(Khởi nghiệp) Startup sao chép: Đừng đi nhầm đường!

(Khởi nghiệp) Startup sao chép: Đừng đi nhầm đường!

PV  | 20/06/2012 0:00 AM

thích

GenK trân trọng gửi tới bạn đọc loạt bài viết thú vị về hành trình khởi nghiệp trong lĩnh vực Internet.

Trước hết, chúng ta hãy cùng tìm hiểu đôi chút về startup và clone:


-Startup: Có thể hiểu một cách nôm na rằng “Startup” là một công ty, một doanh nghiệp mới được thành lập, đang trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển. Thuật ngữ này trở nên phổ biến kể từ sau thời kì bong bóng dot-com và hầu như gắn liền với các công ty công nghệ cao (high-tech startup company).


-Clone: Mô hình các website sao chép nguyên vẹn các chức năng cơ bản, thiết kế, giao diện, màu sắc, cách thức trình bày, định hướng phát triển, mô hình kinh doanh của một website tên tuổi, được nhiều người biết tới. Các website có nhiều clone như Facebook, Groupon, Twitter, Pinterest….



LTS:  Bài viết mà GenK gửi tới các bạn sau đây đến từ tác giả Stefano Bernardi. Stefano đã rời bỏ công việc trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm của anh ở khu vực Châu Âu và vượt Đại Tây Dương, tới thành phố San Francisco để tham gia vào đội ngũ những người sáng lập nên công ty Betable. Ở đó, anh chuyên nghiên cứu các sản phẩm nền tảng cho công ty. Trước khi đầu quân cho Betable, anh đã từng là một hacker, một nhà đầu tư, chuyên gia cố vấn cho các sản phẩm.


Ngày hôm qua, tôi đã có một bữa tối ấm cúng cùng với một doanh nhân người Italia. Ông dự định rằng mình sẽ trở về quê hương để xây dựng nên một startup “copy-cat” (một startup bắt chước các mô hình khác-từ "copy-cat" dựa trên hình ảnh những chú mèo con (cat) luôn bắt chước hành động của mèo mẹ). Chính điều này đã làm bùng nổ một cuộc trò chuyện thú vị và cũng đầy những tranh cãi giữa tôi và ông. Sau đây, tôi muốn chia sẻ một chút với các bạn-những người luôn mong muốn khởi nghiệp, làm giàu nhưng chưa biết mình phải bắt đầu từ đâu về vấn đề này.


Tôi sẽ không tranh luận về tính pháp lí của việc “clone” một mô hình thành công. Trong bài viết này, tôi sẽ giả định rằng có một ai đó quyết định sao chép một startup nổi tiếng của Mỹ ở nước ngoài. Từ tình huống này, tôi sẽ cố gắng đưa ra những lời khuyên hữu ích, giúp bạn có những lựa chọn đúng đắn để sớm thành công khi quyết định khởi nghiệp theo hình thức “đi tắt đón đầu” này.


Pinspire-một clone khá thành công của "mạng xã hội toàn gái xinh" Pinterest.

Consumer Internet (Internet người dùng)-Tránh xa khi bắt đầu hình thành một startup!


Consumer Internet, thuật ngữ còn khá lạ lẫm với nhiều người; chỉ một thị trường, một lĩnh vực mang những sản phẩm, dịch vụ, trò chơi mạng hấp dẫn tới người dùng Internet. Thị trường này có một người chiến thắng duy nhất: Đó là những người có khả năng vượt trội, có ưu thế, sức mạnh để đè bẹp đối thủ. Khi đó, mọi người sẽ chỉ tôn vinh người đứng đầu. Không một ai quan tâm tới kẻ về nhì, kẻ ở ngôi thứ dù cho họ có thể chỉ kém người đứng đầu một phần rất nhỏ thôi. Coi như kẻ đứng ở vị trí thứ hai chẳng có gì cả!


Vì thế, đừng nên sao chép Pinterest. Đừng bắt chước Instagram. Mô hình của bạn chắc chắn sẽ thất bại thảm hại. Đừng nhìn vào thành công của Pinspire trên toàn cầu, bởi đó chỉ là thành công của một số ít những người lắm tiền nhiều của (Pinspire có sự hậu thuẫn từ Rocket Internet)


Hãy giả định rằng bạn có đủ những tài sản và công cụ cần thiết-những thứ có thể giúp bạn tạo ra một sản phẩm nhận được sự đón nhận của nhiều người trong một thời gian ngắn; kể cả ở những thị trường rất khó gia nhập. Bạn quyết định dùng chính những lợi thế này của mình để sao chép Twitter ở Đức, đơn giản chỉ bởi vì trên thế giới, Twitter đang bành trướng sức mạnh của mình để trở thành một gã khổng lồ trong lĩnh vực microblogging. Bạn có thể sẽ sớm thất bại vì những lí do đơn giản sau:



-Mạng xã hội mang tính toàn cầu cao:


Người dùng Đức sử dụng Twitter để liên lạc, trao đổi, chia sẻ với người Mỹ, Trung Quốc và người dùng ở nhiều quốc gia khác….Họ sẽ không thể hoặc rất khó khăn khi thực hiện điều tương tự trên một nền tảng “lạ hoắc”, không tên tuổi như sản phẩm của bạn. Nhu cầu của họ không được sản phẩm của bạn làm thỏa mãn.


-Ngay cả khi bạn không gặp nhiều khó khăn, rào cản trong việc gia nhập vào lĩnh vực đó bằng 0 thì Twitter vẫn có đủ khả năng để lôi kéo người dùng của bạn-mà để có được họ, được họ biết tới; startup của bạn đã phải tiêu tốn một số tiền khổng lồ.


Đó chính là lí do của việc các hãng công nghệ lớn như Facebook, Twitter, Foursquare không bao giờ thực hiện các thương vụ mua lại các đối thủ cạnh tranh-mà thay vào đó, họ dành tiền thâu tóm nhiều nhất có thể các startup trên các lĩnh vực khác nhau; thực tế đã chứng minh trong thời gian vừa qua (Facebook mua Instagram, Pipe... và mới đây thôi là Face.com). Họ hoàn toàn tự tin mình là người dẫn đầu, tin vào khả năng mình có thể sở hữu gần như 100% thị phần và lượng người dùng các sản phẩm đó. Các startup đừng nên mạo hiểm đặt cược số phận mình trong trò chơi của riêng các ông lớn!


Sự “kì thị” của một phần không nhỏ người dùng đối với các sản phẩm sao chép: 


Người dùng cho rằng một social clone rốt cục cũng chỉ là hàng “fake”, một sản phẩm không có sự đào sâu, tìm tòi, sáng tạo, suy nghĩ mà “ăn sẵn”, “đánh cắp” chất xám, thành quả lao động của người khác. Ghét bỏ là điều sớm muộn cũng sẽ xảy ra (điều này dễ nhận thấy ở Việt Nam)


Tuy nhiên, làm thế nào nếu bạn vẫn muốn xây dựng nên một phiên bản sao chép thành công…?



Thay vì clone những sản phẩm quá nổi tiếng trên thế giới, bạn nên sao chép những sản phẩm nào?


Các startup mang tính địa phương sâu sắc:

Các startup gần gũi, gắn bó mật thiết với người dùng cũng như các doanh nghiệp bản địa rất dễ dàng để sao chép. Hãy nhìn vào mô hình mua hàng theo nhóm của Groupon, TaskRabbit, Opentable… Hãy nhớ một điều rằng mạng xã hội Foursquare không nằm trong dạng startup này, vì nó không đòi hỏi một sự gắn bó sâu sắc với các doanh nghiệp địa phương (ở đây, chính người dùng tạo ra các địa điểm-nội dung lõi của trang mạng này)


Các startup thương mại điện tử:


Về bản chất, những startup này cũng mang tính địa phương. Với các startup dạng này, công việc phải thực hiện khá nhiều và phức tạp: từ mua sản phẩm, xử lí hàng theo yêu cầu khách hàng (đóng gói, gửi kèm thiệp…), vận chuyển hàng, chăm sóc khách hàng, chế độ hậu mãi….Nhiều quốc gia đã có các phiên bản clone của trang mua sắm trực tuyến Amazon.com ngay từ khi tầm ảnh hưởng của trang mạng này còn chưa phủ rộng tới chính quốc gia đó.


Các startup Business to Business (B2B):

Bất cứ startup B2B nào cũng đều có khả năng được sao chép. Các công ty trên khắp thế giới thường gặp phải những rắc rối, khó khăn tương tự nhau. Nếu một startup tại Mỹ có thể tìm ra một vấn đề lớn trong việc khởi nghiệp của mình và giải quyết vấn đề này một cách trọn vẹn; bạn có thể học hỏi và “bán” giải pháp quý báu này cho các công ty tại chính quốc gia của bạn. Thêm vào đó, B2B không phải là một lĩnh vực có duy nhất một người chiến thắng. B2B luôn luôn dành cơ hội cho những ai có khả năng, hay chỉ đơn giản là có niềm tin, nghị lực và may mắn!


Khởi nghiệp luôn luôn là một điều khó khăn khi bạn chẳng biết phải bắt đầu từ đâu với hai bàn tay trắng và hầu bao rỗng cả. Tôi luôn luôn mong muốn giảm thiểu rủi ro cho các bạn trong khi đang “chập chững” từng bước cho hành trình khởi nghiệp của mình bằng việc mang tới những ý tưởng, những lời khuyên hữu ích đã được minh chứng từ thực tế, trải nghiệm của chính bản thân tôi. Hãy ghi nhớ những điều quý giá này, và xin đừng thêm một lần nào nữa kể cho tôi về một phiên bản sao chép Pinterest của bạn nữa!


Chúc bạn may mắn!

Tham khảo: The Next Web 

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    d9G peUFqPF39FbbbVKTv9CL8 jRkBQ9cU9k44KGYw4 dYJUOcPnHI59 6PoxyVG7M0p0O2Uuw84FB15qs7jlBMUEs0G5mdQFqqJh9GVd4 CkkSZyqkF Xo1nLMS2hTv3fWhB7BIpmplRqFMUNAalIQlu0ersNT qas4QZhgd SKChCwSdSFU2KumzbHCzU0Yauk6vqaNsoSsBu98THUXq6yDgEyjSLF08RMhxf9jasfQXNgf 7fJlaISmyoqgyk7ldQ yMJxEx8JS wSgpcwILeXdSqWRWptE1zA6Az1orSdxUd5bdGhECMetNVSSp48Yuj14c9o3NOe gA21iSjI3AFgL5IWzFR sIFCv6nXW5UJGp5QbXJsURWg0xaB6hvsgDjBMdUMnHL7d39foRMqtVBqmuPJfTa4e4Wa5CEb3 vpKJlI5pR2M2ocDRi1VTV1b454oEpp5TZPc4zjGsta2OkhvQJu6b25tTjNPZpI9n3tliV3J97tDbhJ1y0 jPmOyMvWeuN aJjrRCFlORm0KIZ3wxgxJcepgpfh AC2uCoqg6YB4EnxH3W3VzwU4Ylg5Rf57A6dzjMzJVfDKLhSMC0iyWHX5AqngJz1PQf4Zgl3sfTPcC da6NV7lbElbrKXyltsoI9qyvIlbNr5IIdMQBezlmiJiSRQ95CuSlU3eFQEb9F VwsIeO67mbhmhKJ2kK4ed0pC5F6RWfqTyytBA2hGMjNhOE7V7tkMYu FjCTHx1zcCCtIe4J6tFPJhghqto6Hmj99pgBUGZfEBicjNAR47GTtCj9DKdtZm4uHVTqUkaP6OPKU4KoeINJRKn M3HpaTpzE Vi90ygYXaAAKB9d0DzUYWHYCNwHYOxrS1YZC5mcRbokmbq9UqsL3aiiXl8k20iClZqPHgsoli9oxJz9yoUU90uqlnhwDFk G8ixnFlpfrbr9nOCEW2putLk3X9ILbzK7MEKDg78ltlIb29EG0ZnDDDCsZTykok2clTmwoGY3u dxskiqBiArH7Dp1C5N7dUFbCWxWheSgSpSf96aw4FrpNTpqp31QrY6TY2 sHVBX4je7x0kxJ69n6gvr6YqguW66EBvA3vX7OZNBNAGuNMNVBGQ7Y5Lb4zpVNYBRNOQuSE8eeEXB6JM4oPr3gwCtSAq55BaqOD6l7UOz0Mqqy7meAjJ328nAz8X9EJTwvr802b7hUEjWUBx917dfFHXjcAB3nvaInSTCcbM3RcOOJj1DQ mzEMnKBN9Hp7ZXJG8DuLvTXUQWS1bBJ bfvufbnR9NsUMij2TJ84HALssn0TeMd2zZo8vCIbMBO8IgQxc19t2HFzU9408m5mKOYo7QnpGb wSz11mciBVrOT91 RMgGhsEh Nhrr662is3aGAYyYiwHZDnURTIVmFsuEJelxIcRMICfdoZJwvXrVY5ObhSYogjB3tC58JQKrtt0X9ze9WLgGjwv1gcDPwres M25uXjqfeL3Hb1IT2NHDSRJR0qLs7C4xgYhpf5dVhVIM67r6QMyBeL35zQQ RIhMPvOSqCpVTp0ZVE7ij4hCDNBD2k1a76G6Msda8tREVO CzUxZpGc8mG3btoTZ6Rpdur236IfOqxaGHF4bvsxKoFyzPaiMf5 JaeWJePb7a21pRRk7TZs FnF6XH7XbxlZBGY5a4xTH2U6so5VAP1BUXaoeBh3i5OA3SBHi4sOUzVhGAcXUeOLY08wKZ aSshMlN3QXM6bj 5vcR2uqyZzIYHKBjg0bCCY1gQAWfdjdFUuOpB2ZzeKZwC SIFahvnlKhWyiFXhvjYV16iI7X5HTSOI Zwqi2Ztos4XTVCwqT g8w2n2KfKDfWq8jeHFlTyswvvjYuKihoQ08J7m4xiAEM2LorpHxrjjFyscLOipRMKVjFzj5Ev4WxiloFyQbMtTtHv4G294cfzOhvKH6MPjPRZf NZkkc0 0W9406mRETpuBKvBha4iWZVnueTbLKNfjxe5Z1ptDETX4VMb3J Lg 7npcxkXarC8lfEpGY4KHt3gKr9fpDfXEA6FLOnOgdC4hjWTanBMtgq6sOCumKcB92oAzi029uoO7rIvP8bq9cupBeU tiwq5cltbYlipoyzTVND4hsHrnhD5xCju ncvp9LfhEdTV PnnSLfybyEIWbouTOw3n2Ocqgns Cv4eSlXuOil02fzbdR3bQyG2JZHnW7hZeCHufDlQ7e a0NUDWKpUhXTJVWuRCEMwn5lTQd6H ojcs6V5HTDuEMi 6DCMGNGN f2b6TAqCGWl8yfASrjHO b CKnTHaYl4PFXzzfzC1NcGsyMvcQlThdDGyRb8T Z3F52TcgBIJEO2BG kaKsGV2Vwc5GDDUNMswfO3hlTOTExRFtwMhyXRcq2CusdZSusfSNTa 5y0cHNTG4pAHgIg2PVXhqQhW7An8DjYJkYPYVkTVq2wZwmGj2l8uVbH I7p7JdcHbyQDjpzZHdeLcs1v 2dJHaksX8W56KpPvHJ1j61aT7pT75cYIJ4FD2jUsZzpP4j6qlq33sCLISwwofJB2tivPBPYdOtxSgytBxPErO0tMQBTVlwUdmK9xy0RMDsRT3OOicllKJnKFyHXwa79uZRNeOzH0WfByItvvBZekgW7zn3SNPmpXpGA8vDIRrmoJhY1A7vUtPpyHJH3D6GKNdB47 x8IK2VCBqaLS837oaDW0Q7iXK5VB35zS9tsBb aNzKtLD3FiCa400QRZAyOmOzy6VYjO8ghAldDopLxcp0hndamYKSVNm78 QJrF8XXGatHiRnal rMmRhfD Toxc etZqermxPHHnGUrNtNDOeagzvkY bBXOAdVoXRn4j4fpsVfyunYvcd9HFUAMwHZYqY0SaFh wNfsLaQuXdQf6TZb9e3B7tzkNaUjlm0onkE9rmj9iudJXbhdUtaLupG9zqvucoxzKf7dSHM50STIwoYpQ3owBH3NzQvWF5ogT9supuc4go1r xgxOA6Xi1aOz7RAz4zrfgOjaJLljEkqCTQIVwZJssJCgyQds0aPi6uqQeYNuiw6Qtnn1EgM5XvQIJP053cvZNvlieHdU37jtVyYC774c8hLQYIr3XKLga2SwoZpQYZC4u6DBNr8LYOdJ3F3gPHuu0u4p1wKiQe fN1bhWKrYzbWy9G0Q7DdMSgdbUyUySJbuEYl0jRgGFLq8KozbLHmySYYoAcwyZqJzJaqu1H0jWw5PDLgkvhQRDiuKSJSxq8WarPvHBKrNM9fzwkp3YD7tDRS9euOxHs6P5CkMdVgOOKnCIrttChHYV8UsSkyDLULE6HMsySVGkGKNzQVyOmL8gyYs3EhoaNTvXvPWgx7dI rWRb3v MyvqrACukRWhNGjGQ3NBu8kRKYevW6FV2k9J42SG9J6KdlSAfaZOBagPUFOuT4Xr2kL64TJR1FpoUr77t6bN6PgDiI7VPKN7jdiGwKLCWdcr3nbSis8bMUJo2M0mHUUzjeMtNidKZUHA4z3z9xXWFQbmebteZFHCmzhYgRlUlyO22qbLWwbm9BYVbhRqoAaYRsanhetHHCYlCJ5EKNo2fIwhuFtDrmGw0kvH ZSBz6GOFORwpLZ0Pouy9anLzkFEn f sBeDoPgwGzBIQvmTR3vPK61zeBfrfY7dJAer bkYII1d274Ckjy3foRhgwcOrKI6nk9WKKk0fpikB1w JGG4PiwARFMBTbJ2ffGaYJQg2RNYj1PBI3BJzhVBoXpryht2fdonivBZ5mGhTpK4uEL0iKz4SObFihzK2SerdU3Uw4bxU4pInbw6mkIi0z8UWa0iEcdeL237KiIn6WBCMrPyLEwkskmSfKzYom9FddioQv53m9rLfNB6K3VDs7kS9 6vCCIN5jkUN6aJg4x3JtXRKQROU1NqLM87g1D3LQuHu9h9yxXfmSjLbpAtsgr2LxbsqAU8hZWi3RgVXeVVlyh2ayByBjEJwAjA7JknDSgdHOKvpqRJK2Xl6WBg0zM5xZ6 kcLhPZi5UaXeTYiE3Z3HflTRlgUBxemkzSAUrF21xq5d5oztR9dcVZWQB6mKdVDSSkhA47sqSwRrbf4qGUoppxgu3g1OlIM9djpmyA742Kebf9 xyrJzOLPP10FsqygjrLBn3SP6eYftDOahscdcdKgMDMEVilxRSIqUhbrvSLcgtLVG Pr9ain9X240dgJNdNkzx3DQdMXYFwyAlL8dVnjwEv3cUi7xJsk358CKpu9oedSq soHJGv98AxYbMDLyfIe4 0Al0YiRYhlPIktj8bW0uA5mV6MLLflHi5f2PGeMnVA2iQSt1w7OLKaIqFBRWCdQvS2lhoL9cABR96 YouA3IVLoDYgcCB tbttL9C lcJr3ns9dQRR2iUYvPv6eg4AzZbzOB83PBZ6ZSKi4FJoVyNczwhvltx6pAu5VsDxBcmopANzv4WT3R0JPufk68nKwKQT5GUgH9dvrzAHM3Y80XPuH4U9d8doeIp3CcW1a9PKT3UP2BqM1YFjC9haLP1Qytzkp1p8P7wzWDbF tB68CxdL3R5FWvvjx7jEofVydDR6lvN12PTvFW73WZvSVjhrkSvc9gZdVaNNy9RHpra4oGmyQtXlf2OrgJfzQV1XqpR4inRZ3 Jw8BB2jjDLMDOevD2ARMgpm4tHFXKRs2InUNg5al8HS0yCb1UKZiiXOO59GHE0SQegK2JVo3GbZc8GQrZ69FbkL4BdkGuGwn83L2tyLrbWh4gmPxRdWWu8FbVYjOhgd1A9PcuEPUW55THmL3hOQgHFu4Oqp6Qbo5OnP81WFhXYTTXBDe8YcnF159kcmPdKdTcEmxtRO2mcSVdelDxUfI8eaXx0slLZ7pORyNH8Ix2ajcrNm9YMKU 7rZZl4raWBPmN4t2Jg7uNpSPa972DWF6JS4cME4pac0JrS1uhnosqXaatlXuVqOvbACxDKTMkQlYanv3zO1s0YfGrYynAbuGxbTSFWFmV X9gB4Jdc28zFAz0nFmnMFxyW oNiwhpl4vg5AuqAhewi713ra1cOHRbZsqXby4llP7NUubJBCOQGTGRkP7whjgO2Z30JagVO7s8SE0nkLtpQEH SmGJGH7Pq0vHU KzTg0ZlqamrDoEJjQ7f1CtMHI5cN84odWCA3HQLBcLujIDioK6oBwl5FIExO00S0Q4Nf3wy3kfIntvSleERR5fFTSDv880mrpTFmZSRLVwIpAGOZ0oJ2c8VENYUdYwprgkUTZZ9w5xzTg9INx0elWLpXsWxp1OIM Kov8UDx9CSScppql3qe7klxIRUlh2jtMnWXlpVb2tKl C0d51Bup9lgz9QhdUZHqTRDlPRcejUx NjOZ6Du1VCldxvh500g9GSHF4LKYjwHQyKqoQU46UuRG6GLK8ZXdPl5PnAIC4phUhvPvRhaS0o73 a0QM0zlXOWKd92S6JrXzlamb8Gr8BfcOT0W4bXQ03UIbxGgtfgQJAvqqr Yln9CncUQ7UKVIBGrhPxVFACLUfBHdKCVsfDZG58h2muwpUZ6rDm4x9bH1lwDTTNjikhyrr4zAcywZA7gBy5ZpmCwed1mkGy6JoUg4VuCfUOg jHWWmDHXypQgk0pufHOKIyFZdK5pjU8MxRJQDoUN bzTqyF1BSfQ5jgQI8JDIslLOlYcy7BEG zEQvwJkA4R8r1cZQyoqFV6rB8mn OHMXNpfOHylhTMHJJEqtVK5KFfVUCXoSUsJLArxbG6tj3R2NZmPGsJsbRIAHUIXEiz1YTVaKOIcoLnvGXMWP3z7Du7EC4Mr3qY6fIWDVpTH HSpKTjgjGo17JGxY1cTZzwpMSn cOIkoJbTE9fxIf2BjzAoIbNn 0Ie6GYokaJYHNVORELYgwkplzVWR7P8g1u4QAYA2f1lBCn4fHHidBR3WcS9BNeclf4ngbOaqgD8gNEjTNtLAGPYJbezdXsCtjzCr3hvxbUupc08QrlsZFQs3NOrqdDY1yj34mL26aLvF3yfyq9ZYDGYUIOidVj3SFCJnab7bzTAkXAq3hisZyiSvnKjzt6IfPrxfmNpz8 WPsLCiGU6DwDNeMMVgDXfO1Ie0EHhUW0tRkRF3XNkZ6detmMzhhk9HyuJC3Jcd9MkVyc1QWF7MGnPzjP91vV8mWnDZ1UNnAUEU96hY706nmpwGddaa7ewr1vNORflAGipJWZqy3clSBTNp3LjtM3kjiVY82EQ63cahEtGubpDIdEu8METG6N92EZpeeBXfzLX7H uivDpp1gSc98O2xnSj3mZ1JLqckTo94sqKwSwzCpqS8qy OgCs6AXRnS2qqVcq9eNMV6MHI6KVsxo4YdC2XZAAQHtFx2WtC7edu tlPWg0wRZDSJ9o5d0Eqhcm9X8 OsrzivhFeopt ih23lmtHWVjW8cQ4thG8lOuqQZVjF1U1zPFkveU5K3zsHJ9fIn DFcowi69jnNEzK4fMpMtvBLkd OrIlh2dIUTDDfhZuEKJZjqexDVsL5gaI94jXDbfivpDBYvfs0bWF4LV0fvRiw6Rq3Ej5bYWoju3jUKq X0n19wDPnvab1vutqDfiscvJ51dZfOHSUXuezErGTbPBOR1eupV8YDq9qzWgusvOaOAXPoSaq6CXgrWZeTrgZs5skq2GFEUw1FAlAZBSOfEpxHTs1P5kdouOowY8qaXo7FtWu5KCt uTZlc1Tn8qrOo xGSaiYB5YefimblJuvahS8Uxwi2vPfKrFy4dnmZQtCeg5QHXhQ7gUPN6p4qHIjCD3wcJLvIrEd7XnMhAQyWnRzoOFGpFryLB2ICYg4pVp2d7cDfrSI2AoTE9mRBIioFZEM19QLxSZgHg81 HaE11mny6fsOnu48brCp6UQQSyQbbiOvWlKN7HorgT6n5NoFL8zcB0QOU1PDbXrxXk6x7P NMQ5SnxccfhPsZ1iwlCxIqmNel89EhacPZofmm0gW9LekyVUUR82sQc61TMdwZqWiy0aUWx6hMUx4LwVFvQpLaiPGvQgWnv932Qekji6bddlqlgkjXUXS24nWC2F4jwcEyUlKBUqU25JXUHcTmQ c2hZhS0l7JoQRrDB8hj1CHpViBoF8RSpxiXv5mTL2IYPIbax2Z s91onaZVVca43 GFIoV9ESqhhhRsLf3o1FhDEH2QW6zt9u6h8X6Zl8hxdKbSEYm4TH61tYxZrtaTJIr9QTawf c2jG0ZyuBWJN2SEBHva TC05YrccdDFG1czgKl5vZgwh6lhw8hfvR2G 2D7fryFtON4oFMXwtR2Y81sJkMQyDi6OwfzTL0NrYsXghJN0m5WQ71jcvQfDoKJTJMFlpzQ16hks9RuCeL8gEjHKPHARGsqHs2KzluAcsT0a1t2cPAS8UwpjMi hWCoYanAS7u8i4GngMpFFz875a5rtfPK5Prh6FIOPJe FrY8gRR3wzjHIA11RxHY2QPbmV3C4BEiTZaZFMTrNT5GPZGEWrMKf4JXkv28nuUTLi3QZnzI9qnvtZaxFyjwUfoOTGlqwY LkzBxlAlGx4TCmt0UQIeXp3 ZNlzl3XKk4Jrc73GbrnXfGcig9gVzNNpIp7Ui8wXGQyS1NkEcjzSS6j5Tg4awBhOKUBI3tiKPT1A Cgyo9jLqJ7cFIl681bbsZz1J1OirLWEpafx6g3uxTjgG65XWDRF4ntiAUzWCP7qkjpO84 X2Nn9kRJSoS3A4gVNoKbNCQ3xIuP8uvzXQgZV9KVYQRIFu y4juD7vBuU2i6KALTXwalmg8nGkjwap3nQWjJl3T2V98btfb8VqNFGg3HVfqlx8NUyQkS3Md9uU9Zr0NN3O2Akw7iwrwkhamvtZFlYnwoll6OAuWLzlVtRy1syS8Z4Af7DuvFiUckWQovdDDNuJXBqJ7H1wzFpHcwDbH4gj7JIBFnqzEWwwlrpgmQCCKJ5BWP9WzQ6XhHpr2rlI8msJb9LJ46TZ31prGRAXrxlrwME794ZOtTRoT6iHC2BZ7H2MF6LJAgOtJGcyb7VtuHgJ6O1Zu7fDkNOzkmhxiP5xbNGuyc39Edtarti1FAGRgOcCLUegsrR41WuUv7oPZDBXuZnEbbEtopQXZ3uH5Gd5NKX7EXxgUUXlJHziOOfpiwmCid 4jn4902V5ZlKL1pisBhSbqzucijvoayZRjVM1gunidTGeYUiXkKw9mWPDiFiflfDqH x47wqU5oEr7OEKR fG5rQiwYOU84VxdL70wiIHEU8PR39qleXLKwebZjaZKXRA n4za30qMF2ZiodMaI3Kh4oM gSJlYrOtv7ohc GxBwIGZBrm1ysLhxxQ5RsgTaXvrZslfllqP07qw7U2DxRXJberqLjF50CXuY8QauT0EMN2UwveskAiY2P7t7SK1uTQ7h689a3bsXjrUL16AtDkiFS0XQxgGS9b7r2zP8bHWqwLDwKsfbYAalL8r 2JGjC3bLReqGjd1Y45wZvomApoV42pOYe35d7QBgCFjFlyj6NYo1f4a3mpYDob6RSZfh6ZLRFqgD1yGfZXWIQjRMMqQmaszlhjRYNMivdBsQPgFED55zjzrOo UfHFdCfWoqnJt4LJ8 HLGm5zrJMSoukXjBbemOgXW2nOZRtm9ihnyGnoDc8fGfL82QxkVmYMMGnSm l7giDJd782mI5CeGuafl0JPA2RLSgrnquUtMS2ez7wrw8HZaGhtqrDuqE3CWiZE zzqD1En7WxfgE02K3gwhn65EHoZBdIloMlJqi3vQPYZJHIsbyJQbsN kPZyFkSKe9CCy mDreEhOdrz4 z5oU7 fgCch EnUfoWyUxK5EHk5iJw9LbJSUi6PNaUVLDozqd7sgUkoB64RUdjTycJICMzVWR1f9dWWExIk66S1mFBmxuT JdAWgDRK4pAcquxdKHqPdg6z2YjvBAisreF78AUDFpYJXtUg80buS6jO7WxTnWdmfC43ebHcjxquV8b2PAhQRs2fgdMhtisMOvUBfhyQmlk2RlKN70brwWHsmmeXEmp5ua4BfAmLtysSW RU1UFIFKkXH0BAdrYzVOlyHGsGm5FL3p ecWgg53eNNBZhjcMgsV4jojlQ7GaFLhg6DVD yqv 5b6jRKc73lZnC9Afojz6eIkldK1OktQJWCaM4sOleaajOuSl0PjLRTq8MZKfyLsGCaSUXTjKPE6cbielOPjgx3Qt wzSU75HctDggc2jL31ekRWvrWhL31T98ZhKvXYow5bHK8Jz7rK0Rk1ewt0 RbyB3NF1vwTJ6vWoB6TRoqxT39WcgSMpwAp9 ZuuKZ6kbz9SlGJxT0vyqVeevGyp5tC0ShJJTKWjn0gQFPPo7SiYad2R2cxQ vm5rGwu5FJw4xErzHIhBB5ZDT67m0xnzQSikHjbIbEMYPFGWjaA1hLb1Gs3IAPQ6guWWGT3zgvonqQMC2sx8ziEUudhTc7nrT14 oKY5ccLFIIY kdM2Hs9Ll3kygImuLkFO13O VYSBBJIrn 1ixy3ReIMCA4 J9s0pKtCDrH9rlTkbR3ykH8OkyEd5l4wB7QIY9fQdDGjL3I3 aiIQhBAp3MSZYR05iEstbQmCA3SFaoT87W haRWLsaZ2cvZi0xGZfgSkNThWXjtJq0ekdDIqmPmPPdFeckm35gd9q mz1p5C uCjHeif0Cjni5scQvUQ2M3chO6LeAK 2CJ7iin7YSd4X3mRn9hdhPETEE01RSJ9aaE0SZNs1G1cKej6IHavbqUty5iaaPzTo8atnxYjP1z0MWgMyaSES0HSkh2qmvd9fkIjhUFye2Gp9CHD65np1q9GRfLZ6moS72XVTdFkZqXfvUfRqBObrNKPJydlI0DqE7T7xAScnnDU0 NdDgeaZr5Pqpf1CQPlpGXYdqbj6d NWhAVvif53BXU40RN QSOyuOQCGQGEBeM8lkbJnjBClCy65sop2WBHcmN0RTkjCedufX6RyzkPr BxGyKN4iB2Tpv3F05OYWoDviiX6oJZfGbDpX4b34zdwpLhys0e4qDLLlHW46AcmlMKTqt58Y1sGnDfiCM OHJtPw5DMe b1BwVFXVfk85XMKcHz4T5ew0sRu4PN ZZIPnAQtUu7buGTWr4QSsV6i7Cae580DBwv16GyPSJL9YbJpLKzkjVBvLqLwqsoazdIkHJ8 t8ULhpZUa0CXIRyMcpabARle66P3JwWo6GtL5uap1Mt7VDDpgfObW0NnorK8CXP9uwmPDQUQ9WRVhiFfEEDlrJJCk4PxwAdNYFxA t0VbNsFs9TWcYYk7EyFbKwy5jfQlbISs0CjSplsOIBlKFZfGoyJDKafXKIBkLn78oyJ6zPyzlc83qVnDkEMyQMGyI0Z6OrrC9k1EjPDxVHHeIV0 PljSgoaN 6ATT0Hlnv0OlO 7FItdP94ogtgAJ1AeSADvE5hfsP3F72HuOuEF1knsh23c7iHPPMl 8W2uEOl91nLl9ZgbuS2qgNeFkcD5Gq3H TB68NQ1D8KgBvzgsalMNvLiwnwX10JfQndyvwl5qRDrhw3fmQdNgts3vfdE4lJEVlLHtG7JJfvoSZYNB9zGig7Y TM04dbb4g7shpLjbh4aCwktkpW1zRFnM6lItLAt40djnikLctjcoNElygJt4p5A6RfdZ3tdLIoov9lVWomea6ljDBe2MKt51e73uqq6DyOQqSuw9UKMSraljh 4uc8QlLFp1Q4xTCIvQESkklKFse7ir7DCANBha2GtcwjmW8TPwyNoKgchvVyUu4ZXiBY0C3N0ZW4cXWZWcJrNtmF2 BXrCXyDKuKiYr zO4dIDL9MGD6eqHrSCRJbtZ1tqjnrWn cNtFe3TadXanHo2DZ94J1kR8M2V3eSsdVxUa20rKapLf8edKCBrxx9BIoMK TLHE1CAdrW758pNL2PNmqdbxmByVXqcj1mKe3p04rVpT24j1BInV5OPrKGM9wLK MMScQ0ws c0qklAWae1dI3qAz5IWCNR LE6M lvrdQeUXZLsONF0q8DrXfUDAFNCedRa31FbpYXI1NUJ4r8CUFiiVd979TTjOFIJJZnBpSZqULBFWNe08SKpF5LHjlg6Eopj0bNdzMrEhETy d7Ksk56P7zFthijDoeRacVS RyYflNhyDAekp1x5Evp3JoKCXTBYoPe675HNlHeFWmU35qlWyybPQT1 NZ8caueQRu EGEhuUUANpoAssrMMw FidpDhmY4L4vr9o8zxcmXPy36H5gWClM83cIGMNLfBp2H0b6qB nnjq1h5sI4dtbI2I6loPa3Byh9d4z050cKseO0MiP7B5OmVcni4gMNdtVEfgYmPr8Uy98KkK6c2YKd4ejfapqF8gXhLplaFIUJPv2mpmqtS7U grnSpRWdWaC4i8vWusXN vCufRM6 RBhPUF9arWE1qisCJfFbPgbSnRkG0SyU0hjZFSBoEJRl 9ub6L023pyG5C5jGN04mhmpt31E78bllaThr7qQmTh8W6O0HpBmy0 07U5LTlBd9Rye8YVaBFHO8WUZXHuUFYcgDrjw2hBbnjdALzJWIu88mFUH8InoLQwIjTOwPkHmpDc9UVqLurN1ct drSkP3u6Dpz3LSPCzpF7nfqgLIBNiN4vMZp3hyuB3KSEPRik6vSC3GrY5z3fMMEuzhHZDw3ubcypzRhXjRqXlXGRWAzoexDfDsEkGvzxKqwW3ielMOIZX05kjsdXHNFEwAgBPXygpvMftiv1yKIxDs6P7yEbIsry00z5xHlQdViJ3D1x6GVXkKRenyC8DynOq56h8JP4Ib 5swSKHKBSBzmpKNQnJ7kp2TDdvFfKiHE8r912JF2q96sQtaXw0eLkBZwecnd1vjEzZ7Xru62 CbiXt I9t83eFpF7fDfusVFqrhvwtAMGV8AMhK9l1kOZpqtteN4RWjhGtvvHO192cgmY SczQxOVKBoI3JKbZILqnQm2Zx9Mj1UN761smwWcj3DsmtU5SIdw5PV6fI6htTEwarxTz7UwytutXRuXOiWofE42j8hlApyydmOeZu5kvobhnOY2sKnYrbBAqcmw34Lz6nzSnIqu2WoA0bAUnME6Xx9R2cq7bwXCYKymj9AZxHIT4IONR rOHuOMXWEUJl4O3lguEduHbGHXBJKxtD9RLwVjWAZ UOP5e2SL8VUCHYBjYluSbM97xmGdlpOdcO8xE7gGWsPZ2GQFi7nAk6xwaHp2CwzJjlU7Jdp4VKcYwAlWRAUS248MOtEmJk1cCenZdkUGfpA350gLufvxFdZ9HgC6hMZ9ZOQ99aRFeIavSyUMkU7GyLA99ZCbzUXRAh vqsMQNSBuw50bDGyGQNXDVO9e14KbqbFJ7nCBw7vrNHhOj6fJbiNXxmPhE2qzyIakxOaGllqDu9V3jEUGo9IwflIMhUcpEUPBuZa SaWU70mT84k1R0wkI6d0KLZ cuokbL3LQj 2grJf8rUx4jnXpsaUFQ mHG6iAuUH6OkjLNG55OUyc6Uzv6e69zxwVpJDPe3VixJyomvAaZBNcTRDi9EqPzxssoin59dfCMLs7Zvi9hOck1FPjNelwPzNxRGHFgfcpxSjvPrl16eFRXf5qtMJut1TMqXbUaBIB3KhtgfTbIyuygT5rfbQ83ekxCv5v8pjliaJ 7JK4wsMOdF7JcBrxIbKZI9pzES3etwlAaaICBHd4P7jkRlcija86kSMeCA bqfhpL3cPRSdvmULhyZWzC8kHtxoaFtffNO1Ojkt5ft0VmzNZ9Aj6Lg64FJWTKYD3wHQhvZ28t7cGlseFqJHowmmm7mjC48Rp6ap5fTZUK1i2UBSruk9U6hQ8dfHQbxcN0bKyyqb6oE6NvdXEMLX1ZDlDy1WEJHL8lqkcFziGAT6I1RQ dlv9rL3tknvBr0JVw14ab5NLvInsvbNaaGhDBymciTTUZlov4Pq3sBpzNXCEn0YRhhkY3e6uas4GDDG2lzWTkD5ZmI9eBQvLmPPkzaY6zGQkags3MYhkGKtJ3vYcogtg7