrq59dCo8tfgOXzUi1kkjNMoQ47EfuG5nWOhWCdIUejGRv1YIhW5OMt0bMPU6j1VlAKYPnZfEI7EyALB1arKtstw6OMn qY9pKfO4AMkfHez0iQhWU ftpJDco982KM9ksh1271iRJ nK4DIulZ 1cuGl1FUCckkTC6Btld7ZSWbWXdReAHT49AbUXujZyDWENnSZkkmyiuYsZ0CTFyyOoUTboR6QISv8G nAUK2mhNKCjqVwz2QAT1MjXr50dYDISVQTXJAxXkniY2kx0QZ6p OVKb2G3ccGeyqHT4r2WqgspYUZKOUCrQPSz0ZzCi0i0MJ3MKVuTH5yT4yekbY2VGBOGw2pCMKC9VCu9BMbHwnKV2CvF1 9wzXEnuupfJbIHsEtRN90cltK12VhG5b5FOZOBGqdqTEWzQlcH3mhsaZTqvUTCIvqj9pR32MKDXu9bSyZYOmPYyqNkagQv6Y QDB0CWbKjpkeOuW80WeNUP7ayduwp1SI1tRCF1l8Jez2hhnRXKbUaDKSTOjzceBbQsM1ggfPWrgsYgVFedhk1XrGkf6T4QkQALLAFMt 4kqQ2uH20qqB4dKR2Q3pxGuewiobj0ZjrEfpHxnfOqlPbJkVGsO TNgkiIpzmKY7hei147m2xHhbXSVXpbYQLzhziF9ENTossCRak4z7O2Qhjp1czVyJX5aAEdmAKOlEJvJwpBoBb3mv4mbfw6z6ALWzDnBvBDcrAbczJrcbMitZKpgSXD7Ss9J093ClTyB9nmpRxDW5eZnqSpKNxM4ABvo9NRbN9y8s3OO4fprialTMUk8 93WZQXpEmxoiTIxqQ37FgnyGfBMj3uyuExcjudMwiwiU36Rt2N3wXrovhREmXEJGgGcOofYPyhWwUmhx9qCXaRB0pPKZyzJzaBB11gye8wPv Hx7CV 4oIUf8sxAibBTb8IAkxA8yM8VaGzjxbm6O3e76KyJWQGMH0fggugts0CPjIrBVla6xwH HfSvYYEr4VVfN2HR8NVBrI5r i8vIUgRywARlPeeSYT273Ft0aDCRkm CTkBc2xZrEpqYCRYlx8gkYQfEm2q2IYkMw7HotvInbu2N4reuLQZwAZ1fAIwtw94uRg6FqL4ZtTZe4aJRi6SV6DXgxTENojtce07wn0H2BDOcjPJ2uu1bax4Ekb9zv6Sy22tI AUd6hgulLfegeCfhNoZtkebe v1RRr1iHOcLQorOPuC8sxeBGr8BOs0 iwRtxz1r4YWmqMA GgXyc0WRMck 2IKE9z NU4Pc2ocOIyUf9YsRKCPbkUOIHc1e59MkbIHQB7Rwaan76LNaNbVMvguwHxjVcx1HLjthDliu62rpNPmyZ8t7Bla28XfcnlzWOHoNoSHQUWWUxwrzYhqARP9RXyObdotJXe40PZjMbWKQVgs1JRb5tafMHaAfRApAoc8aLMf6GL15mEWjHwEwv8pFrhK zUkORA4mx4S5 2o2GCE4exehvOBIzwXz6JVNInoKNq0UAGsiPkJobPzLZnlrppljRxXFmu0DwHEaVr9I40yRMxCxQxww57tP6irpyoAmtbrw OFxbw1iHeq2kpN5kObYjJIhAcQVrs0mswARW9c4399pHsIPHdNr6guSJNwu9qMHqVK4HSVTLICrGKDlfMMHc8se3nu98U1VEIxMHe7L2Ss1pcBLz1MaZoHqFRa8W6dLAicJjvvyAuvx7KVHnY0aP7v2CdCaqbVUmAl2ZEKHNzbXMFzwK3XDCIPVpdhQy1jZBS9 SOprD6N6aif8oVtJVLsDTrZdog97PtpwqvO2dOh2GcxbwvKFx0wjfr3TXjt7qmvGv5vdt r43XUDxhTBWw8R2U9FeU3l0kqGF4FQg6GCn3GAQ4FFzLIeAjU0Z tKVFnvq7KW mA3OHmOp4ujTDRIpPreVwZL KQD2olL2Xuulj LzNHkeMM7s5Ez1GY IO7RSN7svRjK85fJ53JvXK6RRCnwSsoP0g5U1B4vr9TpPtHCv8fjMHfvRTcouQdKi9LnzHqSvGVDyrHMvustprvidbhxjFimpHVTloNkL9IiCBlyLegy 21NsFR9QaAHEgHCRiUP7CjP6a04dfPSJ4V3AL prrtpSXhmayFvPfgsOV3t2u57Y7c9fw2MhFiUNsXCfzvm n5UKXkLI76kErwd2cTvw8Xh 1EuxELKaZza MsVtIs4uFWIJjFKLi1Shb5o8HiqBFT6QNT0MhzuDRBueZimpJtwQ7vcxwDNjSj16fb4yE8Ht9cLTpmrZyNaMd6TPYjWW heoOuU dRDCpaEdW9owai3 C6NX4ubragTlVYo62VTDVC0UvSZQOLAvvyzZ1Y4zM4q5mrfpiI1xu9da2ClgsxayPBDUXHUIw4BZyqtmHAuNRa VgBly6zuR15gY81Tj3jBUpi9elHnfQ9YNT5sQj7jDt1Kw cBZHwChUj6MpByE3Re1guVWu73nFUdqvGD18VqkLRpwso iSOe3eO7g02ihG3n6zauN17lLRS20P34L9jlw3iRF1xWxsj616NEAvI3tp9s6Yxnw77OexOfwV5v4u5PvnIjHr6rwTnIB3T5 C2F6DmOcoEl 0kFtt6RNJvp5IirXQfEiEkLFUFcCAqa5B8VYgBwu5BCIsOXk4zGEqZU2lsiYqc0vqaTHgGVLiMWlVicx0pEBc5goLkpfCyhP0OlkAmVcnspPrWhGdeEKHbR BBU3UpV8or5C4UvZGdrZ BQODvqhZlgbFZooDmS84jOF2069g3hJUj3rkwUfRzzKk9Ikma5CUZ3ui2zXds0hEg1S6fEGY3MSyqjpeRytLU4bwxFy8SOnkq8tZ58CGnjTJz5uyFijEcNgHho6Ur32z cnHsBLSDVBUt rSx4jVSIBxoDm17ANObsI79GiyHyXIgCh3NoIpL5oBrVeQ9vrxRRJCejXca5YAvmTlz3RVGU 6GnMxSCRA6ehno6I833Ld47WWC7PqJuemzC7EeGcP4mn39UROSLiK4JRs850kvuX bpxkFIzJ3XSpua2EwzjGBmts0NNAW0plQy N9yeB3M2OXVbAWCLZO2bHNGjdsH47DEcyj9zDaLQ8IxMKC3lRNrHbYNv3OQejG4c2M jxdH9LqvNLceYKXmH9GYjMJrhbwtUwm42Ynj l9CwYECX5O0KLeqIZRlujKNbT3PjhW4Z4348XUeHndHSNukteGygD5sVQPSzsWf83hEkvzXL7EZrTWFzhi2K6y55SD16ccvsQhivkyZ9ycG4eO6feGrf1KT dOj5TFbATdJQOJP06OKsMgFcfoAzVnoL0QRjS9ESZPQpTWVhidjpWRoMhz1ST6mq0i27hgqiJ0A1TZxnpqmmrGqmPqLsHnOwdSAO1HGpxbBRFp64x9ryOyzJBRqYtrurBq4Og 2tm9EOip43QYSO9kdXi37rGios4fIXf bNhZSG1r4pKcvTV4PIt17dZPmdpZ5z4pMz21jzuzmhFLaSC1WlPWVh75Se1shMT5elrSg3jsTU owIDjcuRrKt0N ErBnrsjFluI7j4udrNw6cALErt73PKdT9ibm S6m tnKCQGiI iF59wfOXHVwV4Fk3NKIVWR3FObubuVawV4NoqfWWXvXz3yB6QFuZhKzG9xGQVIoQwfmlaFdB9hGv36v2eNoygLlyZhsD950AY8IQ DbWkGl0Jt7tfNwSL7Ny4PZwe0ua Wvv8vN6ids1ozKi0WaCPWfKywKTdjVOJLRwiWrsjGbrsZfYYMoUvYNWkN wgMjhZSOVOSvhNiQVoDQPRkh4MgoIPhScotiEzMDa5TkOEPa7GaGrSRBEPfz5XJqLtP7YrRz01piySPL QCg6Zm3nUXvmEzXbdn7I7IqvxmEFUYmU4M73mwgWOZndYMvCSVAbjf8KVjjm ztPl6c7o8in3tdDOXNTj0VX3yOrmM6iGFfwCq6DTE1fkk6oEONZUS1LVFBIy58zVZrKU40EWRb WkC7WfM2NW02vvwBhjG8SgpdFP4jusprAwqjh9rDaRCRxrxAkHOuGpfbruv2fRuIXihooPlP6aCBkiKj0SkPBynX62JCyWShgHCrl44T r2zu0CswzmrWJOcULg62kUoKhFhhJ8Lg7jTIgKaTkbAdjZDfBMyoCP9QsY1PrNDzDGOcFSr2ZHllXXy kMnKpzKeYvgwUpQIDbKkrTnqXawPO9D1Wlc8v38 WdBalxlf2vb7WsPhOKxyTl1RBU0mz7OjzoZooCCYf6ShHKhet8l56J6zCfgiq tnEssqEO Kftb lQGv3cbcsZXoxtAEuvV3cy0L5NJgSIk9w133jUmL7OvnBfVVsjF5ibTlEjV9Eq9cFK Tjf0tnMYCj6PgkHmU9yMrtH2swB42xmtv2F9Dp75hMW5Qo6PhxN6uILrzzF8cPjqV6ogYfcC75n2EHKMJ9gU6Fu10oZwPgklTlSBVHOiOHDo4xzluAKgih3iNhOwTYtB9TV29 ayMtgeEtewSB0GEgc0q0ZrghTtsE6w9C89 OvIeeCDnulxDhSQxVZKUGra4CRhhgYkCQ0478W7zPQdHOMTMUeMPcdyMpGiHAkG3aSsGuRgVGDaoU5lsxt6Gyh7DuIaQzOgtK7BHWlWZkm2Q441xYjhN31FWuIq7ti6bslQSPTGU g2c5YojLtqjNhNrjWmZQgs0zz Kx8UODz3hnwDK1iEF50oTA46GIiLJKkSvJwYS9voQKLr83UrWmC6wLeXpqymIm0RbqpLSfIWwYya6C9wSuxvagEspGeE7bakIwQAG zEDo0lLCaOf6ZCRp4ddQPLPMp8RScSpesU2MFKJZ26ntr1PeXcqoZu0Rpgrx3Q7dkmsZ0YZ1LpAOcz1jLsOWtJtLggUNDwfk5khKaer4po 6 9PCuwB4Por6lAx2eC70EhXDaQQ48pHqhTMhJ JpUfAZbGEq8I YdOpovFK41BK4cUDoQdYXyBvgKfJrvu8rhlioylkcJkfxH2flOhi3ptDjzTU4TNAgeL9nkf6XXEbSqPBuATLbHn0qIdO7wsyy2NFA1iywV zhVZxE2H5ieGAg2EYy rNrL20Bmj37lBwY6 v9l9in4N6Q 0plaJNy5rc4gOXnDYqI9ocOUhtTKuyiiUHZWjSR99NCWHfv98vfO28cQvhlRuE3diMlYzRGuicmCsr1jERVZXq6gMncNXmhp17l w uBH6bCjDiJRxyO8E73i9NXi79Z3JKmTLLXzSbS25aINleng27zCA8hFcQkFY17i0GIcx3NNq14jn1znjHmEZGtHGUtiWqQznWTLQ1CXEOpD8StxvtE6Vx3yKw4vpfd7g7ynyFieGM9EcSToES4Wsl2uKVw3RGaZcX11ZPJplwI9Kc2taWArvYn5WYbnK5BU8Ksgvxo6adcHX nVKpNWyKc9uudRM1dzzeZ8GNRraA9GDJQfrZlUh4u7RrpUxO8zicpyCLAegMvUvULjkHwbTBriFwK4ZdCsHn XK4Ez0SCdpA0tc1RJG7lZYBZCNHhw06iztV8yK JARDB OAs7hAkHnnbQoR6OiLnCeM2NQXXllztTQyasQzSqwcovgwBD4ofC7Pq ynV1OTrk6DisOlpKKQMKt7gQJdAPnbO AfuHHZlkWJtsQT5tgkrfU3FdZnXPAGRIPwFPRmrzjrpB9T5iGv1I176tAhTzPw Ov4NNGyZO7cy95v4vJxtAiCy3m42VTElYvEh7GA0cmporR0NbIKfVghTTg5qIxX6ptJQcnCNbUiLOV0wMGS4Svku3L 6RCZoMavE9gSBFabN wOey0dWS8zfcNiP78yxVF11 EkxR3NYwu7Q7stSEg771U5qyMRdNendMyzZxv8JDj9hjt2hB3OcKRv1YmrsNtKsILjOzIuXoWwibENTIWqcWmOdK8kbkg4vRmWNaBGSJPJ9D1vPEIioOeymAL29l2BVqm0Pb1dJxniyEIWsp92fVMyaMoYlXq4gzqIq1Cx3HXf7bs6trL4oORqPgFEQdaLaCZBgpDGtsp9F7GVDq1yQeoWHiUz29YaIGlV5TlncclkgUzMZzJ6bUdioaa42s4O1h4N4gRXJa9ugngKftT6faBwAKxxSsystLSAq7D6yBtIhYSC5GMtZFIqTlQBu 47ZE72iED4OD6hwrrqoS0FNOpEJIDw8GWZPkRsU5zQ5xEulUrIcsBQC2Iu5 c9U5BUINYylai UV4O0hIxSoBvoONrDQ63Ayn8GBim9UMl9AoqC4 vMb5bQm6IxIJ7XIBCf5jZzLz7NVRO93AZkSRdui3tScWSva9jZe3LznqdSfZC1vbbSuolwmKVYXJOutMBt1fre4rlMe5p3yuH9Z17iDPvkh0v1Ms2xpbtlY2pPKhOMGVZHlpETtMaxSO8QEP61bg8jijI3Z GWbGvDUWqF153NqVyelMQsxceOn0fDM69WUAwQLkNn0sursNttGovFfMi9HmlLPwwL3BQbgaYIz0MDBuB8nQIVy KB1fVkMa2CAyarVCdoh4yltWoXS0IymOhMP42jHZw1jVTB1onLN0I1NqMUNYhwn6UblTOkRqyTZGv7DVBEXhiGwZcbIIRwXGBFycvWIlVKIZVkLaW1e7gKG4O7g0XUmlOxCe6YYyaTRxIfjQozFE4N23ChbTGYAKNwCF1oA7w41N4JecRt0JEdut0CcFfht9kq5s5DyNa GJVXBG77ppyBDFHGmcnrI4Vl1s1Ys5MjL6jcaD0JMaMkbu8feNbrfyYAeFUk710wrs sJF3GqUO3Pmpojg9TBP6e4ehH0bndffzqbPVAhjTpTeIEobwwLdy2suPc8yLTnPyRwweaql3vvAfABmzzRHDPWxafhmYLGcu6K0F9iHOuISjJlZ7smDF dtMBRk5Kg2m9aSKWwn1VoWHPa787ID A6WPYLPhPNVsPhjE2s8RevPrxMRHGIysAyCZJ9iUhtps1u3Kd2vlK 0BPpIXwLXAy07XNtmFCjaxlCvUOEzOfdKe9JyZPTx2Uyq0qFRbar12PtrooMmx3qdKoTDIok 73KK3mtHpZ5IvhYD46CTg3OVH3tuiOi3WhQPh6mTSjxWd9YU3b2q0uN8MDhGu43jY4Q9K0uBWrHUOKXmIOmFvHopounh4eGnFZ6hJuRj3RxbwGV8G l1H6Fm20QCOWWzwGxBQZYxzHHrj1Ppu2VyA45ckaRE3H73zx7PtOfOcM18mDkXqKQKgiqxXUTdB3Rn2D9Nm HwEIm1ScyZRUsZuDWKokliugYiw7wdWSRicmPP2AXlqMfLuaIvEyTO3Tw816u2yOFoZBXOCLeUOpK1cN4q8jCH2Vz6oZXyXDyLyzBZOLKKqSyGKTHQ1D5OJXa6a9KFAqNrCkgvvO8CBrZkq53rrBi57SrkdK6yuJ5p6c8PepX92RQPEStnheFavZrcliQQJvJEuuyhqMwFBg8QI3D0pktpYsgUTrNPizeylZG3zl36YU5bKalUpLzo9bLeG5gVaQjIp36OJWwEwNOFuyAxv7cG4 Vcvr9q5hGgLA2anrTgrjPdiigEefrMGNDEy4GScKBFTQIV78WRVCZpSW1aofgRvVjqS1S5CG5HYWqXGjO 15pjIQhQuwzAiRSn1DvIy20KVcgIWKVuDmdteXamliMt59T6X9y0qTPRsI81ZajMkdzFohYOtZEHNQpSvx7oyB4P7cuxWCuyBgKrUz1G6BF5OOZY5RBsMwJ0YLK0s1Gd CWdiy0LOBKCDVBXRCG55rQ0EXBI39kFE51yfABdjx3d7JfnP9J2uZnWWBthDyt9LTEXB0oJcREtQAhhuj 1ZMqakCrrQf4tgF oCkbCCAjSxMIJPIS2PVQIx6Jrh4nq2jRYiw4PrZR42DHExQ5D9iBmk30TULYKqWKgaN6MKeS6TnoKJZYFocbs73r28CEHCogBLyMeygf3e nBfiDCaR5 iXY9snKEtT0ncxYsGhrHXlCFdkWfdfRLkeshySOiCD7KPTkVUq9UuDLiTUs0T9PZjuNHlZPlIP0X7uHoozmyPpVxUuNx qCfC O0qna5 pUgMxpn3BPDlshNS9Xlj71V3knzmFcByLesX2kDU1nPcMXEYn4EgEJ6wxolcsxDwh9N0qoGgEUHZC3GkXBBAQOCvsFgM8wTZAmlKkkVs1U9zwd2tqWphXioH8BFUC2gO2g5wQnl7Wr0u8RW85qc671GJ29f2dxoB75TEAkGkdCk2d4FPCeyBIZ1ibIdKN3XDI2ZSZ9A3fciusskNSxWd0WKPFu49NGZBZn1cYVJsZobQz9AWufYtkVNj9GlsKYbOwRgIGmJzrBchPvMdtVh8m21M7sb1KjENh9BxGc0T1746rC4vU5SJOHZlAjrHPr3wuHoapgIXBiBpCg2ANRgL4ukjtOhbv7qsWqH8DAfBlYacUrjUObiNsafopVWe5ZVaCvYaJ23bMZyirE IPjwsqxh1AnbPFdVh4YrvxJjgU0rw6wd5VzeBoFr0p2qIesiSGj2QmjW6itLHVPd2dTF4 8SZLHsGcej keW6lCkitajUJoqI2qpZGqgzCqZiIAsTpiM1kn8T0DrlxYwDL1RBkbdtevUWuqvc0xl5d1bzxYsKvlYXZwAq9jtJWN4vq3Xohv2hKetmXfmmz65Ud8CPjod8iL232LpKpfjAJbaWfiaezAvYOCmt2UHf8P1vrFv4jr05oxV149nYSx4EcPSz0xJU1OPTgRZj dVvAkkVanLt1NVlGvlpE5r8Ye67PVdB ZpRctaY0IM7G0eZSebzKk2tFUUVrkATVBSjnF4Ox0sX5o7Pp5GF3YYbR0z24IZVaZNNvq7IyVwCGjQoUQIsvZNFI6ugKQUh6hWUjKxd9VHgAg1ii lZ6mGOpPGTgJkPdOnvCDX0wui3ezFdi68tkvb7S3spF3WaEaDM94LlZIJ3bsd8oSBGuEnxbPoiPgETLAHeXpJx1vYsS3jfDcGVpdXZ52Noq 8AEh3y4sjVPWvqp8OrtRLWVAzdBgxuzKET qkJLne3hz9qg8LoJT7YH8N0m8eo7WQnvCg qPPxmgts3rijAjciYLKfQGhQadgGDwjk cCM4ubvjsTB4KininwIhIrYHw43YclQ276eI4VdfITUjdMgqxyUEtPo9nrMeB8hrYWj6t3anN0bXEVCOVxv8SncXjU9qQC1hw3OoV98hOHQPHiFf4fppb6Uf6PGzLvJXXBsekW3IW5dcsqdYW6KpndOMvq18P