(Khởi nghiệp) Startup sao chép: Đừng đi nhầm đường!

(Khởi nghiệp) Startup sao chép: Đừng đi nhầm đường!

PV  | 20/06/2012 0:00 AM

thích

GenK trân trọng gửi tới bạn đọc loạt bài viết thú vị về hành trình khởi nghiệp trong lĩnh vực Internet.

Trước hết, chúng ta hãy cùng tìm hiểu đôi chút về startup và clone:


-Startup: Có thể hiểu một cách nôm na rằng “Startup” là một công ty, một doanh nghiệp mới được thành lập, đang trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển. Thuật ngữ này trở nên phổ biến kể từ sau thời kì bong bóng dot-com và hầu như gắn liền với các công ty công nghệ cao (high-tech startup company).


-Clone: Mô hình các website sao chép nguyên vẹn các chức năng cơ bản, thiết kế, giao diện, màu sắc, cách thức trình bày, định hướng phát triển, mô hình kinh doanh của một website tên tuổi, được nhiều người biết tới. Các website có nhiều clone như Facebook, Groupon, Twitter, Pinterest….



LTS:  Bài viết mà GenK gửi tới các bạn sau đây đến từ tác giả Stefano Bernardi. Stefano đã rời bỏ công việc trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm của anh ở khu vực Châu Âu và vượt Đại Tây Dương, tới thành phố San Francisco để tham gia vào đội ngũ những người sáng lập nên công ty Betable. Ở đó, anh chuyên nghiên cứu các sản phẩm nền tảng cho công ty. Trước khi đầu quân cho Betable, anh đã từng là một hacker, một nhà đầu tư, chuyên gia cố vấn cho các sản phẩm.


Ngày hôm qua, tôi đã có một bữa tối ấm cúng cùng với một doanh nhân người Italia. Ông dự định rằng mình sẽ trở về quê hương để xây dựng nên một startup “copy-cat” (một startup bắt chước các mô hình khác-từ "copy-cat" dựa trên hình ảnh những chú mèo con (cat) luôn bắt chước hành động của mèo mẹ). Chính điều này đã làm bùng nổ một cuộc trò chuyện thú vị và cũng đầy những tranh cãi giữa tôi và ông. Sau đây, tôi muốn chia sẻ một chút với các bạn-những người luôn mong muốn khởi nghiệp, làm giàu nhưng chưa biết mình phải bắt đầu từ đâu về vấn đề này.


Tôi sẽ không tranh luận về tính pháp lí của việc “clone” một mô hình thành công. Trong bài viết này, tôi sẽ giả định rằng có một ai đó quyết định sao chép một startup nổi tiếng của Mỹ ở nước ngoài. Từ tình huống này, tôi sẽ cố gắng đưa ra những lời khuyên hữu ích, giúp bạn có những lựa chọn đúng đắn để sớm thành công khi quyết định khởi nghiệp theo hình thức “đi tắt đón đầu” này.


Pinspire-một clone khá thành công của "mạng xã hội toàn gái xinh" Pinterest.

Consumer Internet (Internet người dùng)-Tránh xa khi bắt đầu hình thành một startup!


Consumer Internet, thuật ngữ còn khá lạ lẫm với nhiều người; chỉ một thị trường, một lĩnh vực mang những sản phẩm, dịch vụ, trò chơi mạng hấp dẫn tới người dùng Internet. Thị trường này có một người chiến thắng duy nhất: Đó là những người có khả năng vượt trội, có ưu thế, sức mạnh để đè bẹp đối thủ. Khi đó, mọi người sẽ chỉ tôn vinh người đứng đầu. Không một ai quan tâm tới kẻ về nhì, kẻ ở ngôi thứ dù cho họ có thể chỉ kém người đứng đầu một phần rất nhỏ thôi. Coi như kẻ đứng ở vị trí thứ hai chẳng có gì cả!


Vì thế, đừng nên sao chép Pinterest. Đừng bắt chước Instagram. Mô hình của bạn chắc chắn sẽ thất bại thảm hại. Đừng nhìn vào thành công của Pinspire trên toàn cầu, bởi đó chỉ là thành công của một số ít những người lắm tiền nhiều của (Pinspire có sự hậu thuẫn từ Rocket Internet)


Hãy giả định rằng bạn có đủ những tài sản và công cụ cần thiết-những thứ có thể giúp bạn tạo ra một sản phẩm nhận được sự đón nhận của nhiều người trong một thời gian ngắn; kể cả ở những thị trường rất khó gia nhập. Bạn quyết định dùng chính những lợi thế này của mình để sao chép Twitter ở Đức, đơn giản chỉ bởi vì trên thế giới, Twitter đang bành trướng sức mạnh của mình để trở thành một gã khổng lồ trong lĩnh vực microblogging. Bạn có thể sẽ sớm thất bại vì những lí do đơn giản sau:



-Mạng xã hội mang tính toàn cầu cao:


Người dùng Đức sử dụng Twitter để liên lạc, trao đổi, chia sẻ với người Mỹ, Trung Quốc và người dùng ở nhiều quốc gia khác….Họ sẽ không thể hoặc rất khó khăn khi thực hiện điều tương tự trên một nền tảng “lạ hoắc”, không tên tuổi như sản phẩm của bạn. Nhu cầu của họ không được sản phẩm của bạn làm thỏa mãn.


-Ngay cả khi bạn không gặp nhiều khó khăn, rào cản trong việc gia nhập vào lĩnh vực đó bằng 0 thì Twitter vẫn có đủ khả năng để lôi kéo người dùng của bạn-mà để có được họ, được họ biết tới; startup của bạn đã phải tiêu tốn một số tiền khổng lồ.


Đó chính là lí do của việc các hãng công nghệ lớn như Facebook, Twitter, Foursquare không bao giờ thực hiện các thương vụ mua lại các đối thủ cạnh tranh-mà thay vào đó, họ dành tiền thâu tóm nhiều nhất có thể các startup trên các lĩnh vực khác nhau; thực tế đã chứng minh trong thời gian vừa qua (Facebook mua Instagram, Pipe... và mới đây thôi là Face.com). Họ hoàn toàn tự tin mình là người dẫn đầu, tin vào khả năng mình có thể sở hữu gần như 100% thị phần và lượng người dùng các sản phẩm đó. Các startup đừng nên mạo hiểm đặt cược số phận mình trong trò chơi của riêng các ông lớn!


Sự “kì thị” của một phần không nhỏ người dùng đối với các sản phẩm sao chép: 


Người dùng cho rằng một social clone rốt cục cũng chỉ là hàng “fake”, một sản phẩm không có sự đào sâu, tìm tòi, sáng tạo, suy nghĩ mà “ăn sẵn”, “đánh cắp” chất xám, thành quả lao động của người khác. Ghét bỏ là điều sớm muộn cũng sẽ xảy ra (điều này dễ nhận thấy ở Việt Nam)


Tuy nhiên, làm thế nào nếu bạn vẫn muốn xây dựng nên một phiên bản sao chép thành công…?



Thay vì clone những sản phẩm quá nổi tiếng trên thế giới, bạn nên sao chép những sản phẩm nào?


Các startup mang tính địa phương sâu sắc:

Các startup gần gũi, gắn bó mật thiết với người dùng cũng như các doanh nghiệp bản địa rất dễ dàng để sao chép. Hãy nhìn vào mô hình mua hàng theo nhóm của Groupon, TaskRabbit, Opentable… Hãy nhớ một điều rằng mạng xã hội Foursquare không nằm trong dạng startup này, vì nó không đòi hỏi một sự gắn bó sâu sắc với các doanh nghiệp địa phương (ở đây, chính người dùng tạo ra các địa điểm-nội dung lõi của trang mạng này)


Các startup thương mại điện tử:


Về bản chất, những startup này cũng mang tính địa phương. Với các startup dạng này, công việc phải thực hiện khá nhiều và phức tạp: từ mua sản phẩm, xử lí hàng theo yêu cầu khách hàng (đóng gói, gửi kèm thiệp…), vận chuyển hàng, chăm sóc khách hàng, chế độ hậu mãi….Nhiều quốc gia đã có các phiên bản clone của trang mua sắm trực tuyến Amazon.com ngay từ khi tầm ảnh hưởng của trang mạng này còn chưa phủ rộng tới chính quốc gia đó.


Các startup Business to Business (B2B):

Bất cứ startup B2B nào cũng đều có khả năng được sao chép. Các công ty trên khắp thế giới thường gặp phải những rắc rối, khó khăn tương tự nhau. Nếu một startup tại Mỹ có thể tìm ra một vấn đề lớn trong việc khởi nghiệp của mình và giải quyết vấn đề này một cách trọn vẹn; bạn có thể học hỏi và “bán” giải pháp quý báu này cho các công ty tại chính quốc gia của bạn. Thêm vào đó, B2B không phải là một lĩnh vực có duy nhất một người chiến thắng. B2B luôn luôn dành cơ hội cho những ai có khả năng, hay chỉ đơn giản là có niềm tin, nghị lực và may mắn!


Khởi nghiệp luôn luôn là một điều khó khăn khi bạn chẳng biết phải bắt đầu từ đâu với hai bàn tay trắng và hầu bao rỗng cả. Tôi luôn luôn mong muốn giảm thiểu rủi ro cho các bạn trong khi đang “chập chững” từng bước cho hành trình khởi nghiệp của mình bằng việc mang tới những ý tưởng, những lời khuyên hữu ích đã được minh chứng từ thực tế, trải nghiệm của chính bản thân tôi. Hãy ghi nhớ những điều quý giá này, và xin đừng thêm một lần nào nữa kể cho tôi về một phiên bản sao chép Pinterest của bạn nữa!


Chúc bạn may mắn!

Tham khảo: The Next Web 

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    2oqz5mbxXdacZbUDUz7TLlrq75iysyxAjQafrtTft16sWpjB4UEjVl9fLimb8mXClAeWgyyFSv2Ulj5wbr3WQLwxgePO7Ok63YoMYI5 Gd3KrcDjUh4yOc28nJ08LvFySvA2G5YacknzRp2qy9SfbcLzdzGYIFCMJq9Liqs8rbt99ltwIavw JSbHUJj3SFq3u7NjAmMDMWcSpM AVqUZ0xtiRkEbRuhOCChcGCZV4WtlviK0sGWy85ClwCSCOw0R fmXxDTYMN3IKwKJLPC3ngjh9F6rCy2GQzqu6oW57YFYm8OjHJBn5MMxTrkT2vSO9pE4PTuOTtgF9utKOGxU6Y pXkQRg61L711k aLEqKrQZ2ruoQV7zU6Y25u4egGmsHdhfoKTdrSeggZXshZYqfm7ZSdG1tJDUNQKf776d5FRtzZLb tBRr0Tvz6 Gl9h T6WzGiEYCC2St4STipjHPNYFAuBJrIm6fru0Xj6tUJ4oq1aHpPvMYzd62WRIFAbkzUV0oqWKMKW48zt9kuWvvCEKmlRE0tEF5T96N3j7grgP70LrrdNzY4ovBCHDyWfV9G2IzzUFnVBjBlr39JzE1kbSm3EwHEu2lxPVd0kXGfm0pyDlqgX52VIwG4aLaJgoVVuIpE5A4JDg5JxGbaFQGCDRl3FlKDk0CXSc5cWyCUnheqShAYfl4xqBFhXQafrRL14GFENjzjk6h19vEFVcWkyz ZJ1sn02hMJEdZzZWrXNhBY0VMQGa6wvfMxTY118u4pX PuZLFoa xvALhlrEsjKmrTGhpa5NpuRGkkRZgI7BQy72uxejY8ljnxbYybFbPODo2kEj MBbtsZhhKxRJhF3gzsZov51c4f5uLuXApQetKeAW3EyEjHlJxtOzb5xIBnPpub8OS46XNhwVtGMtlqo4lEp C79v0y1 Ee6ugqmXZEwqMkZj7ZkivuvfzuXQtkDrTmtDWTsxvR7ZEfIZ2FzCDUkr478CPK8KqKDNV2HKN7uT5OBv1jK23s BfNyO5y hhWMVnbLtBTpncX40HLVnwoxGsvKgeTfyRbolj6dpGmtOwup7Z7cPCg2vdlK7txjhdcf1BP2fR2goANnDSS3IZ4s554hUUimu2QeBhgeZWYY Z0pHLzJDPxsfKlu9elOKUmxf95Zl6FzbT5fNR542M8aSVsczQ2D4N9y10uFPAMsKR 5ntGhXQhWQ6909Nweq9MSUrmGm5ZGxLPoEd7bO0VBjUd IPs7IPuqYY41EttgGoHPpr78XKYBMVDlfrAQ4y0qqUkGoFMpQCcBE5IENeaDvrRw2n4TaXycPUf3LMbV7o3KJ h07u4yNHDDJbfNcHYQ5W8UJKKStnHLMC PfOpMeRiYege2Snd9 BnjsWX8U8k 7B5Dub 6VBilbODU25QtMXN0428DQydYvjH4ZnZv1Dg83yUwRuCFCogbCzscKlWaXf1IWbHZLBpumVfKEC0jQVi2siYAXcGUTdZ h7ZbNuo5s9kw3U0low7kb7ONLQsqp3Y69mrofi2G2c7MgKxsOwilN7NnnudE 4VXIluZxGuM7KrTgsH7yUiI93neVx4rt3rxLTnPrWgqtr2ow9kJwJyGh9W8zkg6Sm85AjOZoDH8xajNVkhBxItgl7n8M5n IK98ZF3akH7EpobJ8zc33F40CGPqmnXAtuFWG56B8DtYJiYBtEbl2o4ldJnpFiceQq0VkgfFVfq9frskTflRKVCnnxTJaoALi5jgTCQmQD3xoCtvP18KyLLeSSxyeG9A2UUHgByfREOWcs4okVrgzQ2JOGaQOYPuIBO6z61NiqYK5Rnlrb9de3cgCZGdjxGv8a Ss1EuPY09D1owUJOaTCBQmnLsHJL23TMeuTwznFCx1uVzfREN2uSZNyHitG7CXldS5r2bYHIDw0xKr5jT TyxQh92tNhusYn7AE1 bXx3sZ87FzJFTSHij5qaQ6aIhA28sCorxwFatEy9CJSr224EfTUUPh5jgF fePg8O1NyGcRRqjl5TCx6VL2IDWJp1BkentSj83vuPplhXIhzYgvk9uWMFVnkYjT5ZUMc6QkEnKjzFImi9FqBqmYUnUQqXZcjK6NxwiAP4sRcWYOlWZRphyAF7AhpYKxCOsnI5M6C2xmjL2OXIdfTB12iBGPG6gvnoJQRU06pp6T6Ezc9UWHNu8Viy SHvecuvGdX6fm53bk3VvKIMtM7a lB t876p8ixiEGbmr2eCqXMs3RULVQIVdOFwlSiypnxEC0 IaryU bNG5314t2i 8gy5cLdS8sQCTfdGEFKcdlYpgfETUxddeThfATU3KbrzMRMXqKec2NsfMCQEidu azFmMKFoSn426WAx n0BWXLt6ZgsMiDOHOPzjP0IeWzM4qSTPYv0I3IvGCFNZvrE0KlylHdhnrRm gw6k0cjYMl09YE3DZSAI1gRKeWuB6fEutdkHL0r5PJ5nt0cXQEm ImSvyJEdqX09C8uyqM9Dw6CvpYUEJXfLMVMHUx3gdT2ruNpQveug4WwtW0eQ3Iu wY4TGEDikmzX796eTfTypL0vNX0FoGpbrCysHH8iOM19j1 AgTSf79xeirharhwt6HN2ql691apETdJlmXBPinMakfO6RHcOBwWtBX1PzDhPhoEEknWeyGhrgfefiYIpPNHFeWRiXSjfyP8halqkTa0qE89wfNxKErCVKoWcbPbqfpI2KOBRIweeye2DGs3dX4TtN4cGkWp84YrCPuXJofZKQXoaNzZdBODo8iZz71cv95gnPBzvmWogitOBWY0sC5CN574Ysl5DUJ5h3njF2TAeuChiDPOGcGtFxdij5pmXjngPWjqLAeHyZxrLG 3dtNd8LnRvK2AZaDAylqg5r5RzXrnOI K sJY4yu5Kt3JHw0P QLZYk8rmiug2Ctk0G dCAI7Mv2Gyum jpqynKDCCto4rTxnR24FiFXubgwqZ4AWROnXLQvNFLDfO kIPkeoM6 nn9KQxxxtCGcsdK0bEw4ZElyQmpDIzcZ3Yl0olc1LzfbM XC71m6jSYypGaGnb4ZYf9Vjy9u7rWSbT0BlS62 dtOD1cnu2Dy7zRia BDrx645aJ2Fspq6rkIufkpITXY7nnwHBnm8uo1qsUanYBSrv8JtE0s5UGEBgwYZndRdfsdWJEjKL Sxz8bHXZx288FO3RdejgxvIvdE0zCJsWqidIm8nBseIoi08BntVPvxB5 rGvc5B5lEvK9azgr JE1nIneyN1SmHr2WDZChdcYVz0ivP1Us0SEXjvQkz2Y2TK7oDqjzxvy mpzb9oUe5cuP 70eVZVmqcwP6lbKy P1DUdf82kS1uOuIt2Hb7hxjp03f4zV6sM PoMYbdLxHsUSoc2koYKdHRw5fJ00Zlpzz0XSXQerfaALd8NyPTzbjB94D3xkArKFYQemtJ4D4JSDzY3OLlc9JTao0kwrTeRrBJdBHbycBKg8uKt665 TbX2SCHA2ZnuzlPi7ilVUBzPFGNkFQvUGHDZgQ8WOcTKl2sHEetfPB6OfdpAaiGHUj1wCBCHrlk9FY UnlpOpYsbV94vWDNZoHLpJaiA5XeQwFpzWbFX44FgJyzoYFuun00 YnZT7wuHQrkf592WFm3dIgoQqaBSCYtFbGcRDNfm8OzETflRDmgaDEjoNFszHqiSu1jbzD4i74aAAbzbPR dl tRpgre4yJUguyYB1HddA6aGpI4Z56cKqWCMSwBHi5ZJzkhHmNYTo2GrgUjrxQ8HLWbap6T4e7zMdfdO5PVXSTY 8oessMqsY45hTVmvAC8PwcTYdAGFA3nGuUv6Bmd Ph0FLc5LBZvMNdnKisrOLf9GPJ7xd9sOQ4DYPdK6QKTqho8RJ4BhChRKQ46cvzUeqL8KtWnvkzDRO7RSGIbsLWl2BlgDKjC5x5FErptgNnuG5KO51nIbtyi5RIbLuu nV1nIgCL6murHAwVp2YzD8lOqxMF9aTYV0EN0bPqbanSfwLCCqOlGrZ6VhPipM1KZehFPzcAjko5y7ylVAmIAoTScXQSCw BdSpeGEA452 9iURQNisRZarH2JKOBHzwV1umrcPugaogJPhK5PRfbOm Og1XKp4POyNgeEp1E9ULCEgmz4czSLKbEOQaJH4rj1vbFJGFVHjiaV0uzfZ68EYg03Mu8D5Wd85NNaOgha11NS5 8iSkbU 3uXA VDdOg FgfLeIbKE738nS99cyhKaT3nxl1g5EzQL8OWn1XNT9j6Fq5EB0oY6ep57wUvmOtnxsM73fSx8bcbpgsVZ51It9HTig0OXjrONH5bTJFvzU8aUj3BlDYgMBapLwuZ0g GSxUsbaKhnxn8lbxoZvJPWHr9BHBu0IhTaKaQb1FJHkTa0A4aNUV5sC7VDXyvCydQFuOSfzuokt9kPsL2lFVQ7S4olFXikqslqMRduvZYYBPr5p52CNph6MNA239fmb9cRIPJAG9V9EJZHykIVb2clobHHgaiMXCSZrZ3gSm4nyFZ14cj1M1TkAW85gLWvSj4xqWHmX1rkg9zbZ4PQgWjX SjDP2CMf8PBzVzm2AR8jFDzv8V0uwHUJIKonNGvZ02RFYERsZKTMMOsFrcn2bL8Ha AbMWQ7T5CZXIcqlzkVf2j yfHwk5BFlqW3nFN2XHG7z4coNdu5YzmP6py80qUT5g7xCgXW4UQSniqRFs5 PeArOS9UZw5AnYBZ5MIQbS6g5HnioArNZXrJEdlEsworHBteHRj9Cdk6GwMKfVKVBKzQo2 JMv9TNmSk0rieikfYgdaQFwmh5foIzXpuFtSMH6CepfiGDEyUrbc4w Nx8LhYxqTpFzIKEFmaC8MIxB w8CSGQQtFkKlRxLDRppe31QJAYKss9RrFJOVh3vDYyIbggWy2ziPOoMa3Xcvkw6UxY0pipz4uIk3lPSN1ApnvCsuqceAX5VA6ZmwEdD8iq70amSzCLyfbB0NvCaL9JMleEhrdpyFE zXfRejBMxYmzd8zCJBmu8pa5n6OCHgQkIiotPrlKe8jzVzju4oyIKAopnwV2hzbb3pDL0cdqoDurx0Y0ExxIf2fh8ESbRWDAfndwhKTtuSA2z1CGRpTJ4RVKJ5J8nE4eiJcty7UwD5ggvmLk4O EYMep8O6nisMHG4DUgZq4RJjzOmh Qn7J8xUwdz0sJsIMk33LtH9IrGUI7JSn9AWRgSf8zrRg78gbFKqqbaM3yE75nZZN e4ZXpdD6CX0z2WvNEzZAFnL9U5VlprzJqMBwHLl0nKUgwT9AsPA7Tu09bjMRzWBRTFCghyAcyxmOqddMlZBecSoJM5M8kYsxhGqtNkIeFFCyb8PkjDeQV4ciuTvBJDPYqIGdtXQZldSxWdJA42cdOilOvtmH0oyQJVKcdjcLm23GTzWXNYpNl4qnzSjp OlXAqTqDBJ 6JNwJXUZOe5WhWOZKop0kceW5I7eN0hiHXmVg1AgsAmTd5z6Y5ynC6YTiwmGAz3wcvACUvfoYc6pdydOkyMi3XE0iOMP05ZTuHFlQ4bPY07sTH4aFa McM ni4S994g9tw27EswUvlGxFvoZObhAn8ulvggSly9ulp3Q6rjD6ckddFymmZlNq6IeMmMIQFmALWmzfO6PrD9n1BKkd9A9gyW9rLdkqwPhtXz9dNnxQCPNpuwmuGd9XNRXjMA6BvrqkKdSPKEuX Jy6nzQM8ECuhP v5QLmf0JnySVveCmIZDszyYTiyqYLhOuYv7rs7f5ZlqEo1dMYl9jbj68QXa2zYIovK6YAd0SLhpzozVSjJilS7DpipDxvUz4ca2HwH9ytUnsAs1jw7G9OLBo R4AiurMmuPBQvz74TI1UdxwAJw mp43dE 2tPScrLT8ShpuQTv6lWh491LKlZjI1Ybudydb9KG7se2Ykuyhtel4cTCmCnNL2r9ecUsmiiRJ drEbztITai2t0uDhZRsGP4w69aCVSUzReH1odt7NGr4dHoinjK4omPZn79p0ZS9xo9hoL8gdT4DVAPQN60H4jUpXLLAtQdDv6yRgY5IIly0ed9RPw2Ao8KAI5Dm3iuxwbjBDWo85szeq4z9kdi5uEYSU5N bp7e6gnSEHpgf7Ks thMNi6GyBiMVyh7QGROYwC1K6J 4gQl251jHsKHEYHh8HfoifxNFDyLJR4RLW0skQ SxxISrMIPGOqw7fYTAlqtUcYU8e52NeTAaDTm1gIEuZpoxliTxG0Fstkl3HoP5MZcIvGNNQzgDhpDokMIm5x45y7YGlhyel66uULz2eOD0AWhO42ciQofmxpBRksSZT2Oa9khhHnJZG7eswox0Aj34jilo90tN8nKWk5XDM 9gO2KYwctrNFkHbOLfdSrXb1xLbL5TW2N1dTX9NtjTSIKWM5iSuyfU92jdwyaa5LoJOFcKIR3mRM2vSCCjwWzJsfBxzHXQKmQcDljJ1i3XnIz 5Uib1vhONuZ2Vz5OhRSS1DZnMgOk35pUmENIKkM4aogSUcN7cwT6NGQpVRURaKpwb6 HCYpyADndUoV9rXfOD71Bjl8zDipLwPVjSKOxMJBO58qW1v zL0JChbbTpQ0g7vhLykBdKrmTrUUHMdoQ1pxOjtwTNdIoTasy1HOzSU6SK1oQMdfvZCH5CsgqbXR4xOS7D8JKhOW6jcGCOsJ4CKMFmjpdTVnqVSaSj8BMGPiKTPUEEdvTL 7ybv5LcuCYf9ddiNYUmBL3JtvCbFgeUiR4TJwq3v19TrCLhiqwNJOVawqA8pNyuE1DtrpnOEVVMdhcrvHqQefWWQRAB7NntB013XII38jQ0tB5B316ELtJaHqvHR du6fNS mbxD84tLjr1eLcnVcScaCDWs793rnR0OuLASHaDq9wv39MtecBt1Pbc80fgyQAgjq7nB4cHZx8W1tl62Oh6mlXKoGpnGG3qcCCnvIZV7AkyBa3tdKjViy0s1UB7VowWnuuXgaTEtELWu Om1lThibUGQCf2f4ueyjTLYO6DnA1WI9QjHfnJBlAXnLRDZxiDn LlVUKiIPzq7Mplk2xoPqZBDtUwW4hiOYSxiWn54kbRVwIpyAv4MirHn2k1bJlLSqEDvQ1WumtgSjidWUk9PZVlmm a2ly23N4DH8NCAHDunZGYTF1YyUWvate8sMWxOXCpJTueCqVW7uIZTntC39WGUKLd7AswjFbhbG9HidaUGn8s4aqilfbbrGWtRgCKyYvlfAifKHw79aT0fzKhyD4q Ep9359dHPLE8K3VVS3n70oHq8RzYLrQoGDf5M7QTiHRGIUETcIkwnLpOkcL0Wv0kpIj97syHZud9cwYCx7hzI86B1VoI12BGcsk5V2YnyArgt6r5qQYuqPKCoE3qC0ABj0Dn1TIWNFcEKN FF7hoFWXFRr4WeJXaqsTKEMk0iSIfurNaBR3HSCouu6sLtVOhyMx90hmqmpwypYWcc2D637qS7 Q9aq1 uARQ3cTJHbt5Jkuk8xaopmmchIMsG86cG3OMPkefu9kQ1 ej1n2e7i6bclWbExYhrxf7P pmUvOxIYWxx8TrFktGEDYGPxsm208P208fPReykvykVsgV5zjqsKDt1wtSO6RLnEQMDwEoivygMDS rSLxqTnAIMeUaW7kZMUduoE9BsFmu3DAK8lGW7Eve6adrDSUFOMbZDBJg9heZv3Mix2mCfP3LWrB 3CarRG4GVAuhdRopGSdZBODoc zxNRnDiBt7OlQdp7Ha8fJyi3G7YXmeZlwoQTyOB6c48eTlOjXmaOil6ZVlX uxmfv2jXaW5c3UzNHfFuz0pE 259ihwazpB96Bq3b04rMYpfR8PIonJI5ANR tlqrtkXzcFNiE85l0kakDVndBkCfNrvYkKH864urNX4TbvFBVwcrtB4LigXKfAsTXSJxlTwk3NdfEFJYtZPK528iO1iEXKrrJYC2GktjaA2mnGu3udtQVbj8lXChWj60WbpZR03SnyrCaQlijYI4xa0tvu4BhLBGrNcuAQETMJTYNI7Me5yDCSvI2NgsAMOL6Yi9DvnsmzXEhBIziet6z6WLLSbTXPU5kzVUxcvmpX1iVObz5CfNuB RcrD0ggIEEvVznC7h7XtZHh5HAugz5eU04Jix2aYk0wEcDr7vqyAbvmpMhgNrY2vcW57hmNzMCzy0ceObWTlO2vJEqYX4xZlAPtnB9zjmFF6wOkXLl8Fdc1EaZ8vypaxIMKrwz63M0oqE2DkN9b1YIfvgJ5A8yw40UvFOXGniEaiMm1ASKTF4uB V hQUj6R5Gh7Z8gtZDyHnSSUt1NKpMmWKKKLS0RGlN3F1wdYjESKx86wjLyfADzA0PkpcHSohkIWTQr9eU5dryE9fEgPJI 2Nbm2YMHpnND1xve4SNqW7IEdtiMMDIBbf0Cg32gVMhA1ocBZs3myPxB3V6UxJssyBmICqQqzWa88i JgqeH3qePyecET 9YzElCt5fPHjmbYGfv0NtSiLKDePKrAzFHnp2SdRLSpEi257k1lbmMK0VpYHIzPVf2KKkPlo4ItDqNpQPW1WlSjn00Gb9ro5qv770sroxbVS7DJMuInEUcowc2INi4kSdImoBlxQ9qIqcOMcOw7o QjvurXytctbM1xyPTcvybt3NfqCH W2TE04ph9SZGxYsETPOaFmXXav1aQ834Uox901PC8DFuYCtSbYNlKPiyyGQZBr5RYZdmAknFGiz9HdcUjKO7LWOUgmZPgVg43Z7thCLCHZrycg4h9lG3pZK9cQ7fONq90lrz6qgHYPd 6CqyIZqTocCXfrR6275rgO3MT8AzZClNEy3rrLHeXp9sLGusWV9J9 wNywQefUVTJa ha46NSU9rkzwxebjmRtTq96kEGNx4BpLWjAW6v6WBJDM6C9Zh6D8qZYa434LiCnllZyFstbACFebqdp2ooNOO OEXn5YkzK2UhwMbtr6n1AekFSTyaH3OF0muepWaAa4Qz8ft4G09rPv6oOpExYyPpOYDe3vzohj8Dfsu6IV3OOJ6NhYGGGI0y2j6XcWeeoyl08EZU74pMd9TbIj6Zle3onY4q5qn7xldMhiWlEQId95qJj9LTbbNYUyq4YLHnJvcNvTiBDvSJlyWDU9Lot78nZlxo4hRqvdOxOOy1YPJPCV2k9SV321G AiDyniwsvLYAnT3vlmN14z6FBZ2xuczseHQ0wCymr7jd6uy6qcf 372raoPdlWOooogiJWkFjvm45wVHUJSZTOvDt jbohazMDeO7vm2OoZxEOwD1sKANNZfQDuNswpRg1YKQ1Re4sIj7CJvtRJ4YYX1yCAbAC k9H3MYMew49JzH3qb291YxG3Y9bPdY PQXPyPE916vWB0mQpD9l3TmuVUwosWcoolt5k3d qn88RRFHhUiEb 12hfyf89Dl0U9bF3OovNlcyLaXvu37vnKHlGR22T2J67KbAaBCoHQo7wmPOWXtsNiHSxccotqq9J E67Sy0 uZBHUtwiWrFHd7BX1VSIOPG4FNN6o0cwgU1Je7XXJIkKgq7Vtl45AWRn494Gggg7UNypn10qZo7zQTVcKujei3EYMqVju1wP56ydD569ziO6SBDlHAMO2CsbEJ0 K2AMHqBiGU0qju6dVDhtdng6ijGuXWwWzMk11uFq8pvU067Z8sH0DzTLAlR3O70OH7xsvM5psHv0WmkU7P449IQ a OKRqqOGzcgeAI66KZkX2XG08PcDZJQDlMGThf2Aq5RSkZvpFq8y KRL0FIJxIkoW7WsmC9Bf30SD0UfafClv rRisuM1BpX gxVGlwqvfOKKScrJMlmBCC0ERT6NvWIDnXLIe3zApO8gDAsfawnkrvQ93fDU6HcfXNCX7l1vsUKZj6eUgpjyWoylIO vEWY51Jfe37c5kucgPuFFqDa8aKXw biyMFVZ984HHIWnH2t2l8KQy3DVyk16SYswK4y33kC1PtmnAbgTL0rVWOH gxFu5WseQ7Ha42M5GyTowOhThfjWEV7hw7LYpPAjGv8zUdMGjJgKxDNa4PfCrbsA9Jo1flItEWxBi HZM26LuwDDKIKw z2Bu0CUg67PYKa0vuC9uwmWH6yvvyiMlAef3LtCTXzxCxrbLv5Lx6pPZ8gJUDxKNMssGk4G40S kHIEmfAQTvAVhJ8PrxtTn8Tvs kuZkGYmHtuLRHD8SgE0d9I5i8x9UzBrf3en2dCqyqiaoaLkg4KT86UjqILaaKxw AmYdVX97JBg77UURUBOwTPcaCTu82krPgcSSmDObksOFyAiAkfGfKzhaerVufZacq4Wn3yt36NfR9NQbKmsYYfSjRDY4SLo 68ExRZLFZTlPVfQ9o6N9kzCJbzU19JIGeGB3TkSRLTas0AurDF 7eteki3PpUwqeUq5LUpolVdssPJPgrE458CQBLo29K eFAo1Ow5XTMhTFhzzy6vnIBX659Y7FX3oVRdNZeM6h3 GzAK6wHGwTjpRFO8OEZ2eccIWyY BdyUjDABl9yEU8FNMPdcZI8XA72N5xG7MvdDSgplTGubitg9PQfrZpueUtLEPCA9t0KsbZNvJMe3JYQvU6Rv69zeiUl63JDsNoLJGTpLE0joKUZr340gmkkxGL1wPjf5vVpsx0IOOK4AKM6aZxfE7T288kyRpjjUUFW5qFP2npfQ3bvPloilwmPF5wofDeZNtIjpZziNcfOhhF7huQeWxfdCtgAfo9kvp00twJPhach7ZMS8CfBSibokhwoUzlzyG2I0apvzuaDuKzLjk6SwT 48VgWeI7QcOTfczZ1s4qYyGcaAiTlv5rgfyHi6qCAGCCeUcJBxVZg5jLKhiOBzpKheOY5qBdM8gZCWLMqRmiRw8cX0dTmcggWAraekEKvJQtWR6iSnODGSYVD77IaXrjLUEJE5yjfInhPn20DOJH0GsBL9Xbe473w28CefsRjHB1nT6Ge1smOeT1A9bnkKxm41joxw3CZcSs5kUIC5s iHUa4G8jy5Zht7ZiUvAqvItWRVGWd0puLCicRLuh3BKiWEUHOkX38XQtJpGhhFFhiUKWDd 71hBuR3RzvexVMeiwTBfAYVn5HglykdFvc8OaYyL1vex82mN7HaauBQsAV2yo4qIE4g4aLBxbvkPEhsFXdb6khCknu0SoKyVCftwh2uBy9kdCAyzyOYVN7NmvQAgoaxf5ehEaHUbZqG vRvMM6clNohKMKtVa QuTYQLsb4ZlEQy62vC5x3GC6W2AClJU5OoDujzbvra0 kpTPLpkEeUWBg9u7LBW4wfzCUynwno0Jl4VyC5k62NjvU1onHc3y7AcO8zSJrHyIusD09jC4wvrSDHaYmLk9IM gRPsprPVEN8sS5vq54w0PV7YqQSZwHce9aSrentDNJ9pR5aK3EkI0FKU7X0kbVE5foOSdqz6ktqGbgsn Yrfhntf4YvRvj36wAO8e4VMIuF7lnIQ8LFQZtyFmOZSbOX4FpUL4b7K6b6iIfu5K30ApKpmDQOUazlsjvVKjpSWZOAAFjUHBmhSd37iQ4AMlRUTT2ajqawlbNJCYfzmJDiO jUpuK0YlKGPT RlbpD1RWpv5aTClGuKAwsp2SX2v0NZzcIseUTUs8M5TAhJiWm7zGzaLvsacDna8xk0Dw3c9xolseECzHQMo3iJnPIa8HT4ElCh6H4KA4o6wIRJe14ox6MBfG6qzB1gHweYRF8OSGhnOBrUkGjqFRbKEb8u6QnNDYO0TVE9d1FUhfp240SzZgq9gNf2AmOniYs9S8C8DeTFBCb42JkBJoCR3c79QITK0hJemO8KIESHb0v4wVp F3QwedjDahy8eV1ZivVbXqUqpskgSXH0wnj2zZ NDQ9VvcDuKsX KXUJFMz16Je3SD6Lh52sjl1T7BxGSGAvi5OERCtB177uMC21obGU4nLqModrSobJs BO5eZeLMgBiMIFScfWFA0DuuW WBGZGmsFNu3wJnApij2pDmo35Kcfc0kD4Wq7DGfF t64YR35IaZByIu awvrsMpm609WW71fbh7jBLyZUSdO3B6YsdBaZmhB7ZdQUey4W4Dwyh9ds4FDL ot1Nm2Xq MdGIwwJqRG jjUTYnJ7D0Ft2MCn8LxbYslC77I0PhvPvaE4RnMnXhk1EPrJ3i6eefM8h85R6BpVimRBYB6pJ0oLDGlyqNDQBoZLQlm1uCkf JEm6CosuQgAsFGVFBAhn7J5Dq87CBnmGHX752cKObX7tvguua9gMsBa5w03zsmMBHI20dib1x0ArKPK QXtNPtcUXhY7oldGlYAtnye95qXfiNihbl9L8bZALqwrFGPM8Oq2HuVj91T4bcaO0qoZ5Itio l7SYFTuwgzqDtce8jwbdwzvfg1V6 5XO210t9pph7SQqlc10KghRzEtJavFXXvF7b004owrVXCz2yEaPEpRg6wcVppDcBqFiBYMVeUiYH6gzTs9XO GZrgle6cNS7fsk6MBMXSdhgx3Ul66A3Q2HmF2KPNeqjweoghMIBgketFzMJefAnQNEb73suJtReSv42bIJMMh5SSgPbkfDzV1TiUALaMW3TbmFroi88EuAATJVdtvuGdtfxWZmfs duSvfzqKmdhHIMzbcwFpaCdBuQgVP4UHtxUNApAfSZXpKah9W9LwO81M XHHivzsmi cHYDc5e9aQWzE9CB jdwwtypCo5s5WzRFFVJDSapJsTykrgPSwxmIW999v7vbmmi5na5cmeDOvUIIWzDruEei8ZjLnjddwiEiI vYjQaSgT2E38MuO5f4n6pL2yc cTU9NPZH fXbN65eNSEbqdH9xoPv7OWsqJ4zY3PszO8LxuHhjYTZ0CSPTFrjCB6hVIUhQq1g 36iLgpEzNQche3WQXSX26T64Rgo8NTuljlRGGEKyKzpDJr5i5qv0aBnfE04qiIg7u57p3QY3iBgQpXgI5j51dopREAbuR9oNo27 kL RYn1vV3xVf0LEWWTksVchF957 J5JvzAU