Vì sao việc cạnh tranh với Apple là vô cùng khó khăn? (Phần 1)

Vì sao việc cạnh tranh với Apple là vô cùng khó khăn? (Phần 1)

Phan Phan  | 04/07/2011 0:00 AM

thích

Có thể khẳng định, Apple hiện đang là công ty thành công nhất trong lĩnh vực công nghệ. Thương hiệu Apple, logo hình quả táo cắn dở, CEO Steve Jobs rồi đến các sản phẩm iDevices gần như phủ sóng trên toàn trái đất.

Cha đẻ của iPhone và iPad giờ đây đang trên đường trở thành một cái tên phổ biến toàn cầu giống như những gì Coca-cola đã làm được. Tất nhiên mọi sự so sánh đều là khập khiễng, chúng ta không thể đánh đồng một công ty thuộc lĩnh vực FMCG (Fast Moving Consumer Goods – sản xuất hàng tiêu dùng) với một công ty chuyên sản xuất hàng điện tử cao cấp.
 
Mặc dù vậy, một khi đã trở thành người dẫn đầu thì tất nhiên sẽ bị... ghét. Coca-cola đã và đang phải đối mặt với kẻ thù không đội trời chung Pepsi. Còn với Apple, Quả táo cắn dở còn khó khăn hơn khi phải đối mặt với rất nhiều đại địch trong lĩnh vực công nghệ đầy tiềm năng. Tuy nhiên, có một sự thật rằng rất ít, nếu không muốn nói là tất cả các đối thủ đều chưa thể đánh bại Apple về mọi mặt, từ chất lượng sản phẩm, cách thức marketing, tác động đến cảm xúc người dùng, và đặc biệt là một văn hóa doanh nghiệp không thể lẫn vào đâu được.
 
Vậy, đã bao giờ bạn đặt câu hỏi Apple đang có trong tay những lợi thế gì? Chúng tôi đã đăng tải rất nhiều bài viết để phân tích về những vũ khí Apple đang có trong tay như sức mạnh tài chính, con người, các bằng sáng chế và sáng tạo... Tuy nhiên, đó chưa phải là tất cả.
 
 
Sự liên kết dọc (Vertical Integration)
 
Để có thể phân tích được vì sao sự liên kết dọc lại là một thế mạnh của Apple, chúng ta cần phải biết thế nào liên kết dọc? Trong kinh doanh, để tung ra thị trường một sản phẩm phải trải qua rất nhiều công đoạn: từ thiết kế, chuẩn bị nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất, marketing rồi phân phối, các dịch vụ phụ thêm... Các công đoạn này được gọi là Supply Chain (chuỗi cung ứng). Để có thể dễ dàng quản lý và kiểm soát các công đoạn tạo thành sản phẩm, doanh nghiệp có thể đảm nhận một vài hoặc toàn bộ những thành phần trong chuỗi cung ứng.
 
Trong các cách thức quản lý chuỗi cung ứng, có 2 loại hình tiêu biểu nhất:
 
Liên kết theo chiều ngang (Horizontal Integration): Đó là doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách mua lại một công ty khác có hoạt động tương đương trong chuỗi cung ứng. Ví dụ như bộ phận gia công của Samsung mua lại... Foxconn chẳng hạn.
 
Liên kết theo chiều dọc (Vertical Integration): Đó là khi doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách mua lại hoặc đảm nhận nhiều giai đoạn trong chuỗi cung ứng. Ví dụ như Sony. Hãng này sản xuất ra máy chơi game console là PlayStation nhưng cũng kiêm luôn studio phát triển game.
 
Minh họa về liên kết ngang và liên kết dọc.
 
Giải thích nôm na là như vậy. Giống như trường hợp của Sony, bạn có thể hình dung ra ngay Apple đã tận dụng sự liên kết dọc như thế nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Thực chất, Apple có thể được coi là 4 công ty con và tất cả đều hợp nhất thành một. Apple là công ty cung cấp phần cứng, tạo ra phần mềm, bán dịch vụ và đảm nhân luôn khâu phân phối sản phẩm. Apple gần như đã bao trọn Supply Chain cho một sản phẩm công nghệ. Lĩnh vực mà tập đoàn của Steve Jobs hiện vẫn chưa thể chen chân vào được có lẽ là... tự sản xuất và cung cấp linh kiện cho chính mình để tạo ra thành phẩm.
 
Nhờ sự liên kết dọc, Apple đã kiểm soát gần như tất cả các khâu quan trọng nhất. Hãy tưởng tượng một công ty sẽ vô cùng nguy hiểm như thế nào khi vừa có trong tay thiết bị phần cứng (iPad, iPhone, iPod, Mac...), vừa sở hữu phần mềm (iOS, MacOS) và có thể tùy chỉnh phần mềm theo ý thích để phù hợp với phần cứng. Thêm vào đó là marketing và phân phối sản phẩm của Apple Store, liên kết với các dịch vụ cây nhà lá vườn như iTunes và iCloud, kiểm soát các đối tác bán hàng của App Store.
 
Apple cũng dẫn đầu thị trường nhạc số (số liệu năm 2009).
 
Trong khi đó, đa phần các đối thủ của Quả táo cắn dở đều chỉ đảm nhận một hoặc vài khâu trong chuỗi cung ứng. Ví như HTC chỉ sản xuất phần cứng, còn phần mềm là của Google (Android), marketing và phân phối sản phẩm thông qua các bên thứ 3. Bởi vậy, cạnh tranh với một công ty liên kết theo chiều dọc vô cùng chặt chẽ như Apple là điều cực kỳ khó khăn. Dù cho một công ty nào đó có thể tạo ra những thiết bị tuyệt vời như iPhone nhưng lại thiếu đi hệ điều hành phù hợp cũng như không có chiến dịch marketing hoàn hảo và các dịch vụ phụ thêm ấn tượng chắc chắn sẽ không thể nào đạt được thành công giống Apple.
 
Tất nhiên, không phải cứ công ty nào liên kết theo chiều dọc là sẽ chiếm được lợi thế cạnh tranh tuyệt đối. Apple chiếm được vị thế như ngày hôm nay cũng vì Steve Jobs và các cộng sự đã hoàn thành... quá tốt các công việc, đặc biệt là công đoạn phân phối sản phẩm qua hệ thống bán lẻ Apple Store. Bạn đọc có thể tham khảo tại đây để thấy được những điểm nội trội của các gian hàng Apple, điều mà chưa một công ty nào cho thấy họ có đủ tiềm năng để bắt kịp Quả táo cắn dở.
 
Apple Store: Thế mạnh của Apple trong chuỗi cung ứng.
 
Hãy nhìn sang một ví dụ là Samsung và dòng điện thoại Wave. Tập đoàn Hàn Quốc cũng có trong tay thiết bị tốt, linh kiện cây nhà lá vườn (màn hình, CPU, chip nhớ...) cũng như hệ điều hành “thửa” Bada. Tuy nhiên kết quả thì Wave vẫn chưa thể tỏa sáng vì các mẫu điện thoại dòng Wave cũng như hệ điều hành Bada đều không thực sự gây ấn tượng. Hay như HP, dù việc mua lại Palm và sở hữu trong tay hệ điều hành WebOS đầy tiềm năng thì hãng này cũng chưa thể đánh bại được Apple vì không có hệ thống bán hàng và marketing xuất sắc.
 
Bởi vậy, để có thể cạnh tranh được với Apple trong thời điểm hiện nay, các công ty có 2 lựa chọn. Một là cũng xây dựng hoạt động kinh doanh liên kết theo chiều dọc và phải làm tốt hơn Apple. Tuy nhiên điều này lại đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn và thời gian để phát triển chứ không thể là chuyện một sớm một chiều.
 
Thứ hai, đó là hợp tác với các đối tác chiến lược để tạo nên một chuỗi cung ứng mạnh mẽ. Apple có thể đang làm rất tốt các khâu trong liên kết dọc của mình, nhưng xét cụ thể trong một công đoạn, Apple không phải công ty số 1. Mặc dù vậy, điều khó khăn nhất là những gã khổng lồ về phân phối bán lẻ (như Walmart), marketing (IntegraClick, MediaTrust) thì đều không chuyên hoặc chưa bước chân vào lĩnh vực công nghệ...
 
Do đó, có thể thấy việc đánh bại Apple xem ra vẫn còn rất xa vời!
 
Trong phần sau, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu một thế mạnh khác mà Apple đang có trong tay.
 
(Còn tiếp)

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    D5XBO606Kkr24c6ZVL5OryJrcAFlwE5yIUXhGgj624M2Uz0BYt69D4uS9kDRD6Hbls6SMOvjy9mwheeaSaTxujWmrbnsagAEHjDThd9yz59TT8bpiRykg5rSTvMv9xKKeqvgikSDCk7kfMnA O71mhz1nKTOqMBQi4SO5ut9mYD 3864eJhESfkXU8o1A13ATuqPgp A4eOexpgxbfiBXmWRxbSDi aA toB0VCOrlfs5l1DudLA0y8 5KdKBcTZpaMhztqLQXD3yNSFZdngmhIrdeXbISRDmRq9Msaf c0ORSig7zzaxwjZvLYcEBjT9sKT0Y1Ihf3KRUOHEbew4HuD60jd5PYnJ3qvoUaEYWCoKnt8Qeyur511H7mdNGZUs7cxyfuNxfaelmIf1klf1babVibrCURRjNvIlOWbie48bPVF 8T5Q9cuXU7GECZZXQjJgzDdrKyN6xQggJQ1oN z57mq3MMfMtKxTNYPkRGG2uwg1hnWRd4dDlIpm1kirgNxYSmCKiuu1iooMWNwqd49M aCTkhbZoQtDnuFW1L2ICr8kekZoEw3g AO25bFQ2JVDnApgPrbnXagoVebGwvynbDIWCcxp4 AUmc1eTeOSfK LcHRMoIOV8IAd9NYsxD5klmCUJjWAH9tk6GdxzZtqMR5fxRn7GQ6QP2Rvs3hNoHn5hI2Vf2GLp0kMIIRte4ckb0LcCxDxEG88dCIcw78cxIDEmglSAd2TPXly5Z YDB7eiB610adJyTzqCAJa0ga8r4iUGPXA5OROdJUsjPyjJ6cyrZSq11EBY9mOIwoTKa14ZbsT5jeLNV1fDUulD60SzB7xu Xrp4WvjYACb7JIx5csIxYNX68j1BUxFWSkaoIe sXWzfOlandMhEwqLeo4YSwcxnvbujgCsoVDMeU6TqNBRvKKv0RZT M9cRXGwue4J4K6SQZmTEHQNr0TwYuJ7x5ud g6TVd6azN4rcJQbv63SayZ0q11xzE3L3UxWr3rNujB6OwsYD yZ q3zLhLG5JrhqjKq7UDi2we9VABhGcUkiyVb2icA6A7m070ZB4Y9Q640QwybElTA4HsmZRAf1RJ2BhTZFZY49ndDg JZfn0uN6YDEa5LOBAZhTnGPO7Au9KMz96ed6H7wt4fErleLo14QghCQJl24hSnVREa8v2IaRAezf4iu4P6xUB0PN4WjFY4DPQXx4H74RMDyzMI5HXbYY2 uRczhIwH2fYyeETqyhyPEZhWp4ML8BnYtCHJWGQ6nubU03aQfdw5kEMvDQCCHScoRl9iuLPAqInSt8jmRf25yWIYoU3gJVGsesGDAZPsLVwLAalyPf671ueJsYE9o7jJiet90CnXYo6T8Snb3I2NOQL6SNYURlZxRC797r4bx7xd5e7vYZXU3uWxTVHVN 8YA4L0Yrf0F6qJMzy9afLTz626cnKQJ4Tmjh2bJ6gxCb22bLxjvcBiZzwJKHPl5Th2xk 25y DLtkboyC nuMHxUIiVROr3CxUApRTIc6DzXWRPtNvtMJmLqnU1bttDIsa2ogyOl4lALazlGpZrsfjoGYsZXxVdmj3T2VJPqhYDqIJTmS yfP70V0hDpkG2I1Y6soAB0xAvaVKMQLitFkKtZrtV1Ly4vP8naYfbUO9d1I0dZ1fxLbtQ4JSzQhXW3WU7 XTCrDhk0T4NbgA0awe3SX6puQgKuEunxMQ9B3YTJXyN rAPyeL9Fq6rbFLeFJMHA31crxwBBakdY8EIYJWq8i5YZs06MihW99tvMTnNqdj28MdoZkEs3Dc4sI3wWKJurPwDaIONJnRCOPEHH9sjwBPzdpiEJ7mkPKNc xVxn G4RxFTQI5UXbxQANBzTOwSrJhHvaOz8yyUO8N1YuEvMHBlcFX3iyvAQQoWdvUkgKTu9mfAViITLngbm9 lHa2AWpmPYT5UIc5cLNNQ1SPWl7Hg8unSSzhaSl2qEyimQnlL4Bi1QL6RmkpCzvYjsFIruutCzBQZ45d6BDTDcsJx27agmiryUUJ5xlf9Ghg8D3EyWp1PgsGwo8fKlRrVvsQFFkyNe5MzmSZ3w5MI33tb0AL0qgomaVygJj9 hVSHrujYcpVfNcjK aD38rWwheqjnyUgnyjHS3xGjP9l1cmxHlhW9OGbT tA9hn70UugJuBiqGRFmJLpJp5wFTI080liooARJEHW2QRM4YH 1FYRbBbtRUf9JCvYzPc9dG9sBDHiC7GXoPs2EvqdRRWXqwicmbuMMq9Ya3FgWxMUUppzNfQcZ7PAgzIynN0Ezb0vJxAx3tq2cw58EAEwjPhvGn3OTAQOAVhl6RroFN1qytI3LsWFWg38Ibe86p51I9pQJn6xu1I9GYqTgm60E8oXjChfDzRV gI2uwJNsRvSsn3GECiW8omsty5FQedpmKpmhQSvhs5ZyqzB lHnxzJWqjI7BvnMJ1JDyykbTJbHKeb7dx5Jfyl13LIqLk1VL H7wwlbPFo2qBGnSo7jVLOs04nRMZbwROvcXltnpD E9TdkcW9eA3zV2vDh0TfrsTqn InipqV5s1XWz4V64IwkML qW55PZ5Sxy5DA8Z4QnbjUw1gPjz241qmIIPmdIudJz18jamBv1EFl82GGISn9PNJ6LSGIgmO7RId6lXIrgkYqI Tbzke6A5hnvcVfz2jV9XQTN3j01SW5UUMZs4M8UkiFXQIuMiFl1SLKUmsF569Psp3wZ8eIw801mUiPoJSwQau5uZhHR73P34srEgtLVj5FXoDpjWD4B2mYO3wVIDHf5hLzhyCTwUMnNv8vGPhrP3XeLYfgkYHkytTpMJ9ju8UE5LD6NVjtV7CNs8SiR2vYhgFDhjVPMVvH2WZqw3Y4Bq1Ajo45SnzB30igCLmnFcX6wumEhiG1mLiZpmRODzHs1 cwgTJpUFofUl9B4DSP9a5a iEZJ99gsEjAPlC11A1IK6YecTM7daWj6eVx9RWdXky0aw9SDXljw2p9oqj321hrUYbO5QUSFnFMofBWLkulWv84lKxpcoTUQjjyepKdjpslcFjMRCxHCQ4akCf9 uzd DMSY6f7jfsczZhAUcMkjYDqplS0wcPpYuekz1mdPnDrClMk2LXbmxUxqPhF9NyOzZ5KewoDvkXELF3ogU7weJq92mJgm24nW ZxnqY0ykCmoiprUPaV4aWwFUtqjLy8lUOJGKOatAPqCd0yeH7IlB5 epwlBLcwMoaqSKEQOYFIBET9Tyn3Xa6CyBqiT8EGjG1FE2ADaSebLMUyBNKwfdwcaendXN84DFdd8eF8PJpPXeDvVSAs TwAsHBGxQqTrsFGZNwjs 0rU85Zb1YaBunRi75y9ntB8aBRSf9GZYpBobVbVF2s76O758U8H4MILBYOSp5MsrSaPH4gwBBUvFDA3JVfrYCoHDFlzaXUMp0B2wpFykitJg8WAGMqjYbx0sSVhmgmbKdjLoUrMpn0eLY5TfI18GduqzW1 0Gb YERQt laKB6yqdgOuErBUifSTVPCNf3wxHan2JZO 7tM581nUZ7eHVphBiP5bLONX9wQtrAXW2cIF1R2yvYNGS8jrbiXXqXqDJFJ2oJ8pyxDqw0wmNz8ZilgVSmjKYuMKESMo3bPzL2EmwW8SETtVEpZn1bZ fI2wTIUmyGStXiEwzXagALeriZ1w8EmFc10hU0Z8l4WFPOKhWdKJbNv3tBiCf1R4iYGns3FVg8SAPNYKPVug2fh79X5zSlmsDtSvp5M1wioul60LACSX4J1oZ RWYFegFAHpSDBSBRhoQr3btAxJXFjeCTYw9MQT5G3ZAHBa1KxkFwxPjmU0lU86cnUn U5QiBootrLSj8YJWW1R6M2HtyzonN1AaDSuqjp XrvZSS9 iYHFJqFw8M erQbANRt6GtDTUrAc C2bn9Fd1yNbm3HoDURhckYVDuXyrDYdDnjfV7Vcb6qPxKQXvHdr0kVRPKbklqCaw7nV8hJUtV8r95gFFThGwhRZX6y7mlqtrGqnd8P3XjPj9kUa3XtR29DkuVh WBi0dne2pJfakQmDe7FC4r15cR4GGGpWM9ayHapurQh QXnTs23zQaX59M6Am0hzuWpSs HewhbySg6ERptYtf1RpyylnWDO99dSstMrSe 6GumfRYtjzC zA33kxkWKt9O1Vthk4EEHJBhzr2 zB9kJtPxWjYQxQm6lNPqz5jTOVpZZWbKbONwiYlwTgR1d5xKA0DY4K9MCl1KYR 8QOHnaZjeVTnD78WH6X99RNspVBcQzPmSuJjy47bkFdJahaP4MSQ10JmbSGQ2OPBK3UQyRx aJkk2im8vvC XqOxMA0ZSaAloFrG4g23aUN6G07UNI3NEtV0S6rr51qXzaTVhvYY1T2FHPzF68oYOZE4TRdNE3lmiyi7ZFH2QQP8bbVaLCvQc69r7x8kWAgmTIq9wsIHJm nfyk21W1Grn7d0yqxUcGPtMB8o3KB9S39CJCt173pPJNv3dGgzSOAB94bvITsbC8pwMl2G1NF25GNgPZy2RrsrIV vROKpKtsVzPoZmQuoR0OK0Wawtg4jwgakZZ9FIHSXzbXeMluMCcB39OtKgvkvNtfWedABS3DJjnXWsc VMMV76diMcjT5s8KMTqqz7FxNerMR9cks5BxE8BXqsFZ6uXkGuQNhOvgi8cBUoz8GWPTTfBWpbZ6DDPPcBPi1RrObJ2A6CbwVe7gniUX5z6sVynJr3vF6dKp7GmJ120NRVipp848QlFRluZZ5RDVLMJ3 O33I2IPhtlgA6055aWSh0PhSrqXB0UreSpdDjPdt4yl9YQOGdKvaUGsgnzTB7B56THIR3AEe5BZudDz9gVcqVrkJFfEgz84rkc4RFVXakHcNYRMVehxwxT7VkqPjdkoeJYdyFeT75j2QYjdJS3 yAzvlu6gFIkTPg 26Hc FmvLtKJQWpTyy3TPR2TFWSW84QV1pPd0u9RtRGTy3UQEynlP2RvUvAd5m199pnzB7VHyxYeF7TNrvCzR6AnzIQ7fXct27KjfP dsAlzyhMosrbNX7TPVyR6Evr1NUGDOz3r5C0zogNk2JAH96n3SkKQadI25qdnSXPcxCu0ZsyzydUUx3sVV4E20eTRy6iKMha1bxTFEqEDnMYKHlyKS0w0FVfpI0GmaELYS o1B6JsKd9REbcaf38QG4eqtJ59dJbwWwhAAHS4oc6wW6ppqYAEDKETw48j4ug8YSdyQ4 2LbMSJC4USwuX2hH7OQkbAdqMjEuxxCoX9h9CW61cXmidFe2zFaM4xbBCCZZBQTGmdQ2Yz2gSoPbjPaSrqVeUDXhINPZnaCUsugc3H86Q97sMsKqhwVOY6LT5Vn4vVy4E2RQfkHAzXWjMqTOwcr2H9DJYq0thZlMqDlB0l7jVF0ZMW6NDv8FmJHQWT RTkLz08owFW5MjX5PGkDYo5xPQHxW4tpMC73qzUTdctBu7fmhpTObSa8SJo5ZCQkQwNOJswVSnVmRgiyzQ RQU2x6qQruSCbIsdeyPhTkOfi336k5VAKbfEAFIFobZi5anNvv6nqpYJPUE5Y46oLTx2SrBvVYVH2eAhZxBFZgVupfjCkbMns9mdvo fi0ITIr9hcOe5ottymvG8YJ7sGnNr3vVYP9PFbTTZX0mzTgd3BBGhfiCjtf5Wg12G G1naQmV5dNmzxle5XuvdvDS0c AVzxSWTI 8EvTzMB40bbz6P6ElBKdAd1DpjcTJ4E2E9Spf3ZMlJ47zIfVuMAhZGHsnUm23u2v7MUzYgoYoKgPTo3RDE4v95IIAfobNRsQLtdTMO2WsDK8n RbG4BREqk9dhOdSqRJhw5F7HDtpGxnrmdJsFP8 hKx INFKXKKO8BuMCYmSJp8ox5aBKhKSM6267cz4DUn0Bs 73dwelDQnrBcTz QRrtubkKm2xYvDcmKAIbZR7pqhQkWz9Iau4w8DUMnnc4UbZeDDVnvNIwWzxytVXyI7wVBBsvgqzTMjvzSLcB25O3mQ3Boo1t5cz9Pe0u979hNbOs2ML3vaS3C1GCXPFUjPJscqMSImqi QC3qfZhkNZvtM5hUxVZVlU HAo3IWa89PA122ZFJ0eNIh5gAHofEJtjrApKnRYEsOhfWkLR6Kk1gyloSBetPnvwUzKHDX 5ptKuLperbmkpGFtMxxPLObn5FNDZcUzZmpMAehoa4KJmb7BvKLOWjqOfAXbNlRK3CS7FrX2wUOxn0lv4SurH2XR20wEXVLbp7JYBr0IHj61jK M8d6rtniYk3U M1 FbxMod1PSfqFRyJTgmfNFw5xfqcke2aZYiUSf 5fCSTltNtZDcXfI8pIdQtGP2gMegQPkFonUCBK 0dZXIDm4epG7CHlbnGdIJpM5C0awKUbJ3upuYiBTDpCPbM6iHswrlugpfybNu7yTwf94sLTRxsOIaq5oGfV5twSG4VMz8rUCAZtAwlJH7aLEAICkjE1TVLx fZPRAsF4usjg8 qi3oyfp8unN861rEdMbu0M5sFURrt2TqWraY3C8tirRrgGSqmNAAlJ1vv9f4YZMiqIQq8KsStN8VkWxBAC5DDZm4wXjyQqhAhs9sFwQ5Rjjnl1qCqZQSV7Rw43rE PConZps07CiOi ipg7XejzCZ8wWzCFAbZuO CuI9FA1zj2nu U8sF4iKx4OVeS37eH3I9KPNPaGkiUg6zbpyaWmbAtuedP68mMSCK24jlE2Dz6D2h7M0oTPt59MJHPvV0NSXj6GsRC96WoimkFqpfnxmNxhHDduHDMaymrSQfEWnrtS5sF9LdUfgye ta6gMWXHAT1GIPdTASs4J8ODq1yJpMnpU4ukCyODXV4voGgYyh0sI0ebWg94XRx0q gvF p0DnII8bg4cqexkSlURwD13awZm3S o7mNK3Seb rISDyGDT20YjsrVcpI1a4BJ8I0hMFO BBam9vsLzpCLotezvZY1Ht6bRQYxQUjwHOFphWRwKzaKZp7rPLRYsRpNhXqwj VxsvEiYDaWrDcoYwUbX7S 8w68cqkjU9M3DDgBDYZnjYH60tgZuOfYhIDscEqXgg0ffemoQ5MG4950iblOydrrVqcVtlF6bNHbPutvM4jsryQfGLTyN1pxNxI1UXOnqg5hU8IuWHrqzyVR9lIOLsz3pJLlkTDJPUzxeyDwjrClGS7MtJjgOLVdWgd9PWv5ZAhKLn6OnSebsGQwKxFt6l FQIcz4zXu1uqWCOCgYiZ4byHq7OZCAbV70KdPUQRSfcEblurAl6qlpb5x1ySpIlPnFSlX61qYpZJtkjPuppbdTJhLKOya93b9XwOK4Pz2bOjytwfQ1xq2JJa6En3u7r6LrqWqIjrkKGZH1nsNK LR1pO0X6cRb3JO56jI3d2wj gbsQsLKHOg61cqqtH8d5IPkwHWKKxlTsuQMTiAkx7M1uhSO10nACJSmeed9JG9MaWg4X6ZuEKuQ1S6Jq3lb8 7MITmZtF6Gc RQhGRInAnKVoExw0oT mGoBxaR5kG3lE6rFdqPYRMPg6OrHtRUIdZgBQjQkgmfII2bWHvFW2jhDQiDlShrXBo 6WYG0jTbwgAt7yFbLKNt7es MIswW BugW6HVnTA7BjXcx620UaZDx8cVktU1eD3Ye6THjDvH BPQrXS0EY7QNiDnSIOgWVf6JyChGZLSWAnY4FagfWpRkOPEQe9NF x4k 0WhhS2UcJl4DoiOvr8aML DaHEX6BvOmbqf4wmULiaGiomCUShvYwWALjvJaYjuS48 MFfrwyA F1br1QRirpR1cOigtQKXm pNp1zOzeI9UIzEjy5YtQ8232CGl 7tD1fZJS2Qa6vtIZCEdopwtjMEHR0DR9GV2WJote rDU5Z7 R zo6DFHDTa7iPhMjgAUoRcCgP3FMynylCxMWx6X0cxBWRTy9YF07UEVJXXspfpNoY7NHiciPvha SqrbtG2OlNApi gjwVKGUOiFUz9AwuwMM6hmnzjKsjZkoyfKwJG6XYUKZRWBJ0vribvy3L6iZ4oiPeSYMAbvCd69K5yVho6XoIXQb45a4aBiJWNRtZxXfdfEXCWI66Y LDAjQ36hOMGhmghG1Z6SnAuiyOs1jqD2qRuzGLfLAWyiBmUa47bemDVJI4PUF3UYo7r jF1plzhaeFHsWw8DZsHAHOYWE36VPiaXJKUtAFbeSQqslpDyO6LSaO5LQZ8qu64hUs7ovvPt6C p sdDG7ENvhBnWqFk8yDQKgAGgVdcpX63MAkMbcZ4yQYtKudlEOHoqZxa4CtGxmTiY4wBgUA30fr5K1MtTSEdr69MSgPVFIHf2XjwELuphQbG5Wyc7wF2hercEDZPO5BaE07m0hhulBPhgtXc0CQmXhpThtUPZhhBiaGbF39cXxDYJlIn wFpI4cyaRzFq1XWPA21Gu8WQzB763Qf1gPOQXobAZ4Gm7GjvIj5m5RnBPkfNN4GAnJrHsMJ49O8BzhdiGDcX8OLdHaMO3yYivaytLNJgmhpe6nwRK6zpxKNglOn5LWuDfIrykkhmK FdtECL05Mz2v8blwXSpmnIxixWMzr7Npp3aQezkaWlpHJxYeUQuJfhh9NuKDz4Ip8a4pwyFOSGETUO m8YKrqRYCCF8j9X1ysft6 Wd72PtLUZw9aTTp7sc3A9D 1WlCnE5nnbx03gAAhcH8Ogx8c59hjo9WG9Shto5LuGXASINgI1HtemG7o YrWY7IhuqNBMr9G5tBKa5AvfMUUjrhmCexlgD7U5k5V4l15iwQRSFgrkq2SOVvlqUgbDKjFJEd8J99M zV3LO0U96WyEv7lA uQTHHZsQkGvhtk Lb1IXzzzS9EaDza59SvWXxAzRpqYsSSfh8DKYSy 4poWcCTKzsKml aEd5ixFCUKsvTcWAy T65rbiH764ekK3qy3Gm7ogak0f03CKC93Gcxx6MeOBbdxmKXar0OdVEpnWsUAKbXmA1Lros2hCmzu AsKbSGacw4Og9DQrUI7htoRAMrpJ75kmvTj2nzG5GS1jsLbEI66zlectCgfhY8ydTd3Dn9M5f7fNUoJvPWIyEMBClMfMcL21otQWSaA0ytQ5NrlmGaAjAEDOueibXgbYJlYDEZtGkKqYOC0HJHvh7RYmjec1sLCGg0 YGy6P930DeXUATouX6n9jVG3bZX9QTLGDZej8tbQwiLD4ZHfWzhR0CZGJf3NF1acQWTALTyAOmvswgqSKIuLdIP Pkbl6zFjYUMbQE3RYTEFw1HIHPkpH1aHLOGEURGlXz4rdtxlaFrHCSx7i0nZYVd4Km0fcAxOuOaVhtn tfmhM4ivdLvAM9A3O 1Lczc7muH3PIEanOrFsoFVgwsdj0dDDD0qtZr8K3CEhpBktOTDrFG9f8c0L1SKBxNGpv8PgiW6XcsDboZrWexqLb7OJlZlOG3DdhZkE5rVQ3OMinhm3d6vG9LJc8ltZpdxa4Hb32b acITCt3aTlSYQL75L1iSPbq72KaINBYMGe0fOeeddaiuswUOpWfYwstb7w0NEub3iIhG88rvuWGXfvZcMEj1FqXJasahtSAI7Cdi2JXH10ENpHxxuju389sQynRAryj2eGXXinFfuDoJXMWLj6R2FqMK9bNJMsz3DeraN0zR2ISccC4zwYMvf9NGwZ69Izo5VpWLpRHzY7AyhOFiWfVEwajpnZQU5G68GqjenSIzESC MkWeeKqbl9XYtFjyL0bHmp6kyu Q8FssXPqQBxN4ieTSo5zMwZrRoHOPS5Vww LpKCww01ZUP8s5f9nhGjg 0oItnVPDZhN8gkSBISX7xVQug5WnGOTLjJ23JOOy2vJQTusK1eGA4F4iANu2arPW0br9r BrVF91CuUp8jXYEIGOLX4Rq5OHqBGLo3CAbE03FOFF5wumihibnYe3uaaJdsKqtekJE MFwys7Ind7RAr1CUmgBgw9uEMeY0RbbnRNOPCh2Lax sqyi89JiecRBKWLFEvjD2gouIwZ0wG1 XPYGXMMKA104 bYY5v8k5gye34D7SyKuyujSnNJIvpmytsxZXZy7LMTjO2UoznYMfrw5iqLmywblf0VCDsHDfyDr8LPnO4go0MzvBSj8j4CNLjI3WbwYBP1fgTdZPou6Esar5jj3G Gnn0BgKumWlhRvlhTzhezEfMijP3TDMEKfeCJ 0hK4W3lC51agiCaDAHeS5SNPmekbrdCwkt8ASwLtWrzyHIPs5iShaL6S6cDClxQQtILWB1hr80MCl L9vDOukI0Is2MQI33PxWkAnSbsTXEtL443nCVU3SHvmbOtYC34F8eqTr1Y7MPOck8S62nXsUOtdxdKZJHHPtw9VK1gS4AQX 5d58dIJTFAmAHNrEMQH6jCq3kIQ0 N1r4N0nnzQIS0Aw7m1XVUZbZeZhxvx5P5YzLlrIR1HmxWnblB2829 xfZOO3R99XkKih23uz1PO33CwOvfXjnn39sXKFN8yNQrC4 D3NxXgAjc ne8KynrbAsbPIXeAlu7EFv84kJG2mllMqwh7bYvSOucy1q2N5wv6H1x6SetEgbr4wVoYTJh9Vlo4WfAfQaMp aiisekT6WHIHz1VkVnswN9wXb8O0oPHdlgnvWD4epzg6T5NGe0EmxAMFc325x8cdIbus2DwJKS912daK7H6kMj7mZLR1YAOAp1XxY0aidq 7txMBHif3VrhUOZwttfJ1R95Rw 2XVElsdUfQAFnCxM5AWyMYOQXh2Qn67ZMrF1MTsfWchdoqKcq4b359lLwKDmKW1aQv4GJ4c0qHBTnBMMdZGMw0OOvQnhjASABjSONfN1mauUeC2WrPC7wporQQVteSU5HweZ20m85ac82W3Eavtx7onrj0jt9rm8k8RQ6z3eJpIBkqAENTGf7L nduKVR19abk n9jxcbZSoLBQKnB 3X bahBQBNeJfmW1DiWX925jrjX4NnaicQrpWps05pSst72BxiMg2ybqI9hYKcFfSjCdDzHXs0Upwl4J579c77g6vAVoCnn1PDCZbnWDZyJ8CP bvt79pUGD7nk8ylXyY5ZCjzy9jFY8XLe632oiSHecySkbXqLgioTKdrGMazXp7XkGinZGW8bxWhdYxTHkMFplwGtblpzIFHjBLuQgqIgxTv0ry5BWXudGN 8278ingNOmbS7ynj8tvs6OlZvcA4zHOYzX63gZWEjnn1iRvOTck26R9P1rASlGgRvlX u1liQo6K9BvN8UyVNiEuGQkoQn1ADzaHUydAuNG9PgYNDJn1rdTFvuyoS2TwlFiwHqU0n8QMqMXJmKo8HKzdSX1qHUZB8wZiTFOE3yRxHDHP7MlWO9HzK2SIlSgStA5SJHC4ht7NrdTl4XWk6DTQkphxdVCwt2rwpNIXTorHgR3XhlmgeyTL5pcqm6fw5URec3YfK2iJwALCp2kYhNkf3hQllTLbSWbGdKz7EO2 Alwv8HiFUkUIV3HvWewCkKp6ervCWi7fT8faSRnnfKsyLydqYwVFlo7nsbPUjixkz9CYdlHGEBfv9fLLBrzf47o7KPf8T9cqgYZtKC4jfrEQ5XBnhX7OUb2HwhJQAZECqGpGTDigj6SbvN6UvYKxQXeV0Tif8UC7TBgydeyaU72659B4RRG1JT66dJf8NC4rcZRZZgl FLssBn 5MtpxMC1KffAfR4zDtfof0Q1gBshtb5iCyHdpweXJdCw0ECC5Y01NiIbbPLovNN0wfdK2ZRbWKSzctZLTRf0u5afNsnshj5Khup6WQ5q9gQPlfOZc6O5L6mKEKeZ8cVaL9ACbEHlPgD8yNx2LEN0ZlIAEybjAoAkGgWJDU9awXUhZ1P0cxk1VvKPZGWBm9o36b7qQ0mJ1TvJfgMI lmngTpdqaoQQkXr8PPulZGC xSlPS87BPYjYrULPfbcm9gpSEuNrYpX7s59M2Etm1s35ujOpDpcbnaE9FBKl1w91xioonF6ZqLKdX0Ahs9gal2ahe55R0ySjbl5vowrT 2c5RuyNGlRhu6xJd FKzZqOFwkY4MJoh9teJqvqgw1XwXbgsnkpSNPIPqe1LzJqbXs1fsB5457c KJtOXPotch02sPuAROoStIqIE0 du3ecMZj7kpviaUpwfhQljnWOO unqFNIEvAxA9bFAbKRXYuEeGSzT93p0rDRSDSUnWiGNGSTxocFMJh6dxU0u3WY5we8c4bylDKtmewFHfmJNdQOYDvpZQl7MLbMPVGnx0xWCD jqy5tB8Ye7qJQoCKaB1vgldN8LBKkbMEU1iSiJvCegTwt34LIYqyvqq 7VRJyhPj15DbJZJFpqTBenoFOhsKMRPC iYDAX9srblM82G veBbLCXKyq61AzDNsni2aSXxtcGvKPuv5KwxoPMlkX1yM6HrEInGGt98xqkagB