(Khởi nghiệp) Startup sao chép: Đừng đi nhầm đường!

(Khởi nghiệp) Startup sao chép: Đừng đi nhầm đường!

PV  | 20/06/2012 0:00 AM

thích

GenK trân trọng gửi tới bạn đọc loạt bài viết thú vị về hành trình khởi nghiệp trong lĩnh vực Internet.

Trước hết, chúng ta hãy cùng tìm hiểu đôi chút về startup và clone:


-Startup: Có thể hiểu một cách nôm na rằng “Startup” là một công ty, một doanh nghiệp mới được thành lập, đang trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển. Thuật ngữ này trở nên phổ biến kể từ sau thời kì bong bóng dot-com và hầu như gắn liền với các công ty công nghệ cao (high-tech startup company).


-Clone: Mô hình các website sao chép nguyên vẹn các chức năng cơ bản, thiết kế, giao diện, màu sắc, cách thức trình bày, định hướng phát triển, mô hình kinh doanh của một website tên tuổi, được nhiều người biết tới. Các website có nhiều clone như Facebook, Groupon, Twitter, Pinterest….



LTS:  Bài viết mà GenK gửi tới các bạn sau đây đến từ tác giả Stefano Bernardi. Stefano đã rời bỏ công việc trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm của anh ở khu vực Châu Âu và vượt Đại Tây Dương, tới thành phố San Francisco để tham gia vào đội ngũ những người sáng lập nên công ty Betable. Ở đó, anh chuyên nghiên cứu các sản phẩm nền tảng cho công ty. Trước khi đầu quân cho Betable, anh đã từng là một hacker, một nhà đầu tư, chuyên gia cố vấn cho các sản phẩm.


Ngày hôm qua, tôi đã có một bữa tối ấm cúng cùng với một doanh nhân người Italia. Ông dự định rằng mình sẽ trở về quê hương để xây dựng nên một startup “copy-cat” (một startup bắt chước các mô hình khác-từ "copy-cat" dựa trên hình ảnh những chú mèo con (cat) luôn bắt chước hành động của mèo mẹ). Chính điều này đã làm bùng nổ một cuộc trò chuyện thú vị và cũng đầy những tranh cãi giữa tôi và ông. Sau đây, tôi muốn chia sẻ một chút với các bạn-những người luôn mong muốn khởi nghiệp, làm giàu nhưng chưa biết mình phải bắt đầu từ đâu về vấn đề này.


Tôi sẽ không tranh luận về tính pháp lí của việc “clone” một mô hình thành công. Trong bài viết này, tôi sẽ giả định rằng có một ai đó quyết định sao chép một startup nổi tiếng của Mỹ ở nước ngoài. Từ tình huống này, tôi sẽ cố gắng đưa ra những lời khuyên hữu ích, giúp bạn có những lựa chọn đúng đắn để sớm thành công khi quyết định khởi nghiệp theo hình thức “đi tắt đón đầu” này.


Pinspire-một clone khá thành công của "mạng xã hội toàn gái xinh" Pinterest.

Consumer Internet (Internet người dùng)-Tránh xa khi bắt đầu hình thành một startup!


Consumer Internet, thuật ngữ còn khá lạ lẫm với nhiều người; chỉ một thị trường, một lĩnh vực mang những sản phẩm, dịch vụ, trò chơi mạng hấp dẫn tới người dùng Internet. Thị trường này có một người chiến thắng duy nhất: Đó là những người có khả năng vượt trội, có ưu thế, sức mạnh để đè bẹp đối thủ. Khi đó, mọi người sẽ chỉ tôn vinh người đứng đầu. Không một ai quan tâm tới kẻ về nhì, kẻ ở ngôi thứ dù cho họ có thể chỉ kém người đứng đầu một phần rất nhỏ thôi. Coi như kẻ đứng ở vị trí thứ hai chẳng có gì cả!


Vì thế, đừng nên sao chép Pinterest. Đừng bắt chước Instagram. Mô hình của bạn chắc chắn sẽ thất bại thảm hại. Đừng nhìn vào thành công của Pinspire trên toàn cầu, bởi đó chỉ là thành công của một số ít những người lắm tiền nhiều của (Pinspire có sự hậu thuẫn từ Rocket Internet)


Hãy giả định rằng bạn có đủ những tài sản và công cụ cần thiết-những thứ có thể giúp bạn tạo ra một sản phẩm nhận được sự đón nhận của nhiều người trong một thời gian ngắn; kể cả ở những thị trường rất khó gia nhập. Bạn quyết định dùng chính những lợi thế này của mình để sao chép Twitter ở Đức, đơn giản chỉ bởi vì trên thế giới, Twitter đang bành trướng sức mạnh của mình để trở thành một gã khổng lồ trong lĩnh vực microblogging. Bạn có thể sẽ sớm thất bại vì những lí do đơn giản sau:



-Mạng xã hội mang tính toàn cầu cao:


Người dùng Đức sử dụng Twitter để liên lạc, trao đổi, chia sẻ với người Mỹ, Trung Quốc và người dùng ở nhiều quốc gia khác….Họ sẽ không thể hoặc rất khó khăn khi thực hiện điều tương tự trên một nền tảng “lạ hoắc”, không tên tuổi như sản phẩm của bạn. Nhu cầu của họ không được sản phẩm của bạn làm thỏa mãn.


-Ngay cả khi bạn không gặp nhiều khó khăn, rào cản trong việc gia nhập vào lĩnh vực đó bằng 0 thì Twitter vẫn có đủ khả năng để lôi kéo người dùng của bạn-mà để có được họ, được họ biết tới; startup của bạn đã phải tiêu tốn một số tiền khổng lồ.


Đó chính là lí do của việc các hãng công nghệ lớn như Facebook, Twitter, Foursquare không bao giờ thực hiện các thương vụ mua lại các đối thủ cạnh tranh-mà thay vào đó, họ dành tiền thâu tóm nhiều nhất có thể các startup trên các lĩnh vực khác nhau; thực tế đã chứng minh trong thời gian vừa qua (Facebook mua Instagram, Pipe... và mới đây thôi là Face.com). Họ hoàn toàn tự tin mình là người dẫn đầu, tin vào khả năng mình có thể sở hữu gần như 100% thị phần và lượng người dùng các sản phẩm đó. Các startup đừng nên mạo hiểm đặt cược số phận mình trong trò chơi của riêng các ông lớn!


Sự “kì thị” của một phần không nhỏ người dùng đối với các sản phẩm sao chép: 


Người dùng cho rằng một social clone rốt cục cũng chỉ là hàng “fake”, một sản phẩm không có sự đào sâu, tìm tòi, sáng tạo, suy nghĩ mà “ăn sẵn”, “đánh cắp” chất xám, thành quả lao động của người khác. Ghét bỏ là điều sớm muộn cũng sẽ xảy ra (điều này dễ nhận thấy ở Việt Nam)


Tuy nhiên, làm thế nào nếu bạn vẫn muốn xây dựng nên một phiên bản sao chép thành công…?



Thay vì clone những sản phẩm quá nổi tiếng trên thế giới, bạn nên sao chép những sản phẩm nào?


Các startup mang tính địa phương sâu sắc:

Các startup gần gũi, gắn bó mật thiết với người dùng cũng như các doanh nghiệp bản địa rất dễ dàng để sao chép. Hãy nhìn vào mô hình mua hàng theo nhóm của Groupon, TaskRabbit, Opentable… Hãy nhớ một điều rằng mạng xã hội Foursquare không nằm trong dạng startup này, vì nó không đòi hỏi một sự gắn bó sâu sắc với các doanh nghiệp địa phương (ở đây, chính người dùng tạo ra các địa điểm-nội dung lõi của trang mạng này)


Các startup thương mại điện tử:


Về bản chất, những startup này cũng mang tính địa phương. Với các startup dạng này, công việc phải thực hiện khá nhiều và phức tạp: từ mua sản phẩm, xử lí hàng theo yêu cầu khách hàng (đóng gói, gửi kèm thiệp…), vận chuyển hàng, chăm sóc khách hàng, chế độ hậu mãi….Nhiều quốc gia đã có các phiên bản clone của trang mua sắm trực tuyến Amazon.com ngay từ khi tầm ảnh hưởng của trang mạng này còn chưa phủ rộng tới chính quốc gia đó.


Các startup Business to Business (B2B):

Bất cứ startup B2B nào cũng đều có khả năng được sao chép. Các công ty trên khắp thế giới thường gặp phải những rắc rối, khó khăn tương tự nhau. Nếu một startup tại Mỹ có thể tìm ra một vấn đề lớn trong việc khởi nghiệp của mình và giải quyết vấn đề này một cách trọn vẹn; bạn có thể học hỏi và “bán” giải pháp quý báu này cho các công ty tại chính quốc gia của bạn. Thêm vào đó, B2B không phải là một lĩnh vực có duy nhất một người chiến thắng. B2B luôn luôn dành cơ hội cho những ai có khả năng, hay chỉ đơn giản là có niềm tin, nghị lực và may mắn!


Khởi nghiệp luôn luôn là một điều khó khăn khi bạn chẳng biết phải bắt đầu từ đâu với hai bàn tay trắng và hầu bao rỗng cả. Tôi luôn luôn mong muốn giảm thiểu rủi ro cho các bạn trong khi đang “chập chững” từng bước cho hành trình khởi nghiệp của mình bằng việc mang tới những ý tưởng, những lời khuyên hữu ích đã được minh chứng từ thực tế, trải nghiệm của chính bản thân tôi. Hãy ghi nhớ những điều quý giá này, và xin đừng thêm một lần nào nữa kể cho tôi về một phiên bản sao chép Pinterest của bạn nữa!


Chúc bạn may mắn!

Tham khảo: The Next Web 

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    wYNnnh5vsq3ZfgYIkswYkvbBOhFJnqIhOH04IfTlt1p1RLIpoLDxdwDqmQF9rPIS1UX14Q6qR2KkoHcYiOxFM1E9Pd 2nrhrqXEKxFOBXSAfhzffAw6cpFnOckRBBqHE5qXJTnWW1aVOdrh8Ieq ylUsUgA8l5ETVxWiYolJbBXvH9BE aByNdET85uboPQBsGIaDljrZCBZ6Q8NQYvEo0Vr9Mg 7vXdKKa5ZYI9ECF2N8NtD9cHQNZVmANzb4mvBoQUfdX48RTi8h3DWp8te6siz3J6wv6iv7EqWOgeu5we6ZgFb48S6AGqEp82z2x7jX9ZNg6Uh41xYLRrWv42QZRcZjuCaTrqmbJ7jL9PaoVobOqgJej5NJi0x61mxMZZe7MpXOa7rd7UeT4AZIAL8jpt04t5IO6g6E1OXkHENxjbMDjExLCy0cj5PTQFVqZM9a3EdE8eY7ipkA05MYtz 6OQoFYy4JzG45h4lqLAjf8laUegus8T6wn9v 1FvUepRn5Sin7BsEG64BMpuVni4 CBzxR9oWhRgNyMO JtPiRpqlgOLUHKX6NufiwgsYmq36Xf7zPhwhymKVsFUyDNSLsRir0Zz0Z84JJByz7RvOHciMcuet pH7XpNaup8Gajh3ZlU 1gAUa2PAcVSOKvc2Benz4ARB7lfZA0IeN0Qf8 AoUilE333bJnRDjPYLeH5sG8FUdFGKxMS0UH45GsTliyqyukraLPx0qdlLOQdUdtxUeeREnTOiVXRLR0MyTGbKtrwuU6m35BvKuJCc0Vr0LIkEYZfPoIO19hiCutKFZl0ALUVjFDZLo gEPqziWwKs4bh ZO4RU7qu1dPRflSuO7r yZT5qITKW89bMh4gfmQCxEHoBbuRTiuLkSOPnuSRZxs4HG0KPz6Vb3tVhABUCXTXhS9HSxDYJ6Is3lpS1Xu2glR2Dcl4AMSaVffMYr88PSDYdrvPgDkBhtrn4dHfmtvQcJYb2c0MUdjY1O iqjTtkhFMai7XRbsw1RRWFLV6b3njv8AFM3iQvZnHiHPsIxfb IspXCpxCFbO9jk5PhaNuiNDRrMH55yJcI77crWhtXoU33dXaUbmPRRGiORTvc7UYGo9UdeQ6FU7TK UREgH1Dsk2ZlIvNwMmHuwHPszinu4acRTm7va55H6CpWq4e5bprVaH9dR6osh B74mPA2ViaTTW wi4tgvQfWd0pqAW0kldNIDVQTbEVp0TyPRQkXkyAPFGtBkK q3OvOCH8ztICAxZfJGLwCinXBkckuu1z8zJwNh dtXgrTR6Jm6N6o7s7zEICsOI9ccMsEx9vaFiDhG9OzBR5uCPDLVYA2IFH6d58pxRPnHBlLYIZByztdk5pK4gpRsUe3ae3QFSQgSlgwuTEydqSyd9DYlFQm64izeHzi0Blh7lYxbAoE81FSadr 7wm0gSye4YR60B5YV108hcz3bvx2sKrPVKvY3DLApTsfjM8EdcfmcWJhUL zmVZAPjZV929JU6H5fldGYtYLbqCzg8g5aFfAeuR6fTqh0kG4cZFTMzIOSm2jzF1O28QjZbamPOtx9MD2vwmwbWuzLXNLt0to1hsaDsSzadz4zO7yJjxEV9i i YZmM03oqgbTUld5VQ8kB46XOyPNZb741ABMb SN2gKbQVEmln8notI4a5ApvL7ig4GGphRKyrZqQJGh9xC62DMlKs 3zvLANN9yTp29EH05B137IMLmXasZFzeCcaFH7r8MRr7OBHYmUpI0 0GrhLRcfIPTlPNzSCmqspMdLkowsyNLa6s30kXqlOe5PdyHMdX6a8T6JJWw2TgUsAdSn6W16Da5sqkTYQf3XkkttpdYMgnf1w8py24oxkcyyYZ7o8vnTX1SUBtwY0ZM8nx4Mt3D4EpQXF123 g1g5AmcKTJqbuuKFMrYgb cG 6eCDWiMPiVVE8Kmc1AMruDM1hwqDHqBPiWpk3Kwwd7zzgXTGfDOMQQ3Ts8aRg9fuG4 5y3WID0PbmQlqYdgpctbd7mKMjaJrza2fCWKeoHZfhkMimb ervQQTWTBzC6nnSfUMQJHRm37qp41FNhXa2pZLhyWs3wQVZWieFjVwpEpg Io6j24x81dwiznsGeNgcJ1RfNDQWlEKJjSBgTqgEcNw3ZZFiDUClhYk0N6PGbOltAv 1rMDIrCCo3htvIwLe SitTpr9XMbLYQVe DLjENkugg7vJC9wqyMaNY2SB5gWr3fLTpN7vwCSIylDuPuLBJvPgJn4ww8dN3WeoqB9ptyI7zRsCG1ENIbfGxi2WhCY9gL8WvyqL2Z b3GkIQXbFUrrxs2lYq4SCRdD6KPJBxWDlUZJE CwBgcUJ7yYmTT5FNz1w3z0pi50 8WWuWGBWM3powWf6CTVjnFuYih1oTobffj0OI2opJBL1jYBNdnpkHIM4LCSahVw4GVyevkJU8ieAnyTzWZxYAZTlcv9ChEoWFnc9E68f6astUlo46UaxJMzr8ODWXJPcIkjnuFPyAr4FAKwY2H8y70HduVFshdaUHCLBtQ BNLtzvqubP5Owl4eUy8l6p2Bt3J4rg20qVecSBdCCXFnFu5P8n 37CgJkQYvyIbqdX4RTqwAQcw4MSttn9fFCKP7TYC6fVvZiVSQzrW2VvkosOOFpr96J6idFYwn5xo5v n6Al40 H847 EMdcANg7MY7Fjxrdb0o6WJs7IvocmvdUoI2dlOzGSWboagsPVTRpLEoGpqYX5igoPAsDLrKsWVXwMT6OW1JmoWpWKAKGkCn gO9XLmm7DHYfrPAQyAkaQ64llNXPwmyaPGUsZAi9Y8jqOHEYg9ZVDmadnIkV1k799lwObibiXQLZThvbfB0ncKVSJndqoxMbYa08ZDovnn6DOTuRo4Q b31hOyVuIYL 9BH6U7J7mzc3vVPPeKMnqdY03cyJ NxBVcU9i4JGfL6J9mHvwDOOhDNCBFLfseOTd BGcsilmaZ qKFPLQ4cWBogJ5EszusUR688J32CJxu4nCdNK13RlPjSFnmWB67ni2Jgdrk2c6 lmgOdRO0IpVtj2Apk55naW2pQ1dRtd GADHwmk99 AW pkynSQCGAslyjUwKKWxVrnyUVCXbzcBpzAVJujZCwoFtl0Q2AHgpIybo3SqXoBbxMzVMix0N6q5UvTZZfvfEJJJXXJEm5sX6WopQoOBw13z3VcqUF9psWjl5jLePHqpMevvT7X0JqriwxC4fnYq7areozdu1RfBxn9KITAgx5XzeDedaRPiomrncqirUXzTp y4juML5yHp4pXIg72duaSXW bMP2tv7DdcmD76Euq7jRO Cjjnr5waPNdAafsnY8CBZ4jImfLNNpJYEbGjsjmcy7Gu9ITwbsQ0cF6rZ3R4l92Qpo2TA97OFViSybIuocvyD8uZyAKxA5cUlD9Lz44g7 CLx9qgGXHOSOpTU tjbtY7iCc15YJwXGChn6pBWuqi3koTPwzkvFCgbsFvCJucREgPtVbLBMw9OnN2CmwGTiYUmJsfbOuBsxtJ1JsghP6JpPDBqSEp3Ba5yvDJG2YEgGd1G63g CfuMW3RZ2mskvVM2MSUX4RDJpvd 16cc2iDNS68poPIfjy3C3nqEr13l3b5d5iHxL1NFi2lfZkBHrpA9UUJQ8koYaS9v9saoZEfB8SEG1DtV82kHGTM3bBxPiojuWLKHtAYCn97G0QsJ28co0TGNg5tnuqaTPIvKCJCQcrx0eVwSWZa7jGcKEPg6mP4fgdmnpA5Tv7S0WVjgFZpOcNlvW4ZoJ gswqXSruBJbCys1Vt0OEhvaIDLbshexyTw1C7k9YhucUvw9aJcoss4l3lAvdQFJiy7tucXLcjeNVKIuChMHZ6iT4ZmkexvP6A67Rf84vO0PsIVpbLbevQm8VDA8C2rxpNVH5bouCjDz6XAbDv 5roV1RsuyRqDTxcQsmkCQk44LVgFMOFZuKJ23m0F1iwHuaODUixpkaVjrfLlwGIzaJ3toFmjo4L7JrykJGDxb2ytlg30iSzFS9uhXmqIjSkb7Fgye6mwQTd8H6lGAqRGn5kswqX4NWMmfZZWYiJLw vyihyb0SDgrH6KZdeRzIbkA6JtoFtcr5iOzgXV5eBoV8Pgod1PshedGat7a6CJ14lw9r7mSQCvbNR7ayOU1zjdp0Hv9lV7sbmINQR2V1w54STBdF9vju5ROKI9IjMtibLiWlFeBK6erBJVdkz0LDaqJBSgaQ2dMgrg9MLx5lio0MrmnFktqONuzvZu8gEY4RrQjBii96Gdyd 5NzDSZCEsdo09KwVd89kkwKy33n6TnV6XfDP d6QJvJF fTwEDBNeJ5OuPTwCEKhf0hf p07fZkYbBltF2ZriBL6PT9StRdBjt1De2qXHdw95sGk8JX6HyMrj01uuIMcRl5jL3456S73D7ddmxSG5QiWNzuFHBMbBtpbC8w5XH0iPdWVbmGv8dn7BtJ9lssEkD7LONeNvhGfo7hxIEOcEp0bkAm3MMC5tEdCsqpVtkQtMSyaXRO0BThS39 ugdYXDLQm3SRpOK74yjPsN4lTQIrmjDLUUU8xx3XncQSnq0VMsCpUp6zR22DIO0Kq0A91m1gElDuxin 0OubTjYlZ7ocd59KzYAWiWB4o3M5cBsgY7zboC JAR0V7Xw A4qGnejB DE5kpYMs5iiv8sX7Sna9LBOTk5Ikqd08EYy pDJcjdQZDotzOL pTnMzmgiJWvm4Qv0wT6xeXs15G3UadbqKTuR5OZjyLkVTTClzbbcpelzk3IsRLMPpvGsgZQCChN3fJ4xRbxzb1NWuqamFSmFv78z1 nfvIrYUTsCRbseiO58k0wpBHXU2t2TiTVElr6BzGARufiUfwIugzTIe1VjrWdvCLv7m zm70ZY7H9FHgp2mGtpO1ltIIYH2xaRBQZ0O786hQG3LqgAP4PezPkUw79AbnuZgghXkVjDKshSDG2PJtR1gUXxM10WFY6qigXSTzksBEapEI7xHp2tYOaUrL4DAg4U1jkOfYsp4Sq37Tygk3GrhfSxb4DVnbyM6uZ7dS0NrVTNTJO5oWbofrjKH8bfg9m OzbyrwaWoN grmUbjU4h9I04IFmTf5gPfHoTloX17X46huAo6vMo58NuU7U0gYzvqR5gVDUYEXCCtaUY55t4fYO7jkvsEFJdZkosJ6xQ1c5Mpk3jFv0QNUs3V jcaGhRtHtRw4S4AZs9maCPXvlQ3gdGtF4uFjWLgvCYl9iBVPekEZ0G8eqCAgJQ8dRL5hnucCsUIcJwuQp6g8RIPsl4zP3rbrAbVIoWSTkiIqOlZOTCufepGQRHUBxlv8kpbNvzzj1JA TqXHu1z9wNSLM3ISM4jqiMKcggmcxwjFhmKh9KLvkh OeoTpwo9fpb2kESQ BTe6Lrf7aK 1L2hoXNEuWBn6v94nBtzYDfux4genZWiIn0YN9PH60ivUIZFjfJ7NON3XiLzbQBFkM3fSMB95HhKzPClCkTnu94YmK6v0hmFJElsgY5QCTe3Ch5cPriw7dPfMmQ44KIqv8KThorxZStK4LiQkgmlUHteQdZkC0ggXblws3iB6U3iH 74sCmYoGOdLmVSLZyEN7ZTTuzm4uWbggafSQBEmu 4ITynf7mTS2lW0OPhMMX7npFiGrJoB5gVWOkvGCgNTDKBYH4heelTqGyzXF64oa0xRmz4v71 oUDEy1w2ko4Bgu 1K0Dza UXhLzim2mqU3mVplPoXT8YfxZf4L9OBsYgFHPzwQgy71sR44LZ8EIkEgJe4rfflj ghYkG1fwsJyihOTvL5FfriLDAVoslxfxmG08y5IhKPMNZsrsKgIq10LyR 8gVXStr 5WNwZLM23MRhe86VVdml gfNCyY0uPcJOa45DQuMQvxE5iV XzVfdWgsI1nW5ckuOYj8cQFevTJt7rAqe75QXA mDzrVed572GV8qnnma9BmQR9u3j9cFlUKJl4xq4PSKTaAN3kSFQRQkTjD3kKizupdysKKapcdGgjsCsfS1zUWAszMil3hj8EW kAB tGQxHGNi37V0UUOK4lN4ObpEm4fZU9ppAlu6EqZGQXNBCIRvXs4EtB0hrFMRbKu tJLhVU36sNl8qlNyH mjws1EJg6DA96swtJTA24obEtAAenX6VHTWYRXqV9hSv7aqME71jv7pHASlG7GlxcZ4ysAg0ENoKuwqNiz3szVt8A3ufW4Lb x2g9wxIgeI TmfTa8PQhVE9Esfyw9WXgbydsJ6hHFHfC6HYPdyYkyzpdZ7sPy3GzDxeXYJaRhlSNxspZ7flH0K8t1csjdyPpyYBo51qWrSr43McomiECQNOmOzI9TD8AKRJpdAMdzqrd3lattF9NGM7iwnzRd6LviDVj470rqSpAqVJHowSSc7BdPUK7MoJCgNmhWVX7aJECazkYF3Twclb05GuHzSET42XdKb 5MyKonf9wKlyoZ3idu0feIZhbEytrFRl5FQrwg7Px6Dt0FL BIH7lmd6MWWLr4ZG7gMmUvOcGpFKyHMmZeD7k4cokIRnE ZRJ5GMkYjCKLUgaJliDNhi5BQ3iLKJcgX5VeiPGrGFt5tv9sw03DwZacX7GRRZZYqXr90NYi0HhV9RqRMxQxMaaenqZOW5 xqBQk63oJTfzz7ZrSg2FKKkAFlxdOLM ZWwXGngZu3fObWhT9rRt WfXoCn9dYaP1uw0sdDLEyV9QPHi1WmDtX9ddqX3fESjuUnJLI8lAanBJQoetwxyyBRxYx3wy0xlpe3ZQza61zZ5RcqAg9Qpq20zGzdfWBjTR 3oo9tU94nKejJp08LMQ obmc fF311rqJZzPDoKQmTwl5NcmQP0mYlRn40aff9hQHb6miU2auVYQpHWZ6Pdsq 5HUKBT GUWHLwL9AMm4IpbBuNXq5nbzGOEyDCtFUyKR5oINopzLLwHcAedjXDMk2vmjeukt cu81coHuyta7HvQxJs7DvYdyNGlTXrnGWz9GKureaURzuP53jjE9l4kUqATwHI4Qt5abOQsrR9s64t11TfOtJBk3GzR6sUloQODbgddy4XjmW91vVLzLcO9TmiqZUvkkAIn Y3y02weIz CEx92OdG7dMthBHW4mjUSbOBC3KFfWVvaKeAxIvd7v5HAkmLGdAZhgXfo0Z2L0KW8BgzT8hYW9QlN4zKQ2GEiu7pncmASaZdHBCVAjMnIeSs9A3PWqUiionXq2YE KgjABMYUGczpA1ka8ScPNVs5ZIenjvtBQRqLl77kWtHc2woIikouwst1duilcIe aPXPTSmYhHTbrlDavnPHkK435u12HICtgK8V30g7T0XCKL57Y4eFyKr3MoqargjaqxapDJGp56OsdPpaBuBmU9ZsCOMooaJysvxtnB4Qr98Vt2ml23qV3TYgnXYISnG3Pmqvr5Bibj OCHiO4vg7CkLFH6yeiG86oeQpgpqlDyWVinNWc10BKhMdbjIguOW2eIMg1bwnLzq jEwCIsgO2mJfd4e12W xtN62MehhFa9zpDhW2dYvK7fQfWAjqYC3cjMRtTcobD2Xt9aCiAOuyy5Qy EQOIlRluHUDwNQ5NyrXbHdaYEOjcbeSY94gLKLCU3mA8rnzYoHZE3F88WPtDk5iAHbPEvFUAOPQcdmxSOcE8VkN6Pwj9zcvQ2mEKbXp jGF1AdouQVM9SO4fqqzE4WSHa5HahiJ30UfTpBlTPqVjum5k9Vu5HU0LidxyWdarYJne4gYGUGrzflR1rUMsdd8stw99uUfpjNhe2NHUVHKzXxaEyr86W5pl2omPM8NZjn6Vxm21QbXk2Q08KBKr6o1FsulGN4eiR4a1swS3wSD0MTXZ 0ePVftXIPPC1mv6PSk3zrCRuTL xKZ5gTxPgjVVrELTPEopg54w7AmVSzOgReWntbspguXa2nccUrNzbzVNO3WPi ImZFxWVrSQcO XJJFG4CIsBNz5z6mRJgxedUGGOSgiZUASRQGXkMJTgjwg9yM2VkpwIV1qq4H15B6kJx2MOucc2k63jnyrQyxF8dGI9qoEGKgejAlhPKmk NNOTHVhJLLCrW7sun5tIwF2lPH3DBXXtQC2i8cVo98yyTt0MeGw8JsQ8jAjXiLhI5UfSODe1OoV1V6OjBixoQtx80Z1OzNywQFghSQPIAlP6e AfB7JcntUg7Z2WQdxOIVXvQtwin97sQo3iArQzKe in8xVU5WeEFNzr08kxSmWQnQiBETjxWf29M6SnqE0Vfz6gtAzuHEJzIc4VlbM5rmKpPIpyELRXIaiPDFA6Ig4QIMxdvALV60u1OPSIrQcsVuVgcvQULXVDcwNO3heV PQ97oQ0epSIVw7gAXyjn46ns4g ndWeZwQEa2jycC7RWce1FsvKrT8SYOM844KfcSDZUsb3M i6UU58gjAf78qZRhXDMJmyYwkaQDasK6sFWoF7ZTVFww8VcQKculBpEItHigoCxbtlJcdjEXqqYZcelCvlHEe7o3sBYC0lR5Xrji3tqmHr3oLdqQDHA6QdHxJaWLsijARDEWV3o9VNly1V7nsNCAs1PndGeq9nPp5AoMW9ell06TN5xMvHfIHueI40UcCtHUsxh0K5jRUw0cYfiLcqU14wJYsI5qjdZASPTcMvFXCepUtuZKO58BHpc2K28LWi3 dP2mAvAibz3oao4EeCH3j3qItrFI5NYIDjlHj32mYFhVDthrhYSZyzevqyuCfDEPLhd2HzkO3RxWo3FNUDqqrzhFYcSsMSg6gsFSxdfuNtI4 Lvybr2LsmZkxu2Wzix1zbt2NWhuV6gjJxOAezcGCVHEN04Mew2llANGhPl2ffnnej2ughi3IVdUcEq OjSy8fhijjB4OVzeTbg0osASxgVBT271rCaKvmaOmsqvJ8Je3fbqXrRRgGhScDQN0yLYmzQiAi0You8flY7zHLCzhppwv8CWFjvupiJp0GVdJIFeLiMqcd20FiV9dRK4kUeDaiGy65NipzZQ0m4ouMT8Yk7SzfhWQia9jNquVcLBaSXzh QIOKJampLQPxeILsZookEcgqSqh9e7EoCwR6886y3DxsGUH4BdxyCZTkii444piTIzEUZr6hO04t9JsQYRC7Yujr23GCRWMlAnmGw C8cZc8zgJmGQxqBeAP1tVHWyAo34q6VGvTsBIls5SdZP0JgdaL4NpGyPncqmKEaP4lZIiAXYi1oRIy2SVt25VtWF4XpTqPy1YDjWiqBGWVIoI VHWVigNBMu 0CZCkw4PuEUK5SsohCS0gN2jEvMp8Hjt8jHqbSltHTsiYZdYYfLd6nbDowLisZwW3B21bPoQ5Kzao1mInym9BTpxngMdCGL2kz0VKycexy7hvgUBBStSybij8Ges0ezZfJiUjZANJXmdx0tmql1dZWIpgCzL4UD0irviRM7fFvKYCif7VrnQwdIl z oAlMopYUARYyFGtbTLWeUElwmZixaI5vC0YPcNyk5ASxSTRJzPCCiCBFzAWZNiLjbPo13ztk c52TbyjlMIntBQKzI40B4boCGHVjL6PyHFaHwiJKYQ2y2SWP5c7Ha8NkPnsc60z45nMt1s9xWnfW02dItljhDhl5rdm96wTvZv0xKOP7cm3Sn3z2YgNk9 XHadQHRaGs2XjawGCvBx7XrJg7RfANbMiQhb9GAIzvypYQishbfYbilwNOlhdeuldixreZpcg8xs1k65pDXaQ2jtJ5GFFfHe5UymOwfPPFuUWFfTLE1ioT1adM9PzLSKNm1AuFKed1UJLLSeYq6S27OwCQjdCFxzN7Rocz2qj WA uDrDqJDskFfJDfmcQ4wrx9rMsNw1XaAtrDtUD eDHqPXOaS57XbVRen9XDDWsrzVwqz9tIp nCR64V5eiGMiQF5wm9pF8W33i476j35QjcYl7vHittibfGS7sKo1IPBc63GTmvso0wGdpNpREtn3FPVIjT RDxrmdh8OrbPhKLgQUUaq36ykzai3rI4 9Blh1xVnYz7QD4sNo59EI8OpcZ7z7mW4U1Fp89eAoYVL tnQg 8cePm7QPEg2yegQRn3FadiAyijAECB9YdM0OMalo4D9ClQjvgXywlbL2N8LMDL0migJEUe6zA1tyGutlw4OVtJ7yTqLzaJsnswmo3mQg2rt88ON5HH7pw3Do9YWdyeOBBLulW3N7ORGRFY7BeeYHjHrGsSySDFmS7pJusQ8CloUmraGlFI clzidHvNPY260P54MDnUqXNYEFDynqi8uSVLoNg6HZ9jrcAUKZIbZUtmChL9WD7k3PMAfw4K9QapaUlU8v4XyArgmlOUXhY8KvkWRf SeKFh2D3xeiNyui8qQ9rKUHqrW5RnSjSaLtz1tlTwI9KXBIIMlJ32Hra2Uxp8C7L5U34w xWMJD8KhcaErvyjbK4k0UGgfHscqf9SFD3yCaQ9GEvbN jqWsHNB7o5qyB5RyLFCmxGR CZD5ysHhvlBM3k66qZDkVmO1lYI2bU0xgu6eFuoCZLV0WB92uldP2knfXMLgtx0Rmemkobp4pyMva54RRmhh5EL7ljdmGDL0W7uOG84CdD1CGOlqftav3MUwD4TgVtSbfxcAM2Vd8xk RPZQuKSPWrXywmdmI tjEiJqR9oECqxvDOIu8U8oEFQVzG7vMAyztqyWm2eI9Z6B93XL5XJUY3E1PHt3Zon2Tj6sGVfQupd3GvP6lPy5gqPfuRVmsunL3ATJypDJLrzQxVF1OrXMMGPyZQhr9WbXYvGKhi47zdP2EhV2b5LFwV91h0lnXEp1JJOVm17hPnCpY3hykHtF3h71E1BLrUMTqlt0WELeOtbu1kfBbdmqiDMiUp14C9WmbG Y2fx1ZzA51pLZhukiZSMiHDOZMpudi1ryV gSg5ffFvy 6RmIHx8afmLwuUYX9b0moMzlnTUskcDFI7K9iL2u6siWoUnDFkvhyTgIeF6c3q6qEKqEl2LAuLe0U41TauFX6LqC5jDDPOpmBcbzeGJLmYjRHMSL3ikdrQZFeqGV5TyyWmSYqo0Ua2I6zOZ36D 9mN5lvWKRCKU9tDDTdU9usjoiy2VvkRjy997gWjlk7hMK9Bd W3KBsRvPboRhIGxxF2d2I9jZgvPqUdmKMZdcnrLAWQGd8PcVJfsB3DRrBQJzkcMoHupEmm2FMt1UIlAaSnpnEr fOOK8UuxFxak EAqjPH 2vqxp15vubHOsky6gn0ZGT5f0pSRMybV0DyyrUsBSFekZRzOTlFlOMuPrDxT3XuanqRevZHYSzzja61z79WkQOudumubIL QAgUunZSa3vtaxgPspHevhLYVNIA9E YHzWhVsDRx3iVGZOGFk ArWANKFOW5wqiBZ XixhMIQ7XD0ueZgf2vkXPyKNXyGlDlf0L9Y9law4wg6aEtLGHO6mgkzx5OJ ri0iH8CWm5jmkBzFjOJDOeuD0uOw24jxMZT dOAmEYGhI9IjXP1SLyUqAFV2uPqT6RY9KERTMhqUm9ewyBQofZMzAfHoL yqVTMc6hJNsBMpirkW lmBEc78rdWChIwNQmSScUG9MX 9ARGQSMzsOEpkREJOJrX uJsYyKC0BfBWI4j4GVevHAKuGD5 Yc3HcxeRQgB3BLyBywLv xzrSwlF770FRBcah9HyzAn8a0nNf4ZqSL1Z1j6J dsJ60vYWLcD7mZoJZDhP34EfHIsxhplzdWn6BrE5tLk1n7t8CA1Za31eblTB3t3f 4YNCsxSWcnowyLVaWeaq6kHNAqOyOk5A53AqTbgp9p yyRXX4xxwpJFc5rBBa9t0vQJ6b14OBd2u9raDCha3PAaYHX4BmNyVmMxLDXZhOdU9YQF8IdeuFeT2RAzbhMiCYqR9Pxe4 pwFSm2DMY4ZRItWTkFpmVoioNrX86BHET4ubOWBwGVP0CNGan2pbz9MGIX2s8EasAvszlE3OA5RY0PSvDtlzbuh1cWj8IIwHBsQn2Xx0fBO95OKdRLzjk10gWqKaHNGDa4RP0S7f nhRRcMHAxsWeSRZlEJka7j Vr3zIu6P0xbnOzcE6YkBsXPrxM2toxaqku2BAyXXg0Hty1NRZj ysCzf1EmQz7 Nt2wmemw8NCCErTnD3yJHdIOBgMl2D5PYgzCL2XHKquZYwIINtWmshYZFuiWWiX7sn8dQhK0CvAvKUSuSlCz56Ngn2W6Gb5Lqz8f1NPD WqZx1nYoF GbAb2eUBY2QUr9PHWxATj04gs4IMDWA94d5f6998BtZeCSEsnYhXFoHJMtdQOt8k2NJk 3Sx2sogqDY2YWEI3KxoB4wc0fDcvYe6KFrQ1f8yEwjjLoePqQ9zQupSRiL4ld i OvooYmkqHaiwkU sT4tIO7NgeyaGaCUzCHIr7HpF27fg KUekBLX96 hfzuvTsbM3KrozEUEt0Ye3PCd9AtP6NqbeAyUherKuzyDHShRP258ukeztReohZ5tgLRqBAbz0qzRRyueFWu86X7B5DZ4JjGNJkaFMU3TJTaCkUnVew2rvySlQNDdQoW tFna9PWuzTLnadncTvuJHLICxQLmWBZB3PKaYre2sNlhfVMip1Zb2U5iMtO7F3gCoyvmHR1Z2JvWSCX QwFR IOgFGXk9ZexYukEbWzFj vULM0XXD1yZLcwyJ1GWQMjaEw25ZFIJrBBihWK21BAh51MiCeMnTP08X4TzUyiVIyiAQVwetQKCDkfZMWA1FXpJhzZXbU4KndQUOX5pkDT l4eQ0xbuoyWNYoia2vedmNF0YyY9hKGUvoVtcg9DBF1p21gYbd31zV5ByxfWXqbfRtwTUaJWfMZ4552orhpyQdefOEI02gBheCZ92vNmKiI 4HHjmdm704lfE3XPC21htZjmmR6621TuTMK3Kj UdwBFrrLVE3ik6j4RlC rLPmtEoDlEqekkfFpACoPABkl7cw5IbGNgXVioxAByXS0w6Nytx 7tCoUZ2erks2qB9CXfzpFh8SSXia