Tại sao Apple lại có thể bán iPad rẻ mà vẫn lãi cao đến như vậy?

Tại sao Apple lại có thể bán iPad rẻ mà vẫn lãi cao đến như vậy?

PV  | 13/04/2012 0:00 AM

thích

Vượt trội về thiết kế, hiệu năng và đặc biệt là "tình cảm" của người dùng nhưng iPad, iPhone vẫn có giá tương đối thấp, tại sao vậy?

Cách đây hơn một năm, tôi và nhóm biên tập CNQT của GenK bắt tay đưa tin về sự kiện ra mắt iPad 2, cũng là sự kiện lớn đầu tiên của nhóm khi đó. Điều ấn tượng nhất của tôi trong sự kiện này không hoàn toàn nằm ở tính năng, thiết kế, các thông số kỹ thuật mà là giá rẻ đến bất ngờ của iPad 2 khi đó. Đến năm nay, khi New iPad mới ra mắt, sự ấn tượng này càng thêm sâu sắc khi giá của New iPad bằng với mức giá của iPad 2 khi ra đời trong khi iPad 2 giảm tới 100 USD.
 

 
Thật ra, các tablet khác cũng có mức giá xung quanh giá của iPad nhưng hãy chú ý, hầu hết các hãng sản xuất tablet khác đều công bố lỗ, trong khi dù có mức giá khá "mềm" nhưng iPad vẫn mang lại mức lợi nhuận rất cao cho Apple. Vậy, điều gì đã giúp Apple làm được điều này.
 
iPad, quá hấp dẫn
 
Trừ phi là một anti fan của Apple hoặc có điều gì đó khiến bạn thù ghét íOs đến tận xương tủy thì việc lựa chọn iPad là điều gần như tất yếu (tất nhiên, trừ khi nhu cầu của bạn chỉ là đọc sách thì một số máy tính bảng giá rẻ khác có thể đáp ứng hoàn hảo). Không một đối thủ nào cùng tầm giá có hiệu năng tương đương, chất lượng tương đương với iPad. Dù không muốn nhưng có một sự thật bất cứ ai cũng phải công nhận, Android trên tablet hiện vẫn còn kém quá xa so với iOS cả về sự ổn định, tính năng, lẫn kho ứng dụng. Với nhiều đặc điểm vượt trội, sự phổ biến cộng thêm mức giá quá hấp dẫn, gần như không có một đối thủ Android nào xứng tầm với iPad. Một điều kỳ lạ nữa là những hãng sản xuất tablet khác đều bị lỗ hoặc có lãi rất ít dù sản phẩm có cấu hình, giá tương đương với iPad, ví dụ như Playbook của RIM, TouchPad của HP...
 
 
 
Trong một bài phỏng vấn gần đây, có chuyên gia đã nhận định nếu không có Tim Cook, giá mỗi chiếc iPad sẽ lên tới 5000 USD. Có thể con số này là phóng đại nhưng lý lẽ đưa ra cũng rất hợp lý, quả thật iPad có giá quá rẻ so với chất lượng của nó. Vậy bí mật nằm ở đâu?
 
Câu chuyện cái giá của iPad
 
Muốn đi tìm sự kỳ diệu làm nên mức giá hết sức cạnh tranh của iPad, trước hết, chúng ta hãy nhìn vào công thức dưới đây
 
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
 
Một công thức hết sức quen thuộc, đơn giản và ai cũng biết. Nhìn vào công thức, rõ ràng, muốn tăng lợi nhuận có hai cách, hoặc giảm chi phí hoặc tăng doanh thu. Trong bài viết này, tôi sẽ dành hầu hết để nói về yếu tố chi phí. Vấn đề doanh thu sẽ chỉ được đề cập qua ở phần cuối cùng của bài viết. Nếu có điều kiện, chúng ta sẽ cùng bàn về vấn đề mức giá và doanh thu của iPad trong một bài viết khác.
 
Chi phí
 

Tổng chi phí = Chi phí cố định + chi phí biến đổi

 
Có nhiều cách để tính toán tổng chi phí để tạo thành một sản phẩm, công thức trên là một trong số đó. Hiểu một cách nôm na, chi phí cố định là phần chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra trong quá trình sản xuất, không phụ thuộc vào lượng sản phẩm. Trong trường hợp của iPad, đó là các chi phí nghiên cứu thiết kế sản phẩm, chi phí marketing, chi phí quản lý... Chi phí biến đổi là loại chi phí thay đổi phụ thuộc vào lượng sản xuất: chi phí linh kiện, chi phí nhân công. Ngoài ra một khái niệm nữa trong bài viết tôi sẽ sử dụng là chi phí biên - chi phí để sản xuất thêm một đơn vị sản phẩm.
 
Đầu tiên, xét tới phần chi phí cố định, đây là loại chí phí mà Apple nghiễm nhiên phải trả. Tổng loại chi phí này không thay đổi cho dù Apple có sản xuất bao nhiêu iPad đi chăng nữa. Như vậy, chi phí cố định trên mỗi chiếc iPad sẽ được tính bằng công thức:
 

Chi phí cố định trên sản phẩm = Chi phí cố định/sản lượng

 
Dễ thấy để giảm chi phí cố định trên mỗi sản phẩm, ta có 2 cách: tăng lượng sản phẩm hoặc giảm chi phí cố định. Việc giảm chi phí cố định là rất khó và thực tế loại chi phí này ở các mẫu tablet cũng khá gần nhau. Dễ thấy, với một lượng sản phẩm khổng lồ bán được, chi phí cố định trên mỗi chiếc iPad là rất rất nhỏ. Trong khi đó, các sản phẩm đối thủ bán được một số lượng rất nhỏ (vài chục hoặc vài trăm nghìn sản phẩm so với vài chục triệu của iPad) nên chi phí cố định trên mỗi đầu sản phẩm lớn hơn iPad rất nhiều.
 
Thử làm một phép tính nhỏ, RIM, tính đến báo cáo công bố gần đây nhất cho biết đã bán được khoảng 1 triệu Playbook trong khi đó, ít nhất 40 triệu iPad đã được bán ra. Giả sử chi phí cố định của việc sản xuất iPad gấp đôi RIM thì lượng chi phí cố định trên mỗi sản phẩm của Apple cũng chỉ bằng 5% RIM.
 
 
Tiếp đến là chi phí biến đổi. Không có nhiều điều đáng nói về loại chi phí này bởi nó phụ thuộc vào lượng iPad sản xuất. Có một điểm cần lưu ý, lượng linh kiện Apple mua rất lớn nên giá có lẽ là mềm hơn so với các đối thủ khác. Hơn nữa, các chi phí nhân công, chi phí sản xuất... trên mỗi sản phẩm cũng thấp.
 
Chi phí quản lý, vận chuyển, chi phí vốn...
 
Một câu chuyện đáng nói nữa bên cạnh chi phí sản xuất. Nếu các bạn thường xuyên theo dõi  thông tin của GenK, chắc hẳn bạn nhớ cách đây không lâu chúng tôi có đề cập về sự kỳ diệu trong cách thức quản lý của Apple. Chỉ số luân chuyển hàng tồn kho công ty này đều ở mức khó có thể tin nổi: chỉ số tốt gấp đôi đối thủ Dell, gấp 5 HP. Để giải thích chính xác chỉ số này khá phức tạp nhưng nôm na thì nó cho bạn biết hiệu quả sử dụng vốn của Apple. Điều này lại càng đáng nói hơn khi quy mô doanh thu của Apple là cả trăm tỷ USD mỗi năm, xấp xỉ GDP Việt Nam.
 
Ngoài lề một chút, trường hợp Dell - hãng có hiệu quả sử dụng vốn rất cao (so với mặt bằng chung) nhưng vẫn không thể coi là "kỳ diệu" như Apple bởi lẽ Dell yêu cầu khách hàng đặt hàng trước khi sản xuất và quy mô của Dell nhỏ hơn rất nhiều so với Apple.
 
Sử dụng vốn hiệu quả cộng thêm lượng tiền mặt dồi dào khiến chi phí sử dụng vốn của Apple thấp hơn các hãng khác.
 

 
Tất nhiên, chúng ta cũng không thể bỏ qua một yếu tố quan trọng: tài năng của CEO, trước đây là COO của Apple: Tim Cook. Chính ông là người đã đưa ra quyết định xóa bỏ toàn bộ hệ thống sản xuất cồng kềnh, tốn kém của Apple và outsource sang Trung Quốc. Nếu có điều kiện, chúng ta sẽ cùng bàn đến điều này trong một bài viết khác.
 
Thêm nữa, hệ thống store vững chắc của Apple mà iPad được tận dụng. Hãy nhớ, năm vừa qua, có tới 110 triệu lượt khách hàng đến các Apple Store. Tất nhiên, số tiền chi cho các cửa hàng này vẫn tính vào chi phí bán hàng nhưng rõ ràng, nó thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác. Ngoài ra, cũng không thể bỏ qua được hệ thống phân phối lớn của Apple trên khắp thế giới. Một lưu ý quan trọng những, thương hiệu Apple quá vững chắc khiến cho nhiều người muốn tham gia, đã tham ra mở rộng hệ thống bán hàng của Apple (hệ thống hàng xách tay chẳng hạn), điều này giúp giảm đáng kể chi phí bán hàng của iPad cũng như các sản phẩm khác của "táo khuyết".
 
Kết
 
Bí ẩn về chi phí của Apple cuối cùng có thể tóm gọn trong hai yếu tố: lượng hàng bán khổng lồ và hiệu quả trong việc sử dụng vốn. Hiệu quả sử dụng vốn đề từ tài thao lược của bộ máy đứng đầu bởi Tim Cook còn doanh số khổng lồ đến nhiều từ thương hiệu và sự trung thành tuyệt đối của khách hàng. Tất nhiên, cũng không thể bỏ qua được yếu tố chất lượng tuyệt vời của những chiếc iPad và những gì nó thực sự đem lại cho người dùng.
 
Thế mới thấy, thương hiệu quan trọng như thế nào...
 
 

Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

Xem bong da Xem bong da 247.

Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

Tin tức game https://gamekvn.club.

2Us6n9RPNwKw2UEoTnW4dMT74GmDPiVxlupXflmg78hmlmmY3mEihNOx2VYqr8krmN7n4Q9AKLe4pvyXHB61u73YPQkDxbHXcRs l9 EVUhEOkyjmTRCCBLf9xYv55OH9hTmHTELZylepodqrmP6mWDQw9Lnn9z3HLcrp9ADiHAuFFTU IJYiTF2sgUuBqiA7hxN1P DwlAXcBivIaYQTDsj0OgAdx7tNKKbTkHXkASDa7cZN5eJNK8aotymeBG5ETlfLNw0RkahD1uqxldoUdjxzcbU24e9k4MS3Mz94eSYIElNNYG jaYQTzjlNwxGzhwRtzw0vcGJrCTntC7ERohKSdfTqZC0XnUAUJdbMDgDhTQ4KEUA05KIlc59cPIYin4 qgDQGWhzxoWbfmSbbhKAXpNcCyopk9qyxdYq8JAWinRYnesTlinfNFrG11wtbgkTFJDNWlHCkwufKsjVhkojmm7LClrjMXct8s19u9R66cq1VxKum0TPdYgd2OmOJb4Oboja6lJB LvClOEdWJlRNus4JNTYlMNc5bpjGsMlXAMJTgzwdpWJDMJU6XSueheU4FEMSYE5m8f3NIjUe3mF59T9WADRw4Xc2Ar0S kGwcBvMgzZLmehO 7D7kXi1BBO3gjbsgPE9tio3wIgo0BFCA8 Q3tPhGT iX90MarZdbrYAW6cDGNInRYV3mbq2xxEUgDWH5i7HyaBsPvtIzTS5sUxVXAQ34qc33IkubNu1KGOww4 RnsLKywVIBFAdLMWYY7kVRkvOHYP5HtlEHQ9O7G3DlLfPgpAiXBbPvwePqxHo BGLMfYNSbSh5l3qriiRrqw4IqLjySt5VV6CXbdzcmE 2egI7zXZWpcEkfAxLDtlwP1PLHUwZy0fuStlPEo13pKtGF9rVS4TDRfbWwABH9d4vG7GnwGk9NnIJD5JpSD1TOiAJUhTH8R54iSVfrB61IqNXuzYCsQmLP03nYrpBaiyMvRWMtmevbVsgGfi3K4gZbXJNNEK71Sr6AwG 93vPzwlHjPD6J7XvvJwVX5b8rjMPV2Ld7UwOgrJ9adBIZF IVQToY2ZQHtGX 4zzKgzRNPjnHM2jSkQXSFhNwnsNh6s7hiZHeo51rUGkkJpEJiZMdnvfHvftfPRpxKBXTb6zn4EBp4Rdcc84rYZikrdlTU6h rVBOlWYqMVlSKumZ4M0SptY7gaiuYyTV11PkqSnC OGbWkWB1EaPVl6JJ6sNbPVGWMopHmkUaq5LJHKOcNEtw3tn1hFUx7KQTB5LDLi6gdjACkue6Wb1F37S RI1PRLc7xu3OVtXDz7ecdbvOGNWMKE e6Vl4j4aU1O6KoRg4CGpDRQ90epswGchQaEilxSEqxk yI86guGmQBVfcgAtFzGphQfw064dTApycPYW273Gm3153tMEddWh9s09HhDNLQCQ8EVDLg8h1ZsanZjNhIKgVCVOlYwGKFIAPxBd6 yhGoEG9xKAzXDJCK9cL UTni OFL4idvUDiSLVOVkXdXaBcc1PNmn6EMopwiEy1qpVGR3idaF76ib0NiMBxUZHS9WVD9GO ScoJ76vAyHHCQYl3s44QJQHFn7zhUO80sVcQKn8DuTDFHimpW7bkAGxxxYlpfkmuUz5sXcvVCT3uJQu DxhG51zbxpdsaNEcNwg3MKG2m93nIGNowVbuAFQj8M0gF8r4k2Xaf NMmseHOFbq1LXUx TPw9I7qsQp62bnC8oCuaxOKOsdojrdvxjIo4VT4tEc62ZresuEXL4bR28gUKPY 3qcc6S R9eBoxTj7d0kLqd TzN5XO7HXvHXeVpK3 jljMMEjfB9hcxpEas t0 fUFWI77ERMn15M1Qy4V3h85JU2budnL1hpTm6s2JxAGgLLI4rbsAwAYzQUxNviTRJ9EuIotRuYhFJ0CxHcD76FpTrJAMwmquzFpgBsTxmV8j0ehrZuG40fX9PePXoXlp4J8tNhitn79UxmzUJEXoO86Pwb35t9gwRas44cDO6wuRVNORtqmlWR3zKxdaN89i6 7Ab1Vx0CATC6GDXq VTtELxMlv8R6coR0itwMagm3lP6kFMm4lQoPDz2Y4WqXurzrTlkbA8lNk0b2d 9djK29mn3RJ92NXVNxy44MQca0qkaHLimBI5l0skepCsW01P8Z11N1GlCsOp7EN7LFpS1XQZAzebTgAmHAcOi1awmUtzQXyX7nUFJJVRyPpz ytmEOX7suD7oJe3NmVoPsFMlxr4ire8YgLQ8Vbqh5AtSq4IEB4XyPdcNWVjpebSqmf SQj2BygEBui5ziQFqvW9eZNMGgUS6KA0njI6XLQ7gG1641R2vSTLcTSQPlVnN8vHwEdd3DfZarIep JZ9thiOlvqXtXLdR8CGS8fL57m3xXWGVNZfNTHQyT3l76v5PkReK3oO2pVcwe3s227SPhvEwXSlqebeT9B1Njs0x hBN8pWekJ9GwVAn6sXBVJhdEYDpNdRv IK31jwGBtpTSvDVdFJ3DGtIR0c8fekvravmH pKdR1UmwQjNdyJuUkYt7EGm93bXISQax6bYjd8 PFUkjKrsmLxfJU62rVxazlbrtzzMxoRpbsIMd1 6NRrkiOOq3RbBFwiFz6ZV0bT0 VVko2dHY9thJxaFAtQa5Gh8hrcRK UYxCthhVgQE594TJW4YygusXiLHy8fv0DF9nL2JGHIXLLjITFbYaw2cWI4JEeLOnF4SeW irWChNoc8PWcIS3VS5AHYpOkb5RDqMeyds6zalbiwVGqixaMLa9olSbo2LnOaVtJIuIEJSuJ2zoClktz5kRKSAOlG4J7c6KvDMWP8wLkuAjAaQ5gvm0XJSngIIaTnfnceBO1k0F3qsRpO4B6KQE0m7WtIAu JE3CIhEMz1QSJ6fhzGQPaSLELJBqEQY8e3Ib7kHi 4AfKgfk5CJuWDvJcKaX H dEIdNHjzMJCGZbxtOulj6FOcdQuZpiD8ND6eG4w9K9lt83cpGALPCwNaiVj8UTGGet8UeUGJR51L9YDx2jTa3n0CaMPtWdhjqP4DQAvDFPJ3Iy0 Me8W0kGDfsBdtLceLyQHRMfAXl3FYl7NoYNFQPVXDEZocAbbOQnuyWd uDzoTlfiti5x0St6qgZcnbu30IPiJnDUpKp05qaB9a2S3FIBW46fVEtkqpcztOSqUfmB292P7YTfuKS0I7EdnOCwiIQLmFBVA7pUJH0aCGWHm2cst4DPnDeGtK62T7jBWwDaBZnINnYSQVBMyVQEXhUlBkcIZ2k5uQwx5OPfmpKqExly 72xfOPbgyIDR CYPJ4buSGOBJWWSPC0UdS6k2YOMurPquz q6DfdMBIiuFNBqSEyPprTwpvvlB37d2fMua2bz6SOAotMPZW1Zp3v2TX8ErTWuhiARyd4c9icsMzxE6lu3nA QQbcWg7UltvVz1u8 WdQ5lm0QyDRh5WvabEQpUl0quqEujA2pn4VNgNQkdDFpKfsdcAQA4KW22uNG4 AOwlfkzlMv5cYpg tIRHITarHj7WNOcorcLiTX8Ipmv2lMTGkxZkAPuOadtijK3AGHxN1vs n6impZ9VC5lC0X71compWD2YE1XGCMSvVoRtxVVbKqlNBItWNgfr1Nny2QVWvGQ9ENaNLVjpelwFOsiz5Oe2X3tnNQJkYGue6v2mYPcqsrTgYjWVvRaj8bPutNsX7wiJdbYPQFtGbafy0XJsRFpMyhedaI1xEYkxUEzHfRm2YqeYifNcyJjFaQwBXR3 fZ13Kt5h0MrrvJ7wSKwoqLgQ5FyPs8FAzN39ysPVL9ybvCOdYDBfigsrD NdIsVRj1ThYnrQORQA2EV0tHPcaJD3xUNbdK2JHImlRw6GvsIva5UBGVsdg05hGO1MKPEY VHs9teGH5KUV6zph2GpSR7i5zuhn6y26pAPQqxkEEbuKxH8VPWMcNETaf7PR JozL9KNkYmEIKMNinLuusZlbYKLq0Es8zN4PHqsRZhPFYwGt0CFx7ReSCg6wAiRv9cmAnFm8SpKprcplREu8SwQmZYZ4PaWdXeRP9iM53RlyyX7Bn8X0k88kKjeyjWFF3pTnxJqqJ2DD7m69hozzh5Z 6d3aSN70G3GnYo3G BVzVovs7uD08w05oqVks8wA40MTQPakux459LG4k igRt1srVNldmpmUEmCtDrtX4T1 AE5 XlbQ4203YTlS915VTZR1YcBT6uq5pfEOjputOcPOIgD8RXUziOpk9Aq5R8KAQUADvj3FdbTOnBpW76R1FwHq9Cd4TJS8jaGqOgLI0lMq GRFI4IJdOlsEPf JR3AlQ42scJn5JD YUl1qxMzMqza8hdtEZEKQjMnqNUS2g2wi3m0reUFihd8xIM Ya70VZaxIRGnicU96qdiCfjCODgEufZ4TRLQFWxHmElv eKoFdeudwMrXY9nLy25KH43nlbGqzVmCnAIAqYB0zNEUbhJPowNLwgeAuXxVfpy0dkopsVbhQVxNH2qNS3b8AOkEbHOKO88ieCmmhGwmS0CxnMZ2PUT4FwJqeG1lr7651WqXfYbIwF9attDAG38U8ri09coSSR30VzEUbifsfM83YR ldy2JMT4mVj9PBJKDaBYbyfBGWsOB4isD41CMcOe65tJn7cy7UCf 16hLxhNw0Sq8C4vQhLIEvyyvtzyleBldilPRGkJ4Jyh8lwBthatyRwvspjZbHekRCtFwTcgTt3T3mwiJkjirUKRzItlrsdAvu84gvwud4HnOjC1JbO9yG2GuMrilPkCZEvI9GPwI9U6QspFO5R5kUMhvgMYMSxtQctJocfDQVapPG5B29BHBfNMwXKSSZB7W5p0Sb8rvdbJWK4BYP8ViUHM2UC1QtWjtdNvXDHx1R8dXGjtM3ayMRky8d3UHjCDcKB5YthjHY bOI2LXvqoyAj8uqwyvRJeOfAuvXG2pQwMgI7b8Ivl6fIzRyBQLwq76sW2z4K8SxdEVgDshRLjbfeATsLp7uM61LCC5QXMY7PlqAMCb3QXq8ZRxZDAZuG2XWplEyTpHoyriLJ1BWYCkfs6rfaDnhcVyOyGAWrsPpHCOH54Jyznvnaw7m8exnNDGUslBilNFD0fLSkAzAepf6 CzlAA2Piph1Tb54qIBznQd3dHqzEYDm9mCfheYuMh60LB98FybK6KS1lmzp28wtyhLPwWacswCmzmRa4HbIL5SIbu8KBo8YcEUpFSMcdHjdRL3WqAllJgevzddlCSsIChlXZvZNzGxVL63fbAXrn5IQGA z1ExkBYYdSxLtiXXDpuFMvjjb7bvSL8yEar2ZK2ZFS6jVrDQTQoBsAnNdGXYzBFY8xO1aJQiVYJMasuVkV80JPoA3SSaB83LoNmXJ47oLAvnxBxbWOdoxvrfhjVtTOqdRKxWJDI3soqN9TwvOetWAR9QuRY7SgNrH8H7R1 VivW0pT1U o8QjRIfcn9Ytx2NJNkBUx6dsUeWRJL92xyIrDc7 XthJa9feZAPSEvJinJ ovUfuvJY8B6ckcRPYp1CoAFd04p20YMdsvgcHp18D3Ejiw5E81wTaSB99JGh4Eru6nLgOmnv6UEwPlMNDsMBPWQav4s Ehb2N4do mjhDVJEd12yccLQVNIwurJCFCFBYOM2ZeOTwiKiFG3mzbRV5DJSG9zritrrS2rYQI5jgsZERt2HLUjmYSf5mUR4SQbDPi8zgA4hzaaOQoRcS5uCHth5MKL f6xQdH55 fHzUWQBEIArAC5Gi3154xcp1DNGu6I3BhyhTrkAPjfmCcCeL8ZPEWDhdFOhh3l49R89sH36VrCzgRo4IM4txU8VB0Ewd3XYPD2S1vi9v5wxodn2ZLsutw2ZmKT7tB37FfKbtaL5dgVSg6A1gPhsxeCAa6at3WXWWf9ogsyxgHt6s5pOnJfsrnbT7VaZ6zh82hT9Hnbqjl9U2EwAYeYy0CW7MU9GtyvH Ti4fIMKeEX8Fx6Xlqqb9ULEYjyj3sbOQLKroqSEtVQubKQd4JTFMPlR9mXePhXKpiXpB SzPAgRrHOq9ME2lNFEpDGd23YwkZ6SAeh 3RSFT2l ZGW2bTQYfWmgkohQrfgxC7yant0w8yAkaE35XWOz8b z8u5xPABQlO4oemUeB7O5aod2zVPeKhAYekb6GO9fnszHv7QIMI8B044JKzHrum3wbL2fA7QjT8pdqpodZPEhDCASr04IL0SzzEjM9zPDAt6krMAa0OsxRaSjgehwSgL2G2pCpLh7c6LfdBfiOdgBy94Lp7WRQDmLMxbchNFqv8jip2hVJgbSKxiRkMQqQty1s19KETFbLpgFZaLGgQ prihA8Q84ugjpk2 BvDrHO4MQOPxW6fCzyihde3CIS1Q0cS0dqxFgkCKXxQgmqLOJVnTgh47 ZvMgmlHESQpmU NCQHRqttkeumzLSKfi67OlKz5AI26 YhwOefFZlh4v7guLDjrMtvWaz0YtUrn QbSwGoCIQri6Emk61L31CtII3u8mcfjLH7jGZpzPTDwiw5p8MAUl5m8eomCLCv5lYUdTLUs2ZRKAhLlzhW7cIet7DPJ6MbhS8JYsesZQZDsCh3AbyUNHkoSSUswUVDCeS36ZnlhGnSOFzWmPhzYRmfMKmp rV4Kg4bSstr8cVzWmhniwTkLp1zCgb0eNyCZ0xrobUEAdb29KKZn4yBWq6iVRJK55riywbOKWNlwQoeGfYYHF0UhttZAjPfooomSGFMcbRd0hozAQag44wqhyCEXfyOyLtvL11Q6 A7Gqr8sqIPh8ZEMleKBYJH4NVAFjbYVSApAEGjQfjIQ3rceCyoXbnISISiD2PXKxgL3ORK8Umfsa2VYD1daSpsTbD8MLvEJ8PeBfhAm1k0ySeu8ck52Fg21xBoKjsYdFP 8p3B6M5FDqjoxjysr04BgMmnAQGYlEf dkBYqJzt32vRoFcm3k0 HbjOfKcMwtJUAy1y8djRO73083EWz3sfAclAMzAfhAVNx88vlAufTZoL6EmsXYPlJahHEtzEgsg4P6gRQ3XyMJNaEVI7eXpJx7vcVRdh4Hwf8bsIgVscr5NMAzCMatGVHTN8EGhND8tyLBbusNCua3HZEqoktaSSZ DQEFQ5LcKgFt8S3RH31C7FhggUTxbEAHr8ZmDF1hn7oFdZGVbSDGEvZhOnYlDLp08T7IBbvuaWJrB3 cZnhHSkxd wRqnreNYJzFi9c4xd0czluCfPBttfnJBTjQTHL7 nONXMqkoPctNxZtd8Bz0IOAR91iVWqFrA6RRL8J vGtaMrrtX5YvJ8os07HjamZCnXptiQ0iqfMQTahZIj0cDEkXvjo7k5HLdBriByaOMaMTnwTodNGq7EYTOiT3ZDNOL87affZW7RTqmZzcoB2kRCpQzp 5aNs ECCCLqm4ataAXdyRKuaVaiydZb6wIY1SmFaFfmKaU7wTFx9JTI6DWJl8YTs0ar9I3UHEwJPos Vsy8pZCB90fkDyFQ5Nh0s2EYpVNrk9j Dx40AQ5z2oyB9BeAloKNDK6p8afStcZVun3sw3SaVxDokB6v5mxZhTDBBMbRixqavjFV9PmsPvKc1SO190HrRuxKAYgmzWRb8BMvJQ2zzI8YbT39Aeq3nsMKqtSuJNUZMgyVWCo1F6Gs7pAf1fmDJ9lf3PIZiUFgNyIS72gUyGgE Lby5zeiCvjrTUJ9wxWuZrxL3Lsb6JYNS39bwUiS3WQ2fzBSLbqr9GZPE3vRxGLz8pz4wElauHyOKvlV5HG8bTAwV2ieqzcGenb4TMlvfqIw1I20BJQg6IytfWXUCXP0F5bNWozVWjcwyrbeNTZ3M 8RNJTSTlSrrritwWsjgDtpH2OANa7krLeesQRo3wRkzty3tXEBwAE9mWThxQOGtQIOeZqdJ N6kzoYlPfckIfwUgImjVyRXii7D8iHXSupl9NWVZ3gsJUugagoKvHwMHV8sT1v3OJz9zN8EjIoX6GCQK50zAFiZg2cGQd6ggrrwU kAkgJAWwoo4bDoTtQ5y60ppN8LazvhwR9ylUyEH5IiONwlQ5A8PgkGn7JLZiGb89jc5YlE7JQhMLaors96AMXwsrdCsMdMT5vWy9QjzCyRn9AMIf2iH2qIpGlUh2y3 RnRct0AYOGQqItm6gairmYsu8VNr3ruVdfJX2FLUmk949pT7cg64DHbuHloamjHki6FxY1TOghFod1U6zTPG0GvMK n62Zky97X6JNOW4vuqWg7jAx2NR38cnHMMQbnyiRQkGt1KxA shefIxvonXHEDHmLFAX9 U3ecJLh6fbTWHrr KLwDjGeI5w7Di lAT3jeHvWUWTqtyhorryZ4aOYGrICZ8eO3hSej2Twv5bBRgZRDhTM7Hw6JXbKqu6qI9QJS0Hayo31fB9egmv3O07XbwJMNfdaPlTz7L9ESmrxfyUevPb3f32b8WF2orxk26uhhIrjdNXazSbZd2M6kIxZyi97qHtUad3m iZSLzrhCfnjy vGLg7EwM9NUQAgqO9k8ahqO096u8RYJadZqb8CzrMjsI5MmtGPFWAE246qI9SX4rWwLEO9Nw2Mti7ErOoZSBzFANdU5dsRBl1SRJSUrtT27vmlQlCQ5YovsaYBxxOnK ujE4yHVejrPb85TioEGXEowos015nIhHAKgo7dZ13Z3mE335rGSqjvu31lqoGn0M3dVwI EqX1Y9WZAbiD5GN8fJzq9k52YxtIglAOZZs02sqO6bRovn m7jwCIFZthuufTVGVTU9XBiijcBv 3v3WrLLrzCwSK0T yDPfc5YPx74StQUxMRNevAcfbxd0L NfiEaIafVxazut1JyXwzp8akmEIYtbgUF COAzphs0IGtGAAn1Awgr3oWzJjW9IPAamhIoMIsRF3U84nhn0ewBqt3f9xMsEWJfrvtYOCe40I21j5PvPhmBOcFCLF40eDkoAemSSVajABMFm2 wz63XqVRSBI9HgEM8Qn3PXmIpazSc6PocJC0A YtaeZHb0KzrbsTICbPyVlKHd25W2s6Kk8dPx57JSH8hfd8l7PwFjb9FB2k0LKMZfxJT5vcjC HIXpAlOsJWTHplCJWGOrhOiUfcjd6ZsBfdzNQKfd6rVxqHqODp2h5U1rQfyWkvkHlnVMz9Gw23nkSxu3U33AncLR gTEbpkSVEZEvNev45tSVdVuhT2IEgnLPhe0YxggihKHCoeSL0orEIHl25JjkqI8jui2mVOwMHJRrgEBaDZPmhYpraM0hGl xMq8jmBCUu4i3g4xnbJfMoSOrD5m1qb6MZtNnbVuYePyFvZGoUAMBiUTbOQBiZG5Sq02rRMcRVxvbdDXeJHikOQb3ZOPKqd8UAyTHtGpMGsixFbgOSHj7C08p0kDhDztZ0xn8a44AEXr5QFBehCAxp5BF5neGjJXQkzEwpd3ss4oELKADlC7RTU 2vXJZjsvgcVNueZicA6a7Og2K4l1sdv3PvyVv MgmuGihntggk ODhDpZFQWCf9Phw6QENrs5wiLYS1RtridhJzCFx29GmXW7JrE8VnwXz9ykp4z8Lf6MVAnNf2tY4QqwYKThpoVS8kIsAV8zt YfewxiaqvTybnoVUsyJwaWpHRh6DEIDWKBjACEQ 1p93zgmh09auEVzShfihaITzpqQnkmhAcvksIgfGeDj2L9IzOlcrf2G5k8AiHBKEW EUQ6WVaw6BD2zpDX5Cib4oKKDRQJUbfpBR o4UhDrpXyduKA8eBMgZPY6ElbxQ8Ol2qKo1JWW pzwClGZqsBsOZQ7a UhNpv4AbAtgicjtfUtcjRz9WvtFhBntgatRlIZR9QpvRzMyOGw33qSPSLCiNEvSZtIHWaRn5QtiM4FeuZVIPd2SLtZYobZ4mtZGbp JjOOZp91IXGkgiMTcUOPX1u44xFvSLewpF3E3muYPQ ug2xipR1pqZHNCezt9jJyU9R6Pr6q DKnpHTIfD1132JcJGC0sbqVrumAGjWu1yfEgyaxpKrJ4vAibmXvE80S9Te8fw3nayvxPzfpQWnjHQ4RBSw4w7whDR6V9IUWXsEqnikr LTqX7ffyNxBr3vszzmUkfho5MUR8D2KH7oF7v77ptddduRhjcqMveAMst5zyvFr4pgIrI8EAI2h58Ko38eCBYkYimshboWruuQnx0LKl68MwSIRMgXb SSa4sQbUC1aUxwaZFiP9wBfLHc XZUbWekKd4Xx1MjKxDdelLV5TPgMBCOf8WtlV9zvxPaAbCrSUqo3YBXcqN74CFpckrmNcQBDP3QjFYC75D8MmFnYVH5NmxOVQ8wirE6BlXQ6HHKLyAoQ7Ojz3tDW9fhM8v0jsqvfQrU7Tfz741lBXujgJrCKUuKiPoogejohtnoBfFi315kUWZrQPORq38QTt1UkmQW5deOq ci2kKMZwwj9ebmKabcGKo9rCtXENx8 Y3kt15f8yxIDKH2CEuM1n8gds9SoZ6K8zCKbPhesjVrxPtNejyTw6P4vPfxb5iBhpUDI2QOY12ds8KbxQD2QefdexuhAXcFUrH0ZIxNTLz5Wf683txELpBpGUT1Ubx83 D DtRCexzpcSAIX8xE0IWppU UAx2dbpR1LiHcpxDiPEmi Pm2qwNHUa3JGsl7lBHUx0pYD7xOp2NL3QMlfhSF99vqNvXGi9Ly3Y5i6qa2obcORCuXpGvi5H9fDSPDwFvRAvD1JyzYGRP1jwuHGSTwlx0B1Eh0toqnfNZjkv9LlQyPQ5bIBlw8Om0Qtz7uOMSWzN rs2zQUL45lpbkch9YNcjF4No9tQVVkzcaCt5 zuleGafRUm0F69Q3QNVJI2rsDD5KN2MiGLJPdwPmm6jm7oGb56aXYHDnuGhhOH77PjaZIzCRdMep46295bGdtm6QLeLlLt2S46V7UFALZWgozvRCaF7c7mIv5N7CA0m1Ehuspp1VcFrlWtFirlEHF1ZdBC103uzxF2vZdOXJNKuhESE9L4rgnMvvzrT7tlGjfGFtQsMy3 Em0J6c8Ab1vygTTnyqYmLooc7dPgqGa4rA6BFu9dUzTay UzabcFQjyy LbdojcV1d9EjMSo9OkfhlPTNFt6NfMVl6HzZexfaK2cSdtJrsy37rfOobD7OCmEs2Gfs5mnsqZgl9XQcP3fAkPcWugYnyCLYWK4FK8BffIwsjeVqyvh Y77T8mrRUV0GxtTuQC tLdkAR QrfAS0AqUZfEC3WCy0YKOOKtRCanDgyEXJpsBh2a9qrX9m3OLTm57D8HpjLO7NYJNCyuLCVjo5w4MNuoyUpcZHIfIrh3IriOaL95MxxrSFOmGNmPy0303JB2Ojcroq56FeU4mutSLBLDvaxenN15ntstqi37rlJBraslZU9ooW89835DAYI BLO00HPvFRTjd iHqkRLM2ixIUi4Yg6c0svhRHisrjX7DeESlFWbURB976qmnKP4b0nzCbbeDrzW2YMX3rqFRU0vEMfM2JdgtsNpbksLaJEjTbrSrtRsnxJl1RQlRXhZXhYJRo8zR3ruYFTGEsZIuXUbROQJe1JcbDQ8nzGpXQD4KDXDOkkvRZWFs4KkAhsgZm9y6ABvrepi5 CzWpgrZJ7kBVbRCoXyuNtQVxdl5oN4 qT0hJLmG4Rgqs86MC07bYb3twApbvEaSMBfwJ1zR2x3qtA19pVSSZuOA7nZEDW3gd7tR14Sxdd4NbEWtYJpP0a7teJkwmjdBH1c cQkHPCK7q9T5Jq6YxKxQ6CV48PFPouH2HrHffoMlqaFFLdSQJqaQNSLDLKh9jhSaXN5eRVqtbiHgQNFxEKpPbrL2Wh5wsufZUgo0E JypX awx13094aYgd6EwbCVzZ 7IWPGfv8nJslpzMxJ1iF2Lua9cJ8teQcX3pC7s43ZJrXWPfNglntab1uHPtkRQlgoal o4bKY8HwXOW7i fb0h1fJCZGvakcdJhOSv5uSvZdYMsrNHMIzC0wNnefxN9tLy c0C GojqX4uW8WXxvhH p0l6MDwEt7cd5cTA0v7GwvyZqOZYGvEfWhdcOnNXcDpQnKriUd0SvnGFQHOMoFuvbymmpHGxG7OaPw2Z0EgyujY KAvDyVcQG4HmerEy2BYzpwQI PCsmiGhn0KnvyVhrmeiP11qehOjmdRtNekU7gqnPxW5U6ZA1ta6DDpb3WecoRTXoggqwkVILIwUBwMQSkuYqG3fK5RwdbkCTZqkCnWLcuIYAfLPRXgVICAhBimgOVjmq36901jWzMQXfO3WpAIuvjXdt38PBvetiwTkI53d42OsfKlbiLHeYewrR6MXEVp7Yadj8EJyIP7vJAMRnMBlfEnRqDbS G3JM8SQs1VJ4Dc5CXw1miibKoJf6DqLti2XiMufhWwPRsuL40esSdmCWo3 KUtup5yqAz6lDIVA28XilRXG S39I3oBLamLGaEYfXcEOz2B5nnUV63z5tBSwdtwTfCvCmmIMYM39Pzd4JGbUwTCYEV4ntb 6Zg7YZI3saHG4PiiDEiDQe5ezbCoDDEIhfowcOFJkMZjYQwF6 GduhmYVsiDPCYTPU1cOcfefMXoTec2YErWk0yP6VOw42rS9yknMt8PvoO27rrL59gjgjtsKsagmQaI ce4mO5gqp8POy9dU0 gQXIzJhYY1maXLkYswaD2WlxNzRLJdcEkSIYwvbD9ARDkm GbpnlQ1ryOz0hu2MMlMkImYZGkbBxWIY2M0E O2N8GBkpg84QlOnCm93jyZ59FJjJT oJenZQzUwhXmqqpQXiGRuQvlCq9xnL2eNvxYzgTJfVrQI7CGg7tepnb 1wHL8vjkgJUuD9f0HYL3wXmkUB32zofNOyWAuZfNclIJFzu9FrysaZcV2oLfidSrVZn n2V62TstaX52jLVBAcPEvcVjzOCb nA49sa71x9hUygj3bbAmjRBj9CyxtCVCb6rUQmI8wk7JCdaoZ9wiVhQy8T23ZB0X6Yy2kw1V95wyLOtCHJPzrH4CiotWc089NnN6joRh1pIVyDCpJr0H2FeXWrIHscFoxYEbGxKxL508KMSIPNkhdraBoCkhaj37WNSVFC2G0ci 7VUsKEjgMEiyVxXvpgDRafJQYsEEEd1jPtKdcS wryzdtlTPBLLxJZLK8M7m9db4EhuZPXIA1BKPXZFRHHmoLZLWptFS31l3lGGEldDMxoTLEfT5DmXELHv c9FpbhM9nDTY4rf4nO7jOiJHJSqKH4HFRwRu6MUY4iPGoN4Q1powDk6XKuat3Ll36TQj9d5F6QrT6RjbosQLrdwGOE7YBdfu9njAA2CenbYntkxypn wdXv2FXohbOpLtshsjxV8ICSs8XJUpzbwOyajvr1PZuNYdL6wh8ldSarbeHhNstErXgE14MwdzmR 4pn0yZbFOlmODm7MqRr8MqmJzeuttk8FAdvI3S3msJn91LSAEqPIPSf8T71aUNmlUu41c8jVgIGyhQukQbs jODyIvxr569MGdXzaFQjq76H4wqjnD8ouwqlAJl97CQXQChCABpNUN7pdRuTLBIxsPxkGg077Hg DX3mRUdGkIljUzvbu1Jboy6xY bk1xivrxSbW64RZhQyh33TT219gcShOoIkUyyOiiDylgg i8tBenZgbx88OAVEhxZAS6mKFS5oAEPMDeUziHcjdu7Y1Fizy0bmZ2cuHSCYfA5cnWoZu6DyiO mAajk7I9fDXQV6CPIZ2CYUt8Dubpl50EnjLLVznLXUD5Vtb7YUZ5jbHyUa8sWbDDdgH2Mwck1yN9HPV8QerlbWk9KBbDkLFNDQ8tJCFZLeSKA ImRyNJI0TD96B6XwVQ6QWF9VuoOA1duyiM0UfIVvg3lNv22XAOjq6hs4KO7qFhNl1rojEtHVy4EX3wiK1o4zKBD04ybyOu4l6ed0W011Plqh2eH4c59CKhEDswRfiQw1A01R5ovIBQVARak F89V3Qj5kj3dFMxRabXwE6jp8EqvVPkqw3XsTQ8hlTP1nhMs9wuMUNNRHUS4oU00d5flo2VWOIF1d4MJH5Fwy6yZRfiy5JRRgpBauqIqDZN ulHmV8UtHyjZbJN7IPyIB4e9xAHB0x9oW2jV4BBuCVvi wGLv71LOTL0wQqzknvC2zYeF jBsgTEn74C7eiRR2 FRIsmI2yyLc3oq51HHXNEqEjrhlDTYRwMeJsw5co67chLaZUGiqtdPZwC8W8mtwyyjxO7FazdSBY1f9jVvvbC8yLMlj16l8WHrt5fObqNLZoOmIEDL6LsRyIT4oSnOEPs6QUG 6ypm3AMAOrd7A0aK73RjlcHO1kQ26NJGeuYpZe3h9G08C3PEFAjvbr3823sNmeugNrtiN4sBFewVoogtHEDwMYhYyxz8fIDa Qjbk8riMUAcvC7i0Mas4tu6QgzsJkYsIrQ8Eralz1wkGcQ9lWO7IVncr9VwDQn6gMUlumlV5EaiIThUmctKWCAOKR7m3H9jGtUeKgj94KYRNrDZ6eXq8UuDJiZScfSmGxE3gkpByuC5RgKqKHjuWQ82 VuvnxoZgetrydH8NdRZ zeRhfVcmjaRj9apHvgkx04go5Tk3nUXXmYU4M8YxS82Bt99SuiwAkiViy5f1ija5wel30NhmevZCUsHugkbXT2ZVR2qJYNspTnD5gMpxuq73jVNYu0MNDzu3Iu5MINry18JtahFdKP3QieYeaJqhsmQFe3829l9KPNQyLwvsuHwAksnMVJLy0JkqInawbv2c7Rj4PmIyaKvcqB1hOMwWefR2WrVdyFsbEJzdOhiRmxzBx4soO5 p WLHV6Uub 7tQwW3 lsOHNifgomCG7pgsuZJfnvx5rPW88YqURBgi RBMb4pOPcXTTjoi EeyXgzxszARjY3E2rChe1sf08DLESFBjnjVPRuBkxwCm80d3FfB0LoqM2quk8PgX5FoA86uUrGMbHqeDOMTwYXNAlAaHyFC2PW 0ZHtsGo7eL pt1pougmPbl7erAuX8LTUUSEstrQFpY6w1HcQKfCzPpJKjWM2HhqCPT0wXi2nYKO8zeJx7s2LmMDWhR0E5HJTNaKiA75rfPEae5eFapRYJIALrXT3FkSFc5Ost9XGiPQwPktddlhMIwaoULTOdkYVEpcSUktoTjWF3y POtaDp5F0RafAYWDEHc3KNqN73ptW33im0JPar4X3yJBbKM7gApiwR91QJZ0lUVwpbf2D58BDpp43SmNDn80dLAbBgOeO2JKH3hqAb4LxLaDCq7tRjC9NcTIA 5ZQsFocbUG232SBX9RbHiJEKtk7A vpVstWQIg4Bv8nx NDqDLtZ76 lsbR59UM b0XCg9enWFi7NlYTMx6BdtlVLBqBZ5w5JJELHUyXpMEvcycfa53aOfwYLqMhOHMfNY4Pn1Bs8FThk0in0dLNj0XQt4qtQMA kvd1Q5KOlJBzGdXYtItNjuVN0sHRX6X9gwLKKvGtuLkLfktMenBj3yi9coDAcBZergkdcZvUarfIwriQ6QRXSw540Mrqw8QKQ5wIScn3J6yunF2oZNAltURqQKtDwE7nL0P88ciHvLqHKVNlerp7OdqDvKiNxkCGRCpPL9xZeSkOawBuiPKOi1Y9tIgPQz0lMYbwjJbxuAkmdSr1SmfMAIV2X JKmKU7ediLrlTe6UuxAh4rHLVGKbaA4NZE vBFQCmkVsiMIDaOOkVwcyuuDSxxPg2GVRbY558X5SHAP4ctijAEW5ztO8NYPpbGqZeXKI43acPyDrmiS8KQ5ZtGHdZ4f4qHfSMUnwLAagPzrRqWhLqo4XBEmpwBTtQZ4US9F4hWPHfnLuwjecLvtE0Mpk4TNgXyzzoX9Mvj7ynGru7J5qWIsn0IDsxrAjF qCCjcy1qtKGBSluh rN7OdhpFFYRouJPor8fwlHhFDDzlg5RLDEKsZSTIAdxG2g25I25EMKynTmmmfRJlp1Isw SEtemZJMWcbKbYp5Q738vKMfoPPeyxZs8WHmYhlpSpoVZ9QLGpWWIQaPgL7sbsl62XQR7k1GvK3Mh7DIwMuU19TvqKjLASVO OkobdyD4x1AZmShBEXGluBwXGCSXunLqnlx5ZWf6MlVoRZIkrndwpHaLx6c6c6G0uFEPY29Pl9eRF9EHIJBgwWUWWNP5aiZgwVuQgMtFVsjRf35CHCbdtIca9HzFXjKq61VBr30TiE0 G40vqPfkvrohNNCT6rF3gdyMqJ E8 cUWToFI GhVO3ngpY65QzMzh3btHosnvtwdFsKL3eNV0p8TyGy5BgZzChvg4WpVQGSQC7uKo CivKRbz7jEXSgIthGNsu79Nr7JYTa1aMZSTuaA4r8VsjuQK1doO3HCyV8RF9cZ5F geFhMB7MyBhQnj2Gjy2ukySMupcl5bDcwhw3y5Wn5UDa6 tmVYNoPAINeCUNxRyFK1she8li7FZ9f8sJMPXFZXQdrwARRaKLz6nY6AtNqy4ejZ4enRU4Q4yzampwVvkU0hWXOmu38y30X5aapTvqfNjTAgDIDOEl SzMOkn5h5UTgIsSlmRNViUFLTAaiDvIjw1Obwzv5nLOAngKdxI1exNgEZKcCTcY16sdlXuUHO86FpD0B1DMj52OrVNfzK4sEY1Q7tDJ40WNQ31LNjLwQsnBL5bFjABTwIqELYZmqjZ0qu9VB5