Vì sao việc cạnh tranh với Apple là vô cùng khó khăn? (Phần 1)

Vì sao việc cạnh tranh với Apple là vô cùng khó khăn? (Phần 1)

Phan Phan  | 04/07/2011 0:00 AM

thích

Có thể khẳng định, Apple hiện đang là công ty thành công nhất trong lĩnh vực công nghệ. Thương hiệu Apple, logo hình quả táo cắn dở, CEO Steve Jobs rồi đến các sản phẩm iDevices gần như phủ sóng trên toàn trái đất.

Cha đẻ của iPhone và iPad giờ đây đang trên đường trở thành một cái tên phổ biến toàn cầu giống như những gì Coca-cola đã làm được. Tất nhiên mọi sự so sánh đều là khập khiễng, chúng ta không thể đánh đồng một công ty thuộc lĩnh vực FMCG (Fast Moving Consumer Goods – sản xuất hàng tiêu dùng) với một công ty chuyên sản xuất hàng điện tử cao cấp.
 
Mặc dù vậy, một khi đã trở thành người dẫn đầu thì tất nhiên sẽ bị... ghét. Coca-cola đã và đang phải đối mặt với kẻ thù không đội trời chung Pepsi. Còn với Apple, Quả táo cắn dở còn khó khăn hơn khi phải đối mặt với rất nhiều đại địch trong lĩnh vực công nghệ đầy tiềm năng. Tuy nhiên, có một sự thật rằng rất ít, nếu không muốn nói là tất cả các đối thủ đều chưa thể đánh bại Apple về mọi mặt, từ chất lượng sản phẩm, cách thức marketing, tác động đến cảm xúc người dùng, và đặc biệt là một văn hóa doanh nghiệp không thể lẫn vào đâu được.
 
Vậy, đã bao giờ bạn đặt câu hỏi Apple đang có trong tay những lợi thế gì? Chúng tôi đã đăng tải rất nhiều bài viết để phân tích về những vũ khí Apple đang có trong tay như sức mạnh tài chính, con người, các bằng sáng chế và sáng tạo... Tuy nhiên, đó chưa phải là tất cả.
 
 
Sự liên kết dọc (Vertical Integration)
 
Để có thể phân tích được vì sao sự liên kết dọc lại là một thế mạnh của Apple, chúng ta cần phải biết thế nào liên kết dọc? Trong kinh doanh, để tung ra thị trường một sản phẩm phải trải qua rất nhiều công đoạn: từ thiết kế, chuẩn bị nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất, marketing rồi phân phối, các dịch vụ phụ thêm... Các công đoạn này được gọi là Supply Chain (chuỗi cung ứng). Để có thể dễ dàng quản lý và kiểm soát các công đoạn tạo thành sản phẩm, doanh nghiệp có thể đảm nhận một vài hoặc toàn bộ những thành phần trong chuỗi cung ứng.
 
Trong các cách thức quản lý chuỗi cung ứng, có 2 loại hình tiêu biểu nhất:
 
Liên kết theo chiều ngang (Horizontal Integration): Đó là doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách mua lại một công ty khác có hoạt động tương đương trong chuỗi cung ứng. Ví dụ như bộ phận gia công của Samsung mua lại... Foxconn chẳng hạn.
 
Liên kết theo chiều dọc (Vertical Integration): Đó là khi doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách mua lại hoặc đảm nhận nhiều giai đoạn trong chuỗi cung ứng. Ví dụ như Sony. Hãng này sản xuất ra máy chơi game console là PlayStation nhưng cũng kiêm luôn studio phát triển game.
 
Minh họa về liên kết ngang và liên kết dọc.
 
Giải thích nôm na là như vậy. Giống như trường hợp của Sony, bạn có thể hình dung ra ngay Apple đã tận dụng sự liên kết dọc như thế nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Thực chất, Apple có thể được coi là 4 công ty con và tất cả đều hợp nhất thành một. Apple là công ty cung cấp phần cứng, tạo ra phần mềm, bán dịch vụ và đảm nhân luôn khâu phân phối sản phẩm. Apple gần như đã bao trọn Supply Chain cho một sản phẩm công nghệ. Lĩnh vực mà tập đoàn của Steve Jobs hiện vẫn chưa thể chen chân vào được có lẽ là... tự sản xuất và cung cấp linh kiện cho chính mình để tạo ra thành phẩm.
 
Nhờ sự liên kết dọc, Apple đã kiểm soát gần như tất cả các khâu quan trọng nhất. Hãy tưởng tượng một công ty sẽ vô cùng nguy hiểm như thế nào khi vừa có trong tay thiết bị phần cứng (iPad, iPhone, iPod, Mac...), vừa sở hữu phần mềm (iOS, MacOS) và có thể tùy chỉnh phần mềm theo ý thích để phù hợp với phần cứng. Thêm vào đó là marketing và phân phối sản phẩm của Apple Store, liên kết với các dịch vụ cây nhà lá vườn như iTunes và iCloud, kiểm soát các đối tác bán hàng của App Store.
 
Apple cũng dẫn đầu thị trường nhạc số (số liệu năm 2009).
 
Trong khi đó, đa phần các đối thủ của Quả táo cắn dở đều chỉ đảm nhận một hoặc vài khâu trong chuỗi cung ứng. Ví như HTC chỉ sản xuất phần cứng, còn phần mềm là của Google (Android), marketing và phân phối sản phẩm thông qua các bên thứ 3. Bởi vậy, cạnh tranh với một công ty liên kết theo chiều dọc vô cùng chặt chẽ như Apple là điều cực kỳ khó khăn. Dù cho một công ty nào đó có thể tạo ra những thiết bị tuyệt vời như iPhone nhưng lại thiếu đi hệ điều hành phù hợp cũng như không có chiến dịch marketing hoàn hảo và các dịch vụ phụ thêm ấn tượng chắc chắn sẽ không thể nào đạt được thành công giống Apple.
 
Tất nhiên, không phải cứ công ty nào liên kết theo chiều dọc là sẽ chiếm được lợi thế cạnh tranh tuyệt đối. Apple chiếm được vị thế như ngày hôm nay cũng vì Steve Jobs và các cộng sự đã hoàn thành... quá tốt các công việc, đặc biệt là công đoạn phân phối sản phẩm qua hệ thống bán lẻ Apple Store. Bạn đọc có thể tham khảo tại đây để thấy được những điểm nội trội của các gian hàng Apple, điều mà chưa một công ty nào cho thấy họ có đủ tiềm năng để bắt kịp Quả táo cắn dở.
 
Apple Store: Thế mạnh của Apple trong chuỗi cung ứng.
 
Hãy nhìn sang một ví dụ là Samsung và dòng điện thoại Wave. Tập đoàn Hàn Quốc cũng có trong tay thiết bị tốt, linh kiện cây nhà lá vườn (màn hình, CPU, chip nhớ...) cũng như hệ điều hành “thửa” Bada. Tuy nhiên kết quả thì Wave vẫn chưa thể tỏa sáng vì các mẫu điện thoại dòng Wave cũng như hệ điều hành Bada đều không thực sự gây ấn tượng. Hay như HP, dù việc mua lại Palm và sở hữu trong tay hệ điều hành WebOS đầy tiềm năng thì hãng này cũng chưa thể đánh bại được Apple vì không có hệ thống bán hàng và marketing xuất sắc.
 
Bởi vậy, để có thể cạnh tranh được với Apple trong thời điểm hiện nay, các công ty có 2 lựa chọn. Một là cũng xây dựng hoạt động kinh doanh liên kết theo chiều dọc và phải làm tốt hơn Apple. Tuy nhiên điều này lại đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn và thời gian để phát triển chứ không thể là chuyện một sớm một chiều.
 
Thứ hai, đó là hợp tác với các đối tác chiến lược để tạo nên một chuỗi cung ứng mạnh mẽ. Apple có thể đang làm rất tốt các khâu trong liên kết dọc của mình, nhưng xét cụ thể trong một công đoạn, Apple không phải công ty số 1. Mặc dù vậy, điều khó khăn nhất là những gã khổng lồ về phân phối bán lẻ (như Walmart), marketing (IntegraClick, MediaTrust) thì đều không chuyên hoặc chưa bước chân vào lĩnh vực công nghệ...
 
Do đó, có thể thấy việc đánh bại Apple xem ra vẫn còn rất xa vời!
 
Trong phần sau, chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu một thế mạnh khác mà Apple đang có trong tay.
 
(Còn tiếp)

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    uUV3trKyo9kNUIbslYP4tzAsemmkJrpkjAufo9uUQJpdP5GSCyyjrkYnFapJHtcZUq0ZmQJk7DyXyz VjrIF4KpHAVmChoSF1OrvhWZtIU0JpEBFFvHWiFLyPmdbaN9tX MWCy6AGswMxpEe9SOn89FEkVK05KIt5iBuo4ND dGFyOhXWfsTrIm4PrXbUHkMPaLw1J53zaP kj8kaoD64 sFgPBOdQiMvA1bz2DVNc0nmzaqBWqb64jo5WURd2o j8N6qDoaLbEk8bo2cXUpp6VKtrIZGTk9KUuvbBRgB0dKO9Gz7hxJCT6NlTzQ7jM34qcg1iMqRmYSavUF6s9ynMQkcep1u K7 6gfZFvt9EUxaHDvb2RTaCW TM4nsQHzxeBzTyQXEKwpARFhzrnt9OYiMXvv0CuJu4gqDCaQyodjqpO5p5c3KNMSkVdMc8SO3kJaNZIFQOadpketEvB4ZUlyaQpKtHt1HG7lpkXAEPZzNIRBPVvg6IABKrjBWEjSBo36Svi5YmtugX7pVgdiaQgwo8hgtMApUS2jsENYFEq9gnWRBBhuPTEcssgl3hpI o RAY5HmiqvYLBWd m8IxzSdummvZc7wvn7WtbxLweAXGORtUiba9D0SsoLHXmfE6li0J0UZV3uajUvsBKYt9omdACJNOVnOmlxys3OKaQCyf g8htnUQk5xm5CCcArwE27DZOrRyTPJ8tVS wdBM3s3j4ueIfqyc1bqOYzFXk7ubJ9BzYrna4ThGe8qVAUrjM5T3kKzLweS2MHwcAMk5oqW1iCPqeketLdNDnUiWelw1cbDvmHJoFNwyQUOjCm7xsyad7w5QPM2KRWDcfD0ZA081cwBemiM sNXMb2BjQNjE4bxmOeCzLZDGIAMVE6lD8B45kXTD1Hbxh7AFwttcPSUxrw1cn7dyuoXsD8XWKbP5IRYMcHTmU87unHf1Lua3EjxTT5fCWY7N1zjX7K3TVLKxPRFKwhPUXJVJaiYgZlXs4QYzHKURHcPey56BTfsQjsuTWVSQ6uGZRSsx0YAQPHd0O3uMWwDfIx4gJ3aTG1I4rT1dPud953jbudk6GULIst99id7tbPw6QRC7ntHlvbf6T3RkT6JOzJalTlEvaBcgxthUbPJjofQmKmCN8bWwnIBB6yrKPlqak5Yo4 j0Ku0GLL6y9m4qNHqHJzQ6 tHkoNMcOGScNoSyhb0rMTfZwXgiDwiP7X0io EoTNKy4Xswc0RXDjuSRtH HfzL3pXgonPgpEri2yXmSHCjvbxKV6YTq373VAqCvxOxdVJDjVy4ctTlKWgfhHd4gQCtifRO9FoNlTDm AN4siIPoVx3ykMbMR6ZMm6x eC 82IO3sb6bGIyK1DloPG3GB1LWwxMMItAF4g5LDjY80SCCJXvAo EB2z6PRwfO7uB5obIi7nbNBZJozu4bI2l030V4yctizXISNgZa30z2aojhkFVgXnEMvoUWOod5dmVO0IerxQ0SXnGjPB7eODROPtfx gcpk5Sj0yNXke2vZAk11 8QTZ1aWiCM3DmckvIkFxPPEj 8oL82BXA1pKL1jT8qxPOW4Rc8IgGpa2lB lG0HrEWVY6FzmBxonPgBa1lK9J4fZytKOGPi dQEPV3Y07zVMo9qZDH UwyT 5dg5jWDW2OscSJhf37Yq896reKM3w7fQB2M6QByl5H5y60rwguerDVE6fmTdGArEWcl4ZRAsgLwbuIUnz AXaJ2Ldhm6BGngvDTT3Oi5uLOI1vdB5mkAFPipBtpgyr8OzVYl9ZCmdEl7q03sbpXJNK2WBktoAyUto5cUYI9bcgVLJDSs6aU7VShSb0bKYzJPwa CiJ88Dnf9A9ecG1PiUzvBvCytxh8MRGLIzWFR7NBmTLSjb bvrLWqvEWWnLJyrWLsfEML0s3Fk2wKa2ZupsKB4hQP UiTwsXxHE3ZqD2MGUavhoMBkIZCxQ0VHjKLOCPSKTqrku5PM9zV4zOLMa2tPPNemSYdJv17hJWqdik7mabPJ6RXsLFHrC0lk sQ0CjDsiriWeMqt2hplZlva QrTM92UV003QpeP7jr10Qq nkqDz67INg1jrUIKcoU9VHR2epUW18zg5iN4WskWPU7 j8wGV4sJzxRPlXF1MJhF9ZrZ9xf03FhpIRbJdAFDu035YyyTQPr5AjtMluo75Nih37iLRWYeNZqQT3rUj7wJYY7NipPZXNJFfaHGfNadceeKg K QQMUBbOVZWvkX7tI5jV18dhSqBlkp7lmMMpLPeFqZf7TaU2a3GMeiTFgq4yEmUUEzt1lJwr8hj725ptnbhf0nYBlNfdyTxOwphvD8qhIhFH915foc2boCtN1536fPxTAWpqgxW0cjsAbKTpqUiNaV2NvtnXek4caVrCqSvoPRA6TX8qu4eVMmBXRofcKFilipUfklx9jhBTwv7SviprDNw8f6mklkfc8D uyI2p2aqY23B1VRj5y1JkLkz6g1kym9N44ajH0FRXq7hZmv5ICkEztX7iAsEajj7PfaNCQxQ56sJ34lhHlpBlq7OVA1Rt0ng uYOkkHCFvHEQzjTjSUHg7PBc59NoAQOgLrj7i2hCvGrxE3ptC3JRFREIYTiAusOLqF9xTbPX1JICtSS2 g80h TeSNPz9 TJM5G1Cz ig FAkqM3lphE20h mvpg7fZWaGRZPS ENvp65By8EfFgXJwXtoRodHeVSZJBsiETZykGQ3 5KbsrEnrFZVC8VGHIiomuG0YxDxJqk0mBH8FqQ15gX4Tt0gf68hxGiCGki8NoPgA2VCRxD2m g2wGnpe0nPUW8Uz9q9J5cDg3g7hIc3vxsZ8gV5eLraqJWHU3pRyDMDGaL5eoNZC4yDbaTXu1HosHKqZfXPyr34QmnFDLOHVkOywtc10SIrAqNC3EIZnf8H70R1NU GQbHwOwzngAtQiexV3OXGeGAgKEL85QVCQ6mqFMzSmWOKTOEr OJTDBxQHpF7LBSTJzIEnOCpITaerk72TNtdm38os3VwjwCG7LMwypYcoxd0cZM2awGim1N3VhVxCr8N7kFeG9tIOw1EJd2gyQMsQCR28pdOKoa7aIjdwVEpvoYcrFrsj6y6Thr99tTlxwnpzTCoJ7DbVGZpvuI5FupUzp07I0UAoKwlDeE0On4rvDLjtjzhahG45MEzxqkZrxYcKC155sjiJATJ0QC8iGbElFTPnHXCEAqKO3382MjkSr2tLaC9OhV0oprd aZjKwRpC2OUSjpSoOuKIutogwNt 59zCPPSovA6e92NEjE2TEpiYf8zPTbZMYINE5IKsvHGSNazjFjHw0PoH7eWculmutZpimHsafqFKn eea8PF3tnJfSv1jOkup8dawmgcrrVVd6hdIRbxmTkLNwUmSvTxIx1OX8xCVlqYvHG 7Sx4pWVT5ETy8o4AnUjbSc8hNuq7PpzzWOBxtku0g3jEV2920XvMR8qkVckBTbBfnJXKzQIDS3OGOEuXC3uNIu5qdhVoc2xrsLeN OxbnIOOocmmELmRgjOye049zwuqtLdeO6CbfuvcvuNqx1bZxjHyQg1Sa3hqGegnvaHtxkQTSzwTDCWAirQNf02CpZMti3E4 k9l74LvsyDekH8UTWs7owhIrgEonuE0lgupqrYyhU0jmH8QaoqEIX2 r891MsQWKXxrplV25EjJR2LXm4OyZZ6MGdfJut1piAopAkfkq9DKXiQdfFgRwhx6bc8j0xVFhMKuo3Vphnp c14ujYLM2V30190sgqYAjnbXf24x2LmlSFlaK1il7 AyI K2hLLQjEQldWya6JrtXk5EvMyMOSlIveFzC k4583tpAsasfDlV1pImHyyFHMOX V0n9sJ7wGVXKoxAQ7LeAVNgYCcsLwapWeNSyOWoziP1In5omDdYdOzK54iAXzvFyBE4wYB7xknsgVwHKrFb3Uonpkg O5VBTyKeiZTVrBOB6pfzjbaSA7ZuraZiQnyGZ60dcfUM2obbITDPZDGcRmY3zyR1Ukdll9PebDcCSjWSt6iHoojBufaXV7ARNHQGzv8175NrnQ7oQbpthAzgnD1Hkj5HUHj6oxMOWS2Tcle4hBsOtjeFkJ35mQJVPGQWPjKZKaj42xDw8w qSxj Xfsx33yS7bqbFAWCZIZN4jMvbOgBp8InjtzI4X8DdeYLJrh6x6WZ5GWC5UMugDk798DoZ5Q8q9l7PlDhiEXkfIDHnfDNuoRlSrXMrlzNO1ttCcxHiBS4cZAcYobNwFOvX39Ae2jkClGOEWnnNBzmxgCA31oSGhqPruTbkhI2jptjFteC6F1Um4rxEpj7MOMJEIGoRiN8VetFuj1Cyjomf1tdbP4tUY5sVe7cCF9HZVqfstOem D1LJblbqeGI9M2rpCJ58V Cl2EvnumR5 je8qESTMkTM02m9kVBKcoPWpNR8GhkKd1WaiG3XAc3w3Q6ZNUMASsJ tIQig7e5AlNL1f81taIfcA584HVR3n6nDtCd1pivKO0TdMmx Tqjy5K2U6kyUYMxNdWalXxcPQahyX1LJal9gVvajpN0cknZKsPy4o44g87yHMcgD04ug23d6zYko3oRemx2WhmHRD4gD5gREjelZmAkyF8liEfxwG04V1tGLvgd5wELWT5c1Hk4YNBDt6IL oxxP2THnqicstf7tRLIZKUL7vnnBFpMIllK9s6CShfHU2A9 OpRhhh4uT6y3WnIi5a1dfc2SInLq2JvwHUugwfijJD4o0IfUipeKenI8p3hNey3Vb s0FYR7hzsYIbio5nDJqGgel6wAyotk1SLViF6ajKaM7COM8wpWSVFE62M6V LWxfekc3tM09HRVuw7Mjp78BPR9lbORPhOQVnOIeSJoV6pAR70DNQJF0YOV7beuAMXwXg0RIAzRawMYNF4EMmTexLaTAHUIJUzTkNAahEKMWvEhNc0qo0TZZTKuXcci8TGe6XQu59RBbTRhebF1RNbUPhkYPHpIni0kL1kmebSACDoHqOYE10PhZXGNFpw547x3tNumSzisgHHP cEHdlAsdQclSvvjdhKl0bnNJnvP6aZNd yyHDfPoy2L7TSRJ0rYtidD6zBxaFJizWCcTpXHTmZ4wmbtnbdu95E4C0KwipTt2xFuNejZTGYF3iYx61mWIz3n3iQVF5rCpUAdTNergLeWGI2dsTWR8OX fJF5Frd4kXub1dep1tIJgOcwH0yRJ3TPEmW3FQubhZoHOX7Nyk 8TZe2OtO6zcQG1HsC Ui3i5Tg5guj3Jrg3ZCbhJ5gDTfXYAeTX3qRiYCXoLJkyL0MY0zZDyAa6T7KM6gGhWHLGAPno9QMXru7DCdUuA1c9RUpsQWnpT7h3t40iY NsE1SWgRP9HlrQnkOCtUjPRARclsmbcHjoFFsLFUceQ4OtXOavWUAqq5msqeGLTArPTW37zUlyFwloikTgsR5xzeKWkf0R3NHtg cbvTT5sX5QacxpFiNy TzCWZrqLGKfj2dGOSCIpGlrHlWleUGSrtBYuuu6GGe7svUB4o1nwX1YJJHjukAiYJK8Fsetms8AmVEkj4uBRYtyT39HSoVHQOE l4eHVXxwIoZrfUYpMCOpVS57jvDpAdXyNFYaJCe ZD8V3LaSQAfGa2sOHDMHxC G NItxonsVKchLQcfEuy4fOh2aBUxvJAqdzB7Kpc62 95vrl4VmV5R5s8Jqr4F8zf wHWhVkN3w6xDm3CB9E41FAMDcJFvwYwYCcC EhYtjRp5N5cxoE3mLBDuZPwHB2ipxtOcAuS1rZ88DRw3NWgKnQgcCIWxPx9PLoyzb98brTAM5NgkJAY0BEitqCnRLN9kD2vJd8ZthJmBstWvIL527ENHKtVAO2VUYbEySlRP61bgMzlRQF4ZuNi 5b32LoB37Vo3f ApsSroxifDSPhUjJD0neDqm6HfNboecInDebxImmC4vRyciGd5EIStueyK1rLgtNXfLuK4elL77KWrGkFtTQAWDoAot2gs70sroUYJ03d4EKSBYRpcI1jlmnNqyA2sUG3EVUV77AfLjb6Uon 5MAqtI nu9kP 1ox6DIBk0b0uvymL9Aqm99LaORNylEQE5XFtEAS4kM1j78s6ZC4yyZvJgMvgee2HrEefO kRzXXMHVO9gumeTaEZMdupt4ES8ZpfG2SzbxnEuens1XCQQ6F1R4xzWrQ9cOFJ1k98F8YV3vNYbcb2ud1sRtk1I306hX67WbE utnBIUbFpzwO1PdTrL7nnAOf97eIyq6bvnMGZ2 VkiG8yWQz9wRiC3qGSzoHvGs8BH1cK8gqGlnUAaF4TkeD62Qimd4WLnNtQV4jLBjjPHJvHBoTYUN08tNIRmtkERksIhhpYZPMyFOdDLzYOkwWqNH7GogsxevMOkXtni0R0Inv8r75B75vvxLhqV7GoibIEeIyatavU3Sa73MU747QGY3EsVDv7nNchqlbtey4ApxClDkzbMuyx0RRnE6yn5Fzu8TsMMCwOSsQg7C3auXqf8fFiy5HHAaQ4b4yeMC4yfnQusKAGbRE1630pgWia1mRgvSWzdh4b LeTU5XqYGWMtjpkI1d42Jeuj1qefbKRx1fgEPMxHva Y9xx5lUZJ1mAuvsv6TDbicRcybpPByhPYFg51ndFHQabF49tvbRe0cYD5nMHqE7a0BsELFp9bGHeBiTAgxPlRdtAaxuwMt3l4pUbvvVo0RvuyAnDxKT8koQ62q5BwHB0o38EDD1RYYKhXO1VkWd0KHOkPdPsRyUlxbYXlt9GM00JR04Sd41oycAwlaGOnKgAIKzHSiCSODckBhVEdbf88FkLnk7K1J9JUw8CFByaa0gkZS1AMnNLPhcxelGp0FLpaYZCLy3LxQHYoGD3ONURjEkBOY bmRLJeUAV6m1yNthgeJK5kxMXRGZIBThnueZGNG8MF9iI9QN9283jU6a4QU3UTvL wHBKoqgSQiEkVdBbUmBsMOAE2QAycp47rcz1L9j8bZ8U9pJvp4qH51rRQNkjU5f0cjQFmkxLAqVoyZ6iY9jpxcoyVTcuQhI9hVa6P6SPynkJ6EMaUDyUdlS0ENVYlAC00k9u4pK37Ek0mZHr XorbYSn7hjRaHmLLTG5sTUSPIRYSYO88wDG99snZxl8avPRD1lbzPOZr15azU6FsF0h3gJrGEX5m4EtOtv3fD7EqulmYTrq5rLsMANLUIFhMhNvvguS55MOdCnX8OMpbkpPVA UaFcChmABE84jq88g1JhkiSM0BTX6YerTVrfQQ4H5KdEZpEL7CRgxQavXmyEN9k3YCgNImmz9rEQPza8uulqtNhvEmrFnduMYUKXYSRCobLuSTX84EfiT8w0xtrsSQ1DHQ bhzbh50XvUnWpsHkKqKAemKYqoIjI17rEj3wC28Im9ykdkPYuCSYPRiOXwJpPeY8O6tIy68tG5C9fMFIJi1wnRMW15GkHPM2jk2LT3VdIXszSf62Wl4oU2VFU5e7ND5pRNwNgper1VK4EK4UjwYTsO6pZs9lznCBiSNFeJknWsFN1hXth7ZLxkytuOis7AXoj1YkKoclnPrcXbUjhHSr5YN8u0HK6tWjhfwvSbsBydAcS8eleBVJ7VCgVlLEDldoDtFOfHHmMd3nuoLNgkCE1vmN0noSGfDf4z9mSpQ9aBkHRz71lZ53xBraCZ7F0PUj0cP6N5RSRv7ZR6od3NbDSoX54fkcJf0GnLeJ7C6qDiY1QC8GOKBzBO xUT8MNu Yy8bJPixEPW14C1ulzZ7kUE5tuFIgDgGMQE007jGgU5raQnkvcBjOm6mLDtxKpNcjAJUPpZqkbuV3n 5WTW5JxZcNsHQRl9CbfQamUcQLO1wC5v8dOU 10lK9e4Ib9Vk4Rye0Agfa9mLJ6yXHemFt2vBaxyON4SbqhJnYLmXIYnIBySufDCTa8Dy96apqekbManBtQu HCPVUEs4VOyMsFJ5e2k8ICmWkchCasKtBRF4QTdSH4Qt2k2EP0IzwB4JDhk3XFa2EF2XRZR9jEfkp7lCmzLsM9OQeh6C40VyPU0TlHma93bAlxqbBkOh2x3ThqOuZ4CGedkm0zGyxno8LtDkS9Cj1q9A D6KOooGBiDf2EPITF2ZMnBTVQzmGNPCERrWayhgyEO5OKbXGwsP5lz3x62TcwpowvLbVF TWfjUm91KVujIHzGV6SOqefSHRc1Yy2znkYc5SwcS3W1FlZSw9uTidmCzOre1vVlYPPoK0iPyO0CjLY0zp7rlQJVfOI0LHsP14TvrqShkBHzjQl9fSjc6SBytz53qbzyG67PCDYgrI53BvE9QHjvJczP NcmF4XNcx04kKWyDxaVpdy7kORjNf95SluIJYp04lt2S2A12CE8ARyvkoOWo2I0HkH3fVD7gdcv2J5VIwhnSpXb69CpoBjVptBRcxM6KrY6sm5cAbMGuRu41bVossMWvE6TqylVYGUijtk6hu5jvkFZ4pffAx06JsgEwwqkYWZO8XEmVa3JqO7Uo3WWxkLFLL8ubbMe0dcKNxlVXv wzN38RbJ9FUOusXhph7WaspeeWxercbB8lTtDy0dQDoLG6yg7gcTTgl50KSMYyYTzXU1mhZSOTePSgHBEkFBFqK4aURCsFtBVlsIELhXWPCISwxWIvS9HdZW0FomMsqTN3Shtlwnvn3MtmFRfbBXCSGmBUFu7V1MgfeDHazh2GAdFLobyKt7WewjD0HxsFNqAJWCbnHM2bkoKZqM1UtCe7I842gi6svHY1gNXV3GTq dekeuYOFYgIBg2j09EcQRtal4tJ9XQVZhIT0xZyLn7efA4ImqCOT5Lip LJpzR7UTLjd3o5bFsUJGtn5CuEH Gla46jKvhtFGsUlbAaP6nsxU8azGfLg2ckKAdRX8Pyw9U3OaF7zzQKJXB5uEucWus4Xlg8QBbN3h5jkNz50 AwCTWHUp4TGNj0uxBMtywIdMWseEHWgOsfgPQ7icWM6qcFYw20QP3qjLDLSSVDib4NueZLNVskm voSodAB041DmD0KVJNeAwUVajnKiOfO7 k 471MUYmNSsV7d8Ssrl6ULVCGRnmI2 1yWjoCyqdGoROrmZ5vhbiVB5Tk TqQNSGjija7rG6lkhI72BtNlFTNSjr3DRymSsfh0uzMyCmo0YO26Ay7w3YsdWBnxYhpHiT9P2YNrCJnvTEjWHH9wC1XIDT2Dhw8GYcvD3nxOP4unc1CdNnGr7rRRFCtswZqaGbpGg 4dxAESHy5sHQuxUfoMXxRYY6o78uCrbDNUNWnisVQzIHdGq5 XEHwPN78D7zNJ9CjZWFAV79 l 2gcrLDpzYG9i6S2k4HGIuGv9dDYXFF1LOcRuXceDMyxJO WYSuAE L3Q11wr7wi 1Fxbm48uHyiCLWibZV0p8D2zCNdg qKZBJjbVsJ8cDpPFEhQIedy4ezLMo9y3OjESQFLcUBrBKlFnmBk3Nxfd6qXLzBSuJaurt8GK0DGN0F92l4w6jULtmWp8OOuPiZTIGCyNwsXVY rw8EqFrNWvi8VyxGyLgWIjiF9R1lR4eMJ8COjzcC2rnwIQ1Et8ZePm1LL02OXutVzT1t1lqnKsjaKulwGEFqCDFEkhLRVWk74vImhxDwDXM8yiJYTdDPtMziuZYIKTcGib372QubQP2kzIUr2gSPzoqo2BRUq VzVe4WKyO4fwse7 EdwIsOzrTSGrcd5YiiAQiYjqK9d SV7EL4xTZPSxMwE33uF5MTMJbWLfTwamonHx7nTQh5OxAaVbNjVhfLfB9RpxnuV4AY9zREApNE1hUq1wmq51aWIm7k1QDFlpWDqDG0ckKVLQ84sJzFGwYbjc0iFuAhCoFdyjMPx2VJt2IE6Kr5aeiKmQZ6AGiyIIWjkzy8I3Te1A6JTGQPYptJwqMBCmQwtqoybQcbAgz3goiuO1E1zQ91trWnqWJYxZkCs0pa EXy5q 9SFa4AoRvJyA9d3V1PzEH2RxgY8zRZxjBYlVnOwUwIDF3Ro5iOhXXbh6M6q2VU1Y8Knh77LdBvn1zC3AhaDs2YOyihT7drOuMbwlFiKFXCYE0ro2ul6BjSBo6ta18AKV4VDCASnZYLK3cWDEFIlS5n49TwNO6C7hw28HP e6tE 0bxukuNyqosNhm3czTBpmLc TBqDL5u6k66jDqPTXrThCIiuvTqFSetEXefmOWkDIQT8Ova1 kmCpRVu Y2s78Y9evTnSyVPqwf59iJpX3WLTivSj0483eCddueY6a0NaIVBbIvvfCd4x77GKH339P8FzJEKSIUFO13Q9mLKxBQV8QFQLELlxm6GzBY2flyX4Eh97Ai8lnWRZoY ZoUeem1sXze tCHfOdkUEUkS Eyb64M0malTd27LhJhc49fA5ICOT 7UvH273mYVcjnM8MtRf44gpGXM2ec8Etx0bt8X8PW1F3pvx8TuOvGFUp7IPjptKL8VB66opWWacLp5mmE54mU9ciVff0Ot36DsLSGzbAchEzT tJMcyRBSmyce0lbIsZXYACp2ysQccmZ3DwNhpsZUJDdmKb5qyPNkHI8iV1 Nzdl8kAJjxUEzh5r44anb7NEwUh8vzqdYc8QZhLSdb39hPU6YR8cc12T7qz1IfPFt6NA6XOv0a5B5sMnCx3TF4owyXakRNk3nDzrZzK7NAlxRyw83CabiQyc5LFKmBesabM4EjNymDLIsM EcXmvet3eGe HOIwOT KeuA7cfnUDopP3loCpv B6uLHrcWJir8XC6Y7bb 9fSpbMKQzysyR2CLkmyM ijDflVKcj6B96UMnAg4oBnlogXZIZqJXZsk6fL dwzfhkGSIU8gljcKpJRlMI LJbnXZLDfPqJYVfO4nvTk2uZEhDNMLK1fadPLtyOvuLUZFpxqCs0UWVQXDE3FteQhK3lTeHSstTIpJsYtx31AQg0wvHeuDY31bBH3wkoE2bCvm8jiw7D69YP4rVWcpffwAzNKV8LmaPgyJlV4x0Thkcas949J6naqkBCh74LDiVRCcQ TjPzRTbIQy9Wpih9M6dEnir80eNQaW 58AMWkallrtd5Bq53cL5W1UIuvS BIVG0Uk0xFnl6tU5U zc4bnAWhnO4AvJbsLvUiM7Q0WLGWDttjhrCLz4t35zKlTHuw3i V AIH36K9NXbWWvujKspd6Czsn CLKQzCcW0Ibs2nSXK8S9S8FUULMJWL4JSR1X9MMo7D1HDrzoE7VBRpm1S1hjT36seoLT2ZaQwFlJWaDkqPQS4mc3fN q4o0OsK44FjTABiTthhZaWt4YsHkAKEMMXqvMWIzU68YY6mdrmOLy5UIdmj1N5AwnZU1iVeXU3Xf94RZA0yzQCqjwntjWG6K9Ao4pNHbJEUkXhXRSQDYjv0QbU7mk9cE HyDFFeWzomq7sjsOuCqza0toUQb54Na2MNA7BxyDzPCnZeDBPcFKXfcdMY6ZwR717tU8eFMpNDt ijJjsbX2I6JwX5alR5NyibsLL9QZHKmIY9fSoBEWSmKtGDCqNdnsRpB1tJEDU0uHC4bw1F660SRNkMSSBILb6Yc0aVdIbqoLvPLPkVljQAQG5fL8b2eJtWkxNgJ3Ngg66KWMAG7k6SM7Uc23izc3kvkH1yczUZ4upiA6v 5XqkZyWpN5w5MdLApPkOYIrRmQcOUl6QvfkmxVKK2oShxD MgvH1FLNdyaPHm ohPbZ7Ed3JLzRjwytlRA2yj6vkAS8BrOXd5k1FVBlSevUKKtIc1tkAHdiH2KdnylFLDS8l4dWsPFTKK j1ugLUHn6bQ7Tb96gj5TBI5NyWqoYPjSDLJg8fYmcYxBtL4EHdoKED4m3MXxgHIcfwgtPs06nlen5h8oecjUJSaa6tKkqRhcEg5K90OKlUjHexnJCLus3vXfArANR2QURLRXgqnmlIYgI4LGGT5KMZkJmd KsKn5Vl3VyxqTl53bf7nLtZRuiVL9C0krImR2EYLUFJrLU3MFXMLzQ6xwia9FEwwqzldrF9 RCJg0C8KYzTf0yOgocCheyZE FFbINQVM3zoxdTv6HPGqVNWPGDaLcEwNkSuVoDaJbKq50oCBhrPRoLhvy4hpsRq9kjmG0 ZyZOd6uK2G9a7NXROOPAsvHQ06qJRr0DqJzMTgSSSu4eMrXO6JvoeovbWq9fEwP5ZQeKftYT3WnI2oiREuQIlmGaaYsrbdo02R33HnYfZU3JqhVOFCGv61iuih7QM9qx9n1xozWOSi8cUF9KiePvMyaf4fcJwjWqWoDMUUaCQHwnHuJF2bIu5nKPdFCEe2fRfwo8lioxawLQKNU4LyjwdMyBo0yiuwHb L53FdxuhqEuaDoSVV0VefZCweiarTvpEyk0xMN6lXhmANDRs9kmMtriZk0vKmZY10OgEn