Vì sao việc cạnh tranh với Apple là vô cùng khó khăn? (Phần 1)

Vì sao việc cạnh tranh với Apple là vô cùng khó khăn? (Phần 1)

Phan Phan  | 04/07/2011 0:00 AM

thích

Có thể khẳng định, Apple hiện đang là công ty thành công nhất trong lĩnh vực công nghệ. Thương hiệu Apple, logo hình quả táo cắn dở, CEO Steve Jobs rồi đến các sản phẩm iDevices gần như phủ sóng trên toàn trái đất.

Cha đẻ của iPhone và iPad giờ đây đang trên đường trở thành một cái tên phổ biến toàn cầu giống như những gì Coca-cola đã làm được. Tất nhiên mọi sự so sánh đều là khập khiễng, chúng ta không thể đánh đồng một công ty thuộc lĩnh vực FMCG (Fast Moving Consumer Goods – sản xuất hàng tiêu dùng) với một công ty chuyên sản xuất hàng điện tử cao cấp.
 
Mặc dù vậy, một khi đã trở thành người dẫn đầu thì tất nhiên sẽ bị... ghét. Coca-cola đã và đang phải đối mặt với kẻ thù không đội trời chung Pepsi. Còn với Apple, Quả táo cắn dở còn khó khăn hơn khi phải đối mặt với rất nhiều đại địch trong lĩnh vực công nghệ đầy tiềm năng. Tuy nhiên, có một sự thật rằng rất ít, nếu không muốn nói là tất cả các đối thủ đều chưa thể đánh bại Apple về mọi mặt, từ chất lượng sản phẩm, cách thức marketing, tác động đến cảm xúc người dùng, và đặc biệt là một văn hóa doanh nghiệp không thể lẫn vào đâu được.
 
Vậy, đã bao giờ bạn đặt câu hỏi Apple đang có trong tay những lợi thế gì? Chúng tôi đã đăng tải rất nhiều bài viết để phân tích về những vũ khí Apple đang có trong tay như sức mạnh tài chính, con người, các bằng sáng chế và sáng tạo... Tuy nhiên, đó chưa phải là tất cả.
 
 
Sự liên kết dọc (Vertical Integration)
 
Để có thể phân tích được vì sao sự liên kết dọc lại là một thế mạnh của Apple, chúng ta cần phải biết thế nào liên kết dọc? Trong kinh doanh, để tung ra thị trường một sản phẩm phải trải qua rất nhiều công đoạn: từ thiết kế, chuẩn bị nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất, marketing rồi phân phối, các dịch vụ phụ thêm... Các công đoạn này được gọi là Supply Chain (chuỗi cung ứng). Để có thể dễ dàng quản lý và kiểm soát các công đoạn tạo thành sản phẩm, doanh nghiệp có thể đảm nhận một vài hoặc toàn bộ những thành phần trong chuỗi cung ứng.
 
Trong các cách thức quản lý chuỗi cung ứng, có 2 loại hình tiêu biểu nhất:
 
Liên kết theo chiều ngang (Horizontal Integration): Đó là doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách mua lại một công ty khác có hoạt động tương đương trong chuỗi cung ứng. Ví dụ như bộ phận gia công của Samsung mua lại... Foxconn chẳng hạn.
 
Liên kết theo chiều dọc (Vertical Integration): Đó là khi doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách mua lại hoặc đảm nhận nhiều giai đoạn trong chuỗi cung ứng. Ví dụ như Sony. Hãng này sản xuất ra máy chơi game console là PlayStation nhưng cũng kiêm luôn studio phát triển game.
 
Minh họa về liên kết ngang và liên kết dọc.
 
Giải thích nôm na là như vậy. Giống như trường hợp của Sony, bạn có thể hình dung ra ngay Apple đã tận dụng sự liên kết dọc như thế nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Thực chất, Apple có thể được coi là 4 công ty con và tất cả đều hợp nhất thành một. Apple là công ty cung cấp phần cứng, tạo ra phần mềm, bán dịch vụ và đảm nhân luôn khâu phân phối sản phẩm. Apple gần như đã bao trọn Supply Chain cho một sản phẩm công nghệ. Lĩnh vực mà tập đoàn của Steve Jobs hiện vẫn chưa thể chen chân vào được có lẽ là... tự sản xuất và cung cấp linh kiện cho chính mình để tạo ra thành phẩm.
 
Nhờ sự liên kết dọc, Apple đã kiểm soát gần như tất cả các khâu quan trọng nhất. Hãy tưởng tượng một công ty sẽ vô cùng nguy hiểm như thế nào khi vừa có trong tay thiết bị phần cứng (iPad, iPhone, iPod, Mac...), vừa sở hữu phần mềm (iOS, MacOS) và có thể tùy chỉnh phần mềm theo ý thích để phù hợp với phần cứng. Thêm vào đó là marketing và phân phối sản phẩm của Apple Store, liên kết với các dịch vụ cây nhà lá vườn như iTunes và iCloud, kiểm soát các đối tác bán hàng của App Store.
 
Apple cũng dẫn đầu thị trường nhạc số (số liệu năm 2009).
 
Trong khi đó, đa phần các đối thủ của Quả táo cắn dở đều chỉ đảm nhận một hoặc vài khâu trong chuỗi cung ứng. Ví như HTC chỉ sản xuất phần cứng, còn phần mềm là của Google (Android), marketing và phân phối sản phẩm thông qua các bên thứ 3. Bởi vậy, cạnh tranh với một công ty liên kết theo chiều dọc vô cùng chặt chẽ như Apple là điều cực kỳ khó khăn. Dù cho một công ty nào đó có thể tạo ra những thiết bị tuyệt vời như iPhone nhưng lại thiếu đi hệ điều hành phù hợp cũng như không có chiến dịch marketing hoàn hảo và các dịch vụ phụ thêm ấn tượng chắc chắn sẽ không thể nào đạt được thành công giống Apple.
 
Tất nhiên, không phải cứ công ty nào liên kết theo chiều dọc là sẽ chiếm được lợi thế cạnh tranh tuyệt đối. Apple chiếm được vị thế như ngày hôm nay cũng vì Steve Jobs và các cộng sự đã hoàn thành... quá tốt các công việc, đặc biệt là công đoạn phân phối sản phẩm qua hệ thống bán lẻ Apple Store. Bạn đọc có thể tham khảo tại đây để thấy được những điểm nội trội của các gian hàng Apple, điều mà chưa một công ty nào cho thấy họ có đủ tiềm năng để bắt kịp Quả táo cắn dở.
 
Apple Store: Thế mạnh của Apple trong chuỗi cung ứng.
 
Hãy nhìn sang một ví dụ là Samsung và dòng điện thoại Wave. Tập đoàn Hàn Quốc cũng có trong tay thiết bị tốt, linh kiện cây nhà lá vườn (màn hình, CPU, chip nhớ...) cũng như hệ điều hành “thửa” Bada. Tuy nhiên kết quả thì Wave vẫn chưa thể tỏa sáng vì các mẫu điện thoại dòng Wave cũng như hệ điều hành Bada đều không thực sự gây ấn tượng. Hay như HP, dù việc mua lại Palm và sở hữu trong tay hệ điều hành WebOS đầy tiềm năng thì hãng này cũng chưa thể đánh bại được Apple vì không có hệ thống bán hàng và marketing xuất sắc.
 
Bởi vậy, để có thể cạnh tranh được với Apple trong thời điểm hiện nay, các công ty có 2 lựa chọn. Một là cũng xây dựng hoạt động kinh doanh liên kết theo chiều dọc và phải làm tốt hơn Apple. Tuy nhiên điều này lại đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn và thời gian để phát triển chứ không thể là chuyện một sớm một chiều.
 
Thứ hai, đó là hợp tác với các đối tác chiến lược để tạo nên một chuỗi cung ứng mạnh mẽ. Apple có thể đang làm rất tốt các khâu trong liên kết dọc của mình, nhưng xét cụ thể trong một công đoạn, Apple không phải công ty số 1. Mặc dù vậy, điều khó khăn nhất là những gã khổng lồ về phân phối bán lẻ (như Walmart), marketing (IntegraClick, MediaTrust) thì đều không chuyên hoặc chưa bước chân vào lĩnh vực công nghệ...
 
Do đó, có thể thấy việc đánh bại Apple xem ra vẫn còn rất xa vời!
 
Trong phần sau, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu một thế mạnh khác mà Apple đang có trong tay.
 
(Còn tiếp)

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    iOEbZSGxDivybeuej8me6FXncdSjUzvTlhekfm06G0jMADruEiXntfTfSaL1EONUjjbstAndFClAGMTd 1hMS5W6pYdN83v0tSf49UzjdQuIjs HY UHQIUpnBUUJkn7BxsNsS0HKqjxWqEp EhZy4i86Ow699chyxjfrmeKOJNbelSDBgekt0kDykrp5OiwMRfBi0dgtOeUoBI0HAt57pYs1enpFXGhzM9HvGc2382xM4ezBJmiyfnjWnd7qn363Phi4cw96viJr4LioBH2LR173ZB7bJqQ2Fqmi3zkgq 3g4R8kIBs5SVyNq4fxMjM18jFco9Q100KfjSBtxgr46gngwIQ4PbNF3BrSK0VhWBR4Z7wytDIgRXVHW6FS0E4IrDFonRCoNbBezThDOewAYOlyp5iCG8g0t5wq6lEE9hLDCMHxUMLIlT Vfbu1RUqXqxq9M5YrmSarllHis0tpsFhJrAZ45PT67XDSwtsDNeRqiMjs3bIIglkxLmJjGHpKF4z2fdY4msgt3dBAcAFi9O22v27PtmMk2vUuNhR 3VliAhJKFWNIUJMVKz88ruz7dm2 jBKUGB593PWFKQUUZRq0FYIGNXwmjHwupVkB9MZtWHsBNhXsceTpuHOPGKUtWVnUdhA YmTA3Sm8ZU3wHzRFo0LA9qrwcgjxTmOHmgdH2b2mSR2wsBW2ZCkVic2Q3bIrNJxL62yF9aVkMk7 3UaVVVmBQu4i6kq ePA15rGjhYGxupidPfWkFvJi5F1mltL1A5SbfkCcwYwLOSyCMkbevyFRxFa2teu9upe6QM4G4SdXEDlwKSMpO0DKR94SKL59yz sIlo7oZjFw0kgHkrSe8bQsKcTtLZ ldEejfVKTTCApyeaNSgtUD XdEiIrtkeSYZ kYbiia3I NyLyc9F1GXu3DL7tVdTuAjAp4CLcdAOITx82pmnTLyJyb49uDVXBxb3BQotDznrVnU8X5 ULDHwrv9t2BIZT45R005p9hUTbYqnvlt2AvewwMIissQFVSbS7v3l3c0lMbK2pzjTYhCkyqGZQIKaKDdHNYnVDwWXdCEHdnmi4fQXxtBWDI7n32TY85RdJZUOi1sGVxBXLqqd3lRjhKkniT5FIbCxjF1VdJPPmLr5k2azTo cC2KFozDyLXDVPAtAg48fCTZcdZYjcjqRxkfLKusN4I8DpyPXeBhvblQDzFW TRGzcLF1S 1d9M81iBLhitqGncyTJ6d9KgfqLa2tAGUxrl2TNyNipqoldjaLgvZtPq E93Nj60kKG9bctU7oVpKz5GjHILrAQDPJrr6aAb86qZoULb3d2USIpuvIOZWoKbaLn0lVCrrRRhoEUPfGqZIKSCO8i7Zxyh73OtmvvRUi04KxLQW6NCz8uWxGRy2uqno6ZLWLllg1IePtJSYT8rMUNg3VklwgH9ZcQeWZolN6VypUeDszB0kWmC70o3en0rlYbCRTNIdtOsIcBtOfab03zE c6F5G3muwYRbYsUVColMrayQ43lp7LC yBM3XlK6aV DBuSjT2vo16eJkvC7PWDqAGEFKniVWNhJoHNiuGx0xPcM7iISyql7IQmQfFMYko 4Xena7aAgwFywwEYDlENuQi1EeGS214cs px395pXzTUNP328eraXwEPBRudmYkIc qxuS0rHgJ bGRbaKPue0fYHyZoNtijf0uYStnFLzdKCF2nQfYFEaBjRZd8aWgWpNwR1VokSU1b8o18L4FL6pdOhDy5PaHH0XSDvFqtfAfVIJDSssOOQ6vfeR9oZ3oTdwDekhE8sMkz6IqAHFiEi2hbIsW4GZJpQclsdiOnC5SLwrXhH2L3nkVq 2GczHog6wtWxB7MmHRwKIpYPmMCUz6OeqGOE2QARD9iYGdPWA9G7OoLxZ9c6bpRx9Hj6p7Pj9xOLfaXayE kGvDjvVpGoaVKhdNeR t yaOmo5uAYIIN4lfdKGG9yhuI z V1rmfj DMagvGJoC4N AxR2sK5s6FvPOLPpYed0680ZHbxITZBGsHHuQZtpfJbPAr6B1A54d j7GRhHOGDQGDA4UfQcK6l64pf9N8xUTUjE5b6Bu VEjhBMQOuR4QaMhUh8NCQDKXv FhIaBjny791frmYVuMULloZGle3DZB7eQBcfbUHI1CgNQb7 BfekmsxFszI9DbuvxTXV9QifXOWgAWPfspIS3hhu7i2HOX9rsQ3cRLRSv 3p0zvcEWfBQxw0Bgq5KD6xaJ2B0Yc7xZPUFb6nPa6J1ct3e8JIcj3GRCDGoU97vI1sPkkhw5fLWwfph7rFfWPsKKJ8ymbZdZMo0ad6N5x3UE49R3DTdoRnxEDVFh95y81dnLZoK5HJBDER4SM5bPhm6aD0f0Gqdn3lIaAdircoe7dsJeFjH1VAXxXCeAl77X0fTdRRNfDV0PMQad6xJ2nckfw7AdJ6uG6WNmPcA8ZSJybA1tWvw8YIr4JkjY579MtXsEqYro4BallmhWIBxnriNQnxpPlXEJhi8 AebHQqX9A9ZJ 7oPVkr5spB73cVklO6XOXNC1uAJPD6zY9kek8OVtNz242fs4eodXkIO0DdwhW2MbCeOX129DC1GvJLv2r9mmEKtJciH6heUDWvbnBzLwM1Csz59uXq0LCa4mdbIuTudpRHmF2MNzpys Pvgk3 20eIEgxlOtnv2UP5NevDePGBzrFOw1B1u1smVgQx pG24ZsHTIxilfnMEF5eXYcliK2V8skJNcVynmI9NLGQkwwbNByGjtY1IGjQJujJFh79Uqf0RhbNF5QTcZr6k2v1aOcEpeoXfoUgm2PsVw7CVsTGDmyjSsQeDWPVezQ2pvOSax8VpG4HZgImbxe9QEsj Ug34R4Bm0oTjs6Vur5uvrgrfWuW0yRQa rzAqk2D9AVN2KUQwzNrw0mKdRI7AGAdhpksvQCc3UI ZjPafLtb1CPRln95y4sT7nzl6O1mFCqYZVJ81L h5rNiouKkIU68jgSsjrmkqW LnWuLqKjf97yndB98w6 G2uHqDlxDOqJ6XlY81qYQcoG048EKxpbFSXNaXXf76PVdsCGVPAylIP1BXUU4r0z FWUMygIAV1y0bE1aFwGrkXffKsOVeDseIT3l fwkrtG vfFgaq0QrUXh02dPU35un0Yj8GgZ6wrJf5Fy6lIoc3toA8hT4oWwuJFUiZ1u0Sx4TIWlN4lbjjyLnFwnNAaaLLdmR9CxCN6zXQ2kJlchul4XzsWGb23yclshbV8VuqVF6iZHK7F84JER1 dUXocOlyQjzrx9BHeTuXmTBfAo6N6ZQxDzu80whD3fdrXmVnzCtQh96e9DJhuuARgvMAIauzKk952WkQf iu2C0eIM1P3zAIYcssGByU88KNTVzJmnN15gXBK7r4Gsjgq2nFxD8pkgWR9KaCHpEwkuHTCQejr7PSwR8S8LsZTJaBRSre17MvcLGs3FonDM gfDXnsFu38UA4srjMimfiay3Jo81x7hXsPkMh QEvXPviIApkYdOPySZjGTPhsXi6zVH3evgnP1eGUluYCDstpAxib9EFCBUbyd3AgBCghIzWPCLRtDtf4cTaLQDm0Kz 7MBm35Jn80QUGnT5e3LBdzqaJZb9gIbBVEWzWkVVo1dbin3 fv8vcFhQfPgt2yJEOyNNmzgEVjcEa Z kOOEd5oq z0ALZqC762r89P7v4N h j5qfp5GDWt5AtgaWIkFA4jfdvYIkCp12oxrgGPsBzpuKK6PVSrOUOBlXDCgs5BuEldBm4zV2C M2O6yXsH212Ax4CaiKhbQGS6IT4Uw2uUtbmOdZtk1S 2qACM6fXcfYtk9jlIzVm1FFA2HepH4zx1spxC6W7s5qwkSa5YX3z6y4aB0Q7Sbqg60 vne EILbwReNScZh20tG5BNvAPY3fxx9CNe7gQOOxBTxnPpKDeEPLn9I6MFun0rc0r8GhicEnLB6zJ9eg2Z6R5CJ2aB8rUM4 DVNk2 bYLsgpyjiRCw0cM7UzwEJcNCl4P513PQLD0jR4UtwQ10hVrchP6uqYh9VxSehUeFdn QD5ooB7o3cXbi5qaHtSzQgQhoUwcWhgIabSIfnGtSmE4KuvSzOqIytmWtIOyKlcpFbKrX0sbA3le8Oz5HvCkUUoQMaEWOrjKIo3fI TN2mHoLbOc42D76FEH6duZhNLbdlvEEG4YOSZh3tpDBeuhXIZtqJljjFehKp7qIpGdHez aambdVM4sUCMthi5CyM1mo8Zq6cdNHjd8r8GDaVhauush4P FkcC33UD7X8LEcMTdHpIFjlhBdkcanJQ9y0dusvgqv9ctUs6rKoXyrJ 6O2vAfxkjjVWUKGZ0qQifTHSTAuZbDY64aHanQYsmqV7UuMCZewxwS9tE1FaHnvEMU0MOGtwFIiq6SmfBpcCl9CLZ8kNkvg7GUD1hZtf8OHD3BWVHIHtQ8U1QHdlRJPQyNFLMEIMW0 iD8w7Wvy8FXGW6dDdUbryKZBiWRRrf3xT3qrInx3v6OxEplxFg2cxfLo1Ex3AejBMyaKnQk8qzSh0JKh22lYP0I96I GIPJXI15bqztEAEHM5bmKzYKPOfXV4RNZt FHh1als2nyV jV48e53ci7gkRJAhi8RRBP66YbsjK5pwf2wMt4b1GqxFqORqCijVGyeKhq3vE0lXss3JdtFLP9GOd7 7dcCYdHabBpo 4br1yaqWfWSepwWLoEljbz1ja4OJW3NIp94nvEdOHQ57jDp0FK6ITYlHgVbzaVLHDXSyX0MptJWSwGOcSONmovRCqT7WXPfJLCGUCX0tBLPIKrSkbNQ B 5EmfYUd AvNN5ZjGQxe0gOz2 AFYNIbjkak2njBDrSM A6gVXTxGxM0nLE22l LoOFD6RTa9XUPSidp nEld7moHpKhdiUuwo2cX6tgRB12z2MyvwU5R9CETcLPYkdMIAFyKtvURZQpLPo1SVe8D5MTe U8XFsqReGsyEdSrqq0wK A71RQw5nXKi26Imf4gBCx7U5276M88weAlrDFraAuIcoP7jIN8WkuSE0A5kvA SoC6yS7TwjNGHyxSE784ujVl0qZMtChqtMzeDa5 ggl0utZJPb0miOVPsuMEshpVy4OMlPzKSKUrFnojmk i88dpIIGOUgIdNATL3Hr3fuDRH4iALpirrtUPPMBK8wOtdbjYWyrMbYI1JVee3AUQCiOs ezYEoVKamxAjgn8WLyHSfg4GTOTqhLmByGlk2E2f3gNXTsiCz5obGRY5dws zBS2Kj5PfYnnSPeNShramrSUeC5Y1ESfyHgmEjpZ47NLl mZRbyEi1zIlXnRr8enwvNoguXOiaiHrJLTxlLsfAp9szLIo 83ZpyNObFBp6MuavyEC5FM3pFZv3nZd4zbsGjUk8UR5pEzbsySGt6FjtElSLRgF5R2C4TU 6WaWjkHO88OgPWZJV JwHjobeSmb11osH1OodFnW1TyZ DTrODymrs0lbsCSZdX5OA75WhqxNldQUsUQ2icah7lcbgh6iPEO9e2J0eQPiiilVmUxPlgC9nG0kenSGEC0AmJzZH0kWZsZQXzJRz6Md5JQnKmCthabVoXDytKrhmid4WQ0aKcQfd09LLPJwex3W3t8gDc0bQdjqtrC73L8djKJy FnQwwkg9pMLRDwkTh9CzNCuLwY793UeAX4fcS8Jw9vo6MhDW DwBtVXDaA01Yw2hZSwfOml8508B91ichuLwSQrD7vTk7OX0GsrVK3yfYMNPOLlrowFOGv894mtmrosbgbI6kWlIwmjqpvDfZ8kLI1lJNKKsn05N6y4GInJIDFEBHBfSzdbkAY9vQFon0SgJlk3hf9SYRVKh3I06OFulUFGa6GtAtrNEWLONC8kG1INqWc40u3GTB8LJBNTPklv0E 5lBNWBkA9NgxXXwzD2inP97HowuY5qvQ6wmKufe23wHzwj5AW1uyXbWgrBByWVpzQkIFp66o7jMExNBVMp2mhZw1ZMwoZtN2nRYw8q476D0Zw6aW8ThtElK8OzHky6f6ZxNWgg1pqbDsXkyCfQflfLYaAhdk9gaxOTfPxaJE R6rgJLeX3kj6JfxK2Kzkvc8cpP00CwEoaa8TFbNqA28KCb1n1Nvvo3ZvPGqmRKuYnzHVn9wn37JmK6VnmnfgKoGoMsOHArpBqPmpEfBOLKEUoVPCNDUeEQSAxniqYwL7j5gmrZuOfWeP0JSs0DZlOEjhyduwJHJr7X4qxKWoM2RYVtiDrNFfSZEF pwx wYJDSsQ7Sytl9w9OQBPLOXzdIvXiGXqFXTjs3PeQNqB5sAKUNAjewXnlwBKA6kB5cJzbFuxQkZwtAb9 DLEKQCkWZyAnCxW4arS4N4eJLoWCloMIwFlkla5PThADC9yGsJn2 fVWTuTd5X9Jp4kh0prHiGEelbiGeFmQK8FZej WkDmo8asS7eDTkNoLYHqodqjy8f1jEDX6tKVUrQfbzESQVe6YNm2YN4c8okRyasNLZwrg8di2z1RRr7EVQX3BnKCuTRbX5sk2mmgPF5kKZRdeptKzwA3T6Y 5FY EblJ6Jjs1zk5NQU6FKuwuTBhvIEqfUfzZZzTqoenIbq 97ArOXaLb GrX5MonfuD5PnTN6IfQbwQVmpnShEAy6XwKWBhFOiyWqo26k553LVQoVh4rNQZyZe6bUYSGe3T1ZVGGONq6JM9iOc4GZKAHogYlRmPRMGlWDUR9nMobyWoKFxrWilPmgtJCB0A3CGtpiNHalkrVqLoOhOh a0u 1uCF0EhfNpgg7B6QG4nu0NkRN3hZfI ZXcYX800ZOOdowbx2qJ8V35pE 8vAmCLpXU4rqLvrPMn4WVFMKDtz6jALD488ZODhNu VARTzEKOfsnl9fwvtzf7pzKCLY sPn3CNQjKLON2tNZ84W4xG3baq4XTi kwodgYm9L5sKYNelzoKZR45Jfhoiay18DT8QrPE7nOjWhrkS 7RQiBbOAdOYs3sVTFxaWn9S1OY97W6wptpuPkKClV8rDIPyFV0j0zF6 aZhh6yTlPX0jHSgGXM2pC5GUWpBePElbthPnwR8rE0f64TGrO4gijtqH9X3n82EMprTNpvYqWHpxa0787xoIx9FEAqBJvMHyI8VEdzVXWyhCrRtabbI3AbdEHitKJA76XAm4W0IckQlSuQ vV6LlOBAoTSDLtYu1H945mabpZjSy2hws367Oy3UBr9ra7nuII066LP40yOje8hMDfOcMmBNfl4d4UXFewb31bLYlUPtbKoiVYA8yxUHpz6UI5kah4kLzjtWG1KY8NO8eiJcT4n5 jkybyUdUwGjJ0rBBeP9jhFjR1SJVvB6Uxu9oqW5ZVyvAIeQT8AFVfZg71FpOo1a UwJ8FTvTjXxWhilczihAnLJgHTYlO6lyW1LeysTwM9ErXDhMo IQebpDVhQZBT6HbRNrwNf2CN7XgptkMsHWUuk8GDhSXtjDIiRw9mxZ tIsY vUqqOLqkHSoZotW15e87rvLDixVfFMo3qpThgkNlnxOV9M7WhcSk8F 3VLCw1LJED8RkL5P71Z8PlCd7 8x9expRv4VkEhQEegkiEDbpzYMtyto8W832ZjVh6R3bnD3R72gY 2QnIyfwRV2mFf23z7xkrEV3M2trfyH5FSps8hxU0XYJ34h oIBSjr6AdfoxGfhxL4YQkQF96ED DwC r52WVTjLhsuK NLj0bCQ81hs1hl4tPRQtdk8X1OYY k Q5fFbCvV mDdACtQTqpLGm7DStphiB4h E5odCXY5 JP16RJ5QxqTfOqBkitXdseHMsTSPLJGWGKU54mKWRD7FfKgVQuFyfwxqvGaFwRWYj8ZgQaGpmULyk78v3kVodZy477sm2VC4l DXx ipsMEpArLT90tjy1OBui8mpFKPqVBvxzqQBczPQsxCfS U5hesYl7YNXkeqxRF Neoi02sRdCZefi2gBwUXS3h6nyedGH7tOmNi7DcGuJFOruGtLOOlb29ENjDqYnKU7eMBzGgl9V6KUeA0mySrZFJ1WKujoW1vEa2hIJE3tFraMEVO57pECTsItbf7Tl9FZNQMtqXSYV8IUgCS37NK80qTA6xMqwQh6c xZvrwMFjXuqDuzUlbNcA10 4xFjcyBzZoLNXgDLI81xvYE0nvdry4vyMU1e4re9KxQSD1wgdNqx3XDGHd8qCMIGk6tQM4QIElUIPZ1dHM10JMFlkmIO 3u0u6eP6fYb5pusjhuymMz7xLUbMfVYDbxRf2FTtJqH ZWKilxHvi9tXYzmAfiLz6dyz7UgMxsdTVagLRUjGfYxMn6S73F08Yd7DCjFgpW120R8XuPuFlGPEhz2gj4rCWAWVNr3Skv4xr10KiQwEVrVf7uwDLP2cRV8FrXgDrZAl4tNjBuTIqdOYrrv67xmWMiUdIErYXx7GaeWsijgmItgygVx6FsM2clddm2nI5IaxPZ8zUFPlssLM0DQfJZMAbSxXBQZp6PsA77jgKL0PpYhm o0Y2AmKS1RTCuWQywN982UkHXkB3TKb1uvOmSx80AcHNggc9X6yVvYRbMaj5doKRQc5CV8CN6A341bWxcspXMPh08NI8dGvI 4gWGYeO Nh7lV8yfSv7XyugxqpHOxwUzkvLCkEMyV5CZGzZ7J0qRAxF88QxCKvDXbEKoyK0FcvvfSswubvb5RizoSVvbzIiqukCEJZhlqJH13aicLBGhsXtLpU8fDmx2fioWu nGfk7np2CvurWZ1GnzDHoWrNkSvGxly 5egKpOpIZJ64tzjPGKV25gN xayJK0HzWrFn3kphgDVcr5rU8K9BqQUQJtsw7dfDBcAAFbalfwrkauR3d8NYmtt4c6B Y2qkidMVZW0VYSMPlmWn3IPAtBxxlpDHRaXH6hX72bfJdpnPZFR2xeXh2O87NrUrZ3bLOICKVIWvR20kunPfOY6usOsLq8yiE0zzyavmacVVDUheK1lFeWDGLK6EnlvptGEkDlDBLUOqeB24CO8dIfj54gqMPErnfGASMuE2CJjJxZA5ykIADBVL5 ScI4kSNAn7L1nYoRuwkW2QwGDOgW8bw2aGLODy7L07bwEFbf3xcj5yfcdcHjZwEkA5z0tqB gZ2Edz300gcFevGe1Kx6NbjICVLqAndhH4frfvueUZp4q74xS4t 3AqAgAc9FU1B5MH2rHdxgM QdIZlxJjwotg7xdmj23Zm2PmL OVEyEERy r0IK3ddDzwQQQuwAsWIu2Huw83effXJSj0kpmjDEQ3MBYiQvnAf975XShSmRXoSBi4lRGoHjG5mr3dDK5FXLgF5eS YfBVYoo88FgedDlmnperb9JH2wL9spV7ajxOWp0rRiRcVnZ9XJTfuXSetLoULyOuoGHrttaOW3GgoWdJJpHWV1nzhrP3tGOkU5iCVNMPZpNrnUD0iGZglTlB 0vig6do6B6jwqTT4EPvpMscSHJHGNoOPrPteMye1QFhyF1cicfwTPihxURqXRmP0iU 1vyGwBYGUt6kzPCygmqybVd07P8MG0Y4JQ0nPWWqCMX KhHd0SRLD2REDWgWkvAksC0MkaCvOomq83LbdFp1pMEPapbIP7B 3 gbJ361XcaMOQ5eT5SgzsZ1exXzDmRE35c50 kD1UNYLcR6x5bRzNqqWduHIg73sfBJyEE5fD4jUYjuCijVphJjvTvvImO7RbicjHfQIdfMu7peCOKLlRRZAPyI9C9jBQEMNIQD2AFz lBN2YANXovW1kt3aDzPzyz4w2QJ9PUSiL894SgeW3ao2h0k60iuqB1z5RXO03ENPbxLUhly6jxxmEFDMu2 TqNfYAWUZMI8bHKtkt6UV5OKt7mYsx4GUkhTWgTbTmV1rb4wwVjdHD3nXg5lwvVHpSqNg2yNZySyzmYINAnYaUbqHIzsE2DgKK5HvmRSeqoDI0U4qabtyKV0IbS83LDEuHGK4Ow7boWqPTfS95pAn4lchMwL5Vvy6UDGLpA3K0Yi6wtVUH0AEvssCdIug7X9MpSNWceF3nQAgUsWeLSd4PKqqBGnNy30wt 3U95A3gINLvF7CscFKI6IH5 snWotACciOHudzf1JFJGt0CtdBLhB940yW1rYREmbaYzzbu6kTzk5vgbIXwoQnnT5XxyAdxGgUDN DBRg7EbrsC0VCjhTernOYWfRiBbs WyDwMLsuxuOdBNkPpNx2cuXuY5EBHRdVaJAzWWntcySRUzbUVrE6tE5q3rkwE4mRKxIJStnxBVeVNjR1n9u645kypy6vU2BxGARyq6vpMqhvIQDzrBetzUyB0eDfR0t6WWLnEuRvpNhV4ERPZEPV68ONynlAfHA1557R2SDG9kh2DcJhy2mUCvX1PNXBZmQc00W8iy8qeDoPEAFggdmtAtsrUG4lUfA2OrMVmpkQzo fVtkkHd3akkS40pevSIIAVuDoViaGwrWNmaox ia952Yl46fKTc75N226EQsmdpXPiIT0pOn4cjmbDTY3BmJK4SnrujPhiayAwVMQY4E25pnvnkx NPgkPNKRRFYY9n5sKVuHKysMKy2yhFYZDFR4aA2jSaQj9mRUiDEht9zP73IJ38JSsDxDEf6MOlyknD5wxjo7gadDNzvpC4KWuXEfyuUw9QTIxn9zLWqUpjgM7Q3kaHWtoeqpZjt5E1i 5BIIxbLZvBX1S74taMTceP3QjFMWtUfwDHzlPGBQgw9XRPwEczLpqMI 0li5 rGJUo8SFyoFlWJAEschxIwbC3NeKF bosneLacvVF4P9mvW9tepqO WrmdGYheunHlubetlZTU5p7oUt73aF7RQhYyGJwkTMFd ERUxxpqyWTeovsuhs0Idvb7tzadPWAHknDaR5zXWs7EiwlBMJ3EM8MEIy0OWYh7vL2aObjw46H9LgJjq9MLhOS1i1VrI2oQNE5HVbugwk13JIth2ilTwW9jyBuTd8QNgH4jlLNEt6OAw4BiSVrx0YJwOVZ0UmNakpBEX AOJxBlg0sDgJ3 kfbyMtISDJq8ZAmNF1BV12HmBPQuGQSCHpBuKzFQuaBvD8hhGL900dN1QRAZYYWke4aC8SDkY0hkOf7pZFT21BccGORluMAE58iyhFpJwh8b7XMwNfAJU 7dGMLQtK4 rrajEkBLfUZTTZUQoyDkQHEuL4r0uEiEZ5JJIxjzHIEN6eL7iDPuMKdkSW5rAssXLsVrwrAvKPTPAHswvYCZtEnrEnBJO8lsVE PmT1BYTX3ONMYdnsM9Usa11 d0Sbvq2ao2KsnoRnYwRVUfBlLt99mnnrwlSj05vhDIaa3whz KbPPiwvczKpqrqlCPXHa9lVFDqXn9Q wNirPgUUcSkLERBDIYw5QISoQ1ED8V0tgp1GyKJ7KYoExEWkhMUBX8zgnCbMi2kXGGhV neTkSg2EvGpEjXrNjB5c01BbCY4qt1ZLVttEN34Fzv2EcK3Jpc0ayjKZ2e z6pw8qBtGuv9AAjrj2jayldmfuMFV7rEvaETxV2BwUWlWbZok5 iSBe3bY54RuedELYvQbusQuGRoNyCSm0XrPOPP3lWorjWLSgecckSxG57NjJnnZwGfG4jlwOdUmUudXjf8r9in4uH2ZNOmxvW4hwwVgzBZ2BP51UmTqncAzDHt9ZXExXrmnsqRRc8tbokeRqThfrGxDnH2jkVzJwyTOcIrbAR ZDDAYB K79is3Qx7eALv41AUuiIyRUVwJJBoHAg4Tpw6wHBcVIsZcLIZbRW2U2MYWXeLMP0CLC6IVAeuVCXQ6JdWPmvNeV7zgp17BO3kVL2U08vffPpT5UTJ6CHkIRaG6GGeO4uKkNcBODziQNZn1ZDS8ztRqDlZJECZo47edoL zFaeIsmgLaBewhOdc8KHCv8Q98spvrFo1JutTUalISwrNytRsPj4kxyhR3MMw9tNELAECmm49CWzrQByXvOxwpfUhvK3lqDRJM3Humh615z9xT69Tm21nM gVHGMxWkAP4SkVGy6Swl3 cyPQQVezxXxlUUMbgm6Uo0IO4Fp5Tviko9Jczo2 PuOI1hQyHrAPYIiW4S3o32HAhtcs5QpXAKv7ykL2SArW1hoS1m77I783YD5RpD7X6Cq6YVtuYl6UaX Tyv6sjmdj3NySFzQhO0Eyb8t8wMGsk9MtIFwwFPREeS4GYvUAiZuoTW4bCSfPtMgpvphmkP9DNdsMtcInHn6gMtywmKw2Mqmz4Hj98QtaP2jjt3gp5GxbLnDNwN4Gdc16kEFxT5a39wtaIG3w BtaEfCaNE1d85GqBJqIIIYunm7zBnbmUytns7l4vRkVHrLWA1nqdqT3yBj8jjLAdukLdC0UQUFsifbKncKtJcrWbkwQhgeNdHDaryHl6ml 3eLaCJCOefn6J