Bí mật đằng sau sự thành công của Apple

Bí mật đằng sau sự thành công của Apple

PV  | 05/01/2012 0:00 AM

thích

Lý do thực sự dẫn đến thành công của Apple là gì?

Hiện tại Apple có lẽ là công ty công nghệ thành công nhất thế giới với giá trị đã có lúc chạm ngưỡng 400 tỉ USD. Tất cả các sản phẩm của Apple như iPod, iPad, iPhone, Macbook Air đều nắm giữ thị phần rất lớn so với các đối thủ cạnh tranh và đem về lợi nhuận khổng lồ. Thế nhưng có bao giờ bạn tự hỏi, vì sao Apple lại thành công đến vậy? Tại sao cho đến giờ mặc dù có rất nhiều công ty muốn đi theo mô hình kinh doanh của Apple (hợp nhất phần cứng phần mềm, định vị thương hiệu cao cấp...) nhưng chưa 1 công ty nào đạt được sự thành công giống như Táo Khuyết. Vậy Apple có "vũ khí bí mật" nào để tạo nên sự khác biệt ấy?

Cũng giống như mọi vấn đề khác trong kinh doanh, thành công của Apple đến từ sự kết hợp của vô vàn yếu tố, từ quản lý đến nhân sự, công nghệ và thậm chí là cả đôi chút thời vận.Trong bài viết này tôi không có tham vọng đề cập đến tất cả những điều xây dựng nên sự thành công của Apple mà chỉ đơn giản muốn mổ xẻ tới 1 vài khía cạnh ít được đề cập trong cách vận hành của Táo Khuyết. Phần còn lại xin nhờ sự đóng góp của bạn đọc thông qua mục bình luận phía dưới bài viết này.

Muốn làm người mở đường thì phải đi trước

Một trong những lý do dẫn tới sự thành công của các iDevices là vì chúng ra đời rất sớm, thậm chí vào thời điểm mà thị trường còn chưa 1 ai nghĩ tới sẽ tồn tại 1 lớp thiết bị như thế. iPad là 1 ví dụ như thế. Trước khi Steve Jobs giới thiệu iPad năm 2010, chẳng ai trong chúng ta hình dung được máy tính bảng lại giống như vậy. Bản thân tôi vẫn mong chờ 1 MTB của Apple chạy MacOS X. Tuy nhiên khi người ta phát hiện ra duyệt web trên iPad rất tuyệt, chơi game cũng rất sướng và xem phim, đọc tài liệu trên iPad cũng vô cùng thoải mái thì chiếc MTB của Apple lập tức trở thành xu hướng. Câu chuyện tương tự cũng diễn ra với Macbook Air, iPhone..

Về cơ bản thì ý tưởng kinh doanh của Apple khá dễ hiểu: Để thống trị 1 dòng sản phẩm thì cách đơn giản nhất là trở thành người đầu tiên tạo ra nó. Vậy Apple đã làm thế nào để có thể sáng tạo ra những sản phẩm chưa từng có trước đó mà lại vẫn chắc chắn được rằng nó sẽ chiếm được cảm tình của người sử dụng khi tung ra thị trường?

Có một quan niệm như thế này trong công việc kinh doanh mà có lẽ bạn đọc nào học kinh tế đều sẽ biết: "Nếu muốn tạo ra sản phẩm tốt thì hãy lắng nghe ý kiến khách hàng". Rất nhiều công ty đi theo trường phái này. Và biểu hiện rõ rệt nhất của trường phái tư duy kinh doanh này là việc điều tra thị trường. Chắc hẳn các bạn đã ít nhất 1 lần được phát phiếu điều tra thị trường, mục đích của việc điều tra thị trường là nhằm nắm được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng nhằm cải thiện sản phẩm theo hướng phù hợp với mong muốn của khách hàng. Ngay cả ở GenK chúng tôi cũng thực hiện việc điều tra thị trường ít nhất vài lần thông qua dạng các bình chọn trên fanpage Facebook. 

Về cơ bản việc điều tra thị trường giúp 1 doanh nghiệp nắm được nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng nhằm có chiến lược "nhảy" vào vùng thu nhiều lợi nhuận nhất. Và nhìn chung đó cũng là 1 tư duy hợp lý vì nói cho cùng sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng thì mới có thể bán được. HTC, Samsung, Nokia... tất cả đều đi theo hướng tư duy này. Chẳng hạn nếu thông qua điều tra thị trường HTC thấy rằng khách hàng muốn màn hình lớn hơn 4,3 inch thì ngay lập tức hãng sẽ cho ra mắt các model smartphone với màn hình 4,7 inch hoặc lớn hơn nữa...


Tuy nhiên Apple lại đi theo 1 triết lý khác. Steve Jobs, trong 1 buổi phỏng vấn đã tuyên bố thẳng thừng "Apple không hề nghiên cứu thị trường". Về cơ bản thì các sản phẩm của Apple đều ra đời từ ý tưởng độc lập của Steve Jobs và các cộng sự của ông. Việc không dựa vào ý kiến của khách hàng để phát triển sản phẩm khiến Apple không bị bó buộc trong cách tư duy hạn hẹp của người tiêu dùng. Trong khi các hãng khác tin rằng người tiêu dùng biết bản thân họ muốn gì, cần gì thì Apple lại tin rằng người tiêu dùng không biết cái gì là hay, là dở và công việc quyết định những gì nên và không nên đưa vào sản phẩm cần phải được dồn lên vai những nhà thiết kế. Cách làm này tỏ ra đặc biệt hiệu quả vì sự thực là người sử dụng không thể biết được mình sẽ phải mong chờ gì ở 1 sản phẩm mà thậm chí trước đó họ còn chưa có chút khái niệm nào. Khi iPad ra đời rất nhiều người chế giễu nó là chiếc iPod Touch phóng lớn hoặc iPhone, Macbook Air đều nhận được những chỉ trích về việc thiếu tính năng. Nhưng thành công của iPad, iPhone, Macbook Air là không cần bàn cãi và nó là 1 minh chứng rất hùng hồn rằng nhiều người không biết mình muốn gì, cần gì ở 1 sản phẩm mới.

Việc điều tra thị trường, đẽo gọt sản phẩm theo ý kiến khách hàng rất hiệu quả trong việc cải tạo 1 dòng sản phẩm sẵn có. Nhưng nếu cần tạo ra 1 dòng sản phẩm mới hoàn toàn thì người ta sẽ phải học hỏi cách làm của Apple. Có thể tưởng tượng đơn giản HTC, Samsung đang hỏi khách hàng "bạn muốn chiếc smartphone sắp tới trông như thế nào?" trong khi Apple âm thầm sản xuất sản phẩm của mình rồi bình thản nói "Tôi vừa mới làm ra 1 iDevice mới, bạn có muốn mua nó không?". Một khi Apple đã đi trước, các hãng còn lại bị đặt vào vị trí bám đuổi và không bao giờ có thể xếp ngang hàng với Táo Khuyết về mặt sáng tạo.

Cũng giống như các sản phẩm nghệ thuật, những thiết bị của Apple ra đời và mang hoàn toàn dấu ấn cá nhân của những người thiết kế ra nó thay vì là sự tập hợp ý kiến của cộng đồng khách hàng. iPhone, iPod, iPad ra đời chỉ đơn thuần là vì Steve Job, Jony Ive... nghĩ rằng chúng là những sản phẩm tốt và sẽ bán được.

Tất nhiên việc không điều tra thị trường sẽ tồn tại rất nhiều rủi ro vì không thể chắc chắn rằng sản phẩm đó sẽ thành công, và với mô hình kinh doanh tập trung vào 1 vài sản phẩm như Apple thì việc 1 sản phẩm thất bại sẽ là cú đánh rất mạnh vào cả công ty. Tuy nhiên thực tế đã cho thấy thời gian gần đây cho thấy tất cả các iDevice của Apple đều thành công. Và để có được thành tích "trăm trận trăm thắng" ấy, Apple cần 1 yếu tố khác.

Nhân tài là rường cột

Có nhiều người hiểu lầm một cách rất tai hại rằng Apple = Steve Jobs. Sự thực thì Steve Jobs rất quan trọng với Apple, nhưng bên cạnh ông còn có Tim Cook, Phil Schiller, Jony Ive... và rất nhiều người nữa nắm giữ những vị trí chủ chốt bên trong Apple. Thậm chí trong sách về Steve Jobs gần đây của Issacson, Jony Ive còn hé lộ rằng hầu hết các ý tưởng về sản phẩm của Apple không phải là từ Steve Jobs mà ra. Chúng ta thường cứ muốn xây dựng 1 hình tượng Steve Jobs thật đẹp, thật tài ba, thật vĩ đại nhưng tôi cho rằng Steve Jobs chỉ đơn giản là 1 doanh nhân rất biết cách dùng người và có tư duy kinh doanh độc đáo. Hãy chấp nhận rằng có thể Steve Jobs không giống như bạn nghĩ, không phải là 1 nghệ nhân "tạc" ra iPhone, iPad hoặc không phải là thầy phù thủy đứng sau mọi chiến lược kinh doanh của Apple. Steve Jobs là người điều hành chung, là người nhìn thấy trước nhu cầu ở những chỗ mà chưa ai thấy và biết trọng dụng những tài năng mà không ai khác trọng dụng.


Bản thân Steve Jobs cũng nhiều lần nhấn mạnh cho chúng ta biết rằng lý do các sản phẩm của Apple luôn sở hữu 1 thiết kế đẹp và hữu dụng như vậy là vì đội ngũ thiết kế của Táo Khuyết hầu hết đều không phải là dân kỹ thuật mà có xuất thân từ các ngành nghệ thuật, lịch sử, sinh vật học... Chính những nhân sự như thế đã khiến sản phẩm của Apple trở nên khác biệt và gần gũi với con người.

Có thể nói nếu Apple có 1 thứ vũ khí bí mật nào giúp hãng có được những thành tựu như ngày hôm nay thì đó chính là những người làm việc thầm lặng dưới cái bóng của Steve Jobs. 

Khao khát hoàn hảo

Về mặt tính cách, Steve Jobs gây rất nhiều ấn tượng xấu với những người lần đầu gặp mặt. Sự đòi hỏi 1 cách khắt khe đối với những người làm việc dưới quyền cộng với tính tình nóng nẩy thất thường của Steve khiến có những nhân viên cảm thấy việc đi chung thang máy với Steve Jobs qua mấy tầng lầu thực sự là 1 trận tra tấn tinh thần. Steve Jobs không ngại xỉ vả nhân viên dưới quyền cũng như đuổi việc thẳng cánh bất kỳ ai làm cho ông cảm thấy không hài lòng. Sự chi ly đến từng chi tiết của Steve Jobs như việc tự mình chọn đá lát sàn từ tận 1 mỏ đá ở ngoại ô thành Rome nước Ý cho Apple Store dường như đã trở thành 1 nét văn hóa của Apple.

Và hệ quả trực tiếp của tính khắt khe ấy sự hoàn hảo đến từng chi tiết trong sản phẩm của Táo Khuyết. Nói ngay như ở iPhone 4S. Mặc dù có rất ít thay đổi so với iPhone 4, nhưng những tính năng được nâng cấp như camera hay chip xử lý đều khiến cả những người khắt khe nhất cũng không có gì để phàn nàn. Dường như nếu đã không đưa vào thì thôi nhưng một khi đã được gắn mác Apple thì mặc định rằng sản phẩm, tính năng ấy là xuất sắc.


Điều này khiến niềm tin của người sử dụng đặt vào Apple càng ngày càng lớn và là 1 phần tạo nên "Văn hóa fan cuồng" của Táo Khuyết.

Kết

Những gì tôi nêu ở trên chỉ là 1 phần rất nhỏ trong những bí quyết đã tạo nên 1 Apple như ngày hôm nay. Đằng sau sự thành công ấy còn vô số những tư duy, chiến lược mà trong khuôn khổ 1 bài viết chúng ta không thể kể ra hết. Và như đã nói ở trên, xin nhường lại những gì còn chưa được nhắc tới cho độc giả. Hãy comment và cho chúng tôi biết bạn nghĩ còn những điều gì đã dẫn tới thành công của Apple?

    Tham khảo XS Kết Quả để xem kết quả xổ số.

    Xem lịch âm dương tại Xem Lịch Âm.

    Xem bong da Xem bong da 247.

    Công cụ tính toán https://calculatorss.us.

    Tin tức game https://gamekvn.club.

    QAOVyB8WuUSQ76aymyEVKvOIpAqn7Fm7o8uXere0g23AdMaobOcSaxMzKwwJ3AsORG mVdnH4J7XukevsBlO Df Hz8xAu1OD0aQf6u1x021oeY7SvrTJGkrjPe9b83Z3HN Ae98pXim fugJdHcu8VVUuO3Mt1RUsKaJTORkOt03kdLOZk7tnOKIcQgVtpivxpN1CYyfhTZtUMHYkyWLMKEQuR84LitzkPEEpDXQR65lbXfgJQCWsZl0EeGcSC3TfR55gGAUToVq3ZEqSRCco YqeEu9cew2pIdwl6BiH8T5FkWEcmoH73KH9EvnLy3wOI5Z OHIrhj209BbwolAS8Jv24NF8kUYKF3TC4vTnt5h4SIzy80xk9fE C1KpdnOrXD L5vaQgwOtGh Oionayeep7XkO3tftiWXTF1Nmpq75joojRV2cLWBUA84rXSs70TuGQSIYGlwNHce3nCHXWFUm3a6SWstLVCWp7gtuv7BqW59ckGJPJuF61FTThYroQq0LFyiOUDYhz9kTaahZf7FMYHcRgl9MDRgREAJrZijPc5KPY6i0p32Z94bhVlFxnf4ZkeOxXEYmbJ GKY89N7C8azcS4jtih6btqieTT43AOMkKJqw6sunL60O2Obb8RcHXcOLEbp8Xlpgzz8jk7OuSXxp4hr4ZPvhMJGaUujOACAoToZbBCmVGQPjoJmverPVNGJcM13EF1u8mokv51r2KWajDrMX4IYSESc2UI0d27KGhVB1nSwj3LLB0PZi2Ulc9fLyvrsByGvY0wbuVlODL OurDwq1ZgTpjc0Sbxmg7uR9qInA0M050zGKcHfb1ll8DiwR4PDlSvx9dmWTx znouQ2kouGZtPb9pQVUhAuUBvqts2Ml9KhRTsaembo0xJKfkUp1vpy0A5YTXDsXzEQwf4nJRzYbmBM12lazfhbxnWpmXHv5xqBod2qyARkGhU4A 70MuMWa Hm7uLElOgmfVmNm39kdRshXAWAE5AvMoJRSD0Ct6wx8lBmyWTOTGvcKCtoAJYt5bdK2lgUHV1Nr22tN8pbbyyvV5pWdBal800Fa IyPXUPgtnO7qs2XJaJnRf2bgnbLX0miWPFH4diE9vrrrBZpfNAoboc5x5HW4uLaLLXdsp2NbMqzbyRq73zz61cRtMdtYmA3UyJLHkzR Y cqwNOyzQo7CsrHCXrPMEX1TRKxG1j6 id5K23uoZT1x jJ35AXFJ5Jjnj56QrtZXAVfzpwh wmJZfsPUSWHpYXZPzfvhIa5NRNiwzkmKpiyUdKjSFUhvp8XbAMFhS165nhClc6I Aws66U0b5jGIShPnSneWF3mIPrsl5pwQbBIuOK RIBrl3sNQ0VBzleig8Hvs5gVh1ubTQYlrmJDyiWWwBisTUUPOLqZvp4oyhDCcpcomOOquYPznBIVYpEIxTx7OtMIT9goNewDszAbtk EUEgTbCfA 8TevQMbK 7IyVQOJF7WDDIpXZdcqOo2 zL3aKWMy6cTJSR71zZk6BGo8KpIow3ApeY2r6AcJe8wfEJ3Fmx7tuxj u3EuE3cBQ 8vapsQCc54FVXKrj6vxI2joGPu7tABOQapbqRxw03qvgyUBbnKFzPgJftvZjZebWpIwMeW9C4ozHP8wxVVJmvmQoduifX2vDhyBZvhGN9 D na4 8NIOade7mpCRCtcxx0K3Yh0hDw4gt7DYwsbWEMMmHKySqx9g4eiFUAcp64dtD uHv9DDFnBudwe3mbDJEb7Qz9DAq tHG3tBui0aJk o9MwwUxVCdedQSZkaP QqEjWvPMa3r8dPQfwduaX7MpPKszxQp3Ay0SbBhs4A0khPpLsIhi7Bj yZq73W5NGBb8o5tVPzFZFGBX7ovnv9vzxhqJpVeXFi iwMuY9iBxy X hxlkHCQz4k4MV9hMUkWf317asQ3pIkc1QLmhR4efxMQec0X1OxbSUYOiWkl4QCIcOEtiA4MsN10TR5bwJyhpoIUUregpwKYXqtdRUk3FjyQm4xGAwm7ofAUik3psCITyKTdP4CGI6nm sktce4E1qHxl3B qge 1Vgoom8CgQrMSBLdfXi0 mVjmDwovumuJ6HUsX2JXAG3rmXHd0vqMrJlWZNI5van8qUfgfuoPnUNKAIitEJ1PTEGGuzYBjt qUO8N2rcU d1VMtjP7j4EgZznkw2jnte2Ig8RMPnsqUBx8uoa0ogtAMwB8PJhuL51viDsFADN8bllMry13rPu1vJlDEAb71APBObRcvzNPVNaslrLjcyExmfg1Yv1MVP5gviKl3wAom5Um3oXKYpS1pLaoE05lokxOs5CUZbg1U8rBzcI257q8mmy5F3K1UHfM5BKFZqFlHhtfyNjHOUeIUeLxbblOGQdtC8PzWySthJdyoymMS MpbDnYTIfS4zZH 6HVUkR99Qhxxe5EDjngkBqJAd0xxcLw1by7YQ5YzlwDJ e6CTFgXccFtyTyt4UiK83uTbdCQOYlGPdpxBKV x4lxvscFtYOFpTB2XTdnKigve822PtfEObRJNbD ngX8l qWv HnLvjczp9Ytei4tGx3j nCNBKCBSfRDzi p EAJoOFIKSoD3EV0v57Djuf7htkxvQn1lT5JZADdau57xQcqVkMPsNGEpXqVNcWc1GFsPBxXMYLkOFQYZ1nNvpWUKsDyttURmCX3YoXgbLnz48BB2BUc maDMHJ671zPZ76coqMh VlfXWFEud39hSTEqyQyVVUT9BhWfEax5nUu8ozZAdXdNxDIbzAyB4LpvuwH90g9VdqG8UGPoe6imhE1X1zXv3 vkWUkJffvGEEllpCDvw78iBzhr6BLiT32tUB E8NmeHSVcZmIV33moPseY 5xT7MMWBYPox3vb5EbE6775z2C2GzHzppcjMNZT 3zab3aZXUqGOqdagdKZYeqsV4XrG0xWxvkRhLEp9VnHHtSExgh2PmVrgRVHQsrSKCWm4BdzFVXyOzAIdBYY6KJA4Wj3LuBBqYdG503M arHyCnJtj9D1t6Y4Fs7EtOQUixwtawKbl9UiOnjtpB00BZIE3ohYssoR2eEJJPT7iB3erVV07hlMygfNoMz uehrFIZjS8TNX3eKyax9B4FSpmUzxCU y0g2KyhwV7fJzE1d3BsV2YeUoVhdqpiX0pY1p9F82t7rAtVkosFWIApJGdiElmztWjItkGF7W2zMqmVNpjm9UjDssOhuWylYE ubzro1zN9t5CE5xMVov8F02qgxZGPTowHEeVphUOtyYGlEKyHk8VFOYgmiMwEcJNL4JaOVpzcI0hXv3Zna8IHUwveEND7D9EwqNaVALjbmtzvRv9YXm1 XE3AwTZGp7LAv4WcWTYeC6BkReWntmSxiuar47wyMb4K6LYvgKBWlFaGnL3KCVKQ6TJTWNUVvvU5HiTjSS3GXX3iHhblkAcH4vCUfTQFrErPXim6lkk9b0PZvoA7zlWZEtbNuBQfFIZd2tCWdhnfMceRqPIsAWmSUXE2oarC6lYEA jnet3QsSFJBb9xF25OYCXzYBKK9hzOXrdZAPUox7UsRzLcsMbB0MOB6XKDv4Xltxm64DpMY1zWRiG 7Z8kAXbi TKttklEBjGdWKCd8sB41SldeicbXANpyqaD4BljlxFCU56NcqPubvB4kdUtYbbdCEhrc6dLv7DwWP7UQDbPt4Od6fn XzMOUGqF85XNeLcl6aUEpzqvleazCcxQD6pd4XHZPQye5uBLL72EVgiILRREFF59LVsCWy8BvM99J6RYpTpeWrHPcT9MkmwBeM3Cm6ovfCLvEbfXKdhuw8od3YbYsXYdYSBAaWoXT3dZyjMPYBxvIxr74VsFVmVU9uhWsH9lIkPhgmyWt9CvUyG 6AVeN4iEQtp M2rMz6nCcW Ssszp4kvFinldxvRJrhXBCMNWSqZ5RJ6uiWVQM0dQQzXmFYsfmM7cR9TUlXx1CKCwiR8Squ945hRzn6AHe0fMIHPgOtTZzE71IWZZmoLmdXmiiU71SpJzmyGWZBJpccO6YN7sVFbTi7OpTtX7pM2COLT1iayhuKKgzo41gOM8iI9UBCIVYI6lF36fXX4lW2u0bYJvy7ETwCYIvXj9ToxIIY4qilMgwkUifqiDp8jP18hdiTyzxQQKWbpAdEEz1MQLcKTYuC1TmBrLdIV9IH2t2x6xP6bFDlCOslLQEIUSkffoA6 bwXcS7Z1phVey2gCDcfvUUxYkl3IU5dqji5EB9fEIVsoAShRf4Dlcy3IdOAzoA1 2fwAmXJ0fo6qIP2C84oUS6 fSnr2aa8pGffEGWk6O1Du3lBoqMuv5UFakZGFJGsPUd3cSDWclt5NNjX9n9rGh2kKV4bjM BlTGGqNdLCKxBFvftHyWwk0zXWzlU7ERtyoS9 1stYr8XjXmYYEdq9WPrmEba3E4ghT1H45rlJMAmCOJYpt1dS0iTyzypdQs7L8OtcQMcCYJHwK8MSvIY0M5P6bFDHasRFoumuxMIlBId3NsC6fU61FCcI9fUfz08EdOIJK6w7thJt6154 fzSpqKkKm0FQEL2hs8zAkVKdK ypekk0Nv99GXV4eVLkzcspyOQCZXKasbUFJEwBfbRGfotIU4WyAKHllAPfXvgehgwLBLURxFhLF7GJQudRcPiYKK8jWNI7DLl9OSKIquB1Wjj9QECHUPHA8HbP3dHdiwJ rrfHIRj0g7BayGE 180NeMzicvhDOxI45Qs4zrXVI5VZbbMj3CjeLX7joyI7S8MI1tVi0fLlohnJcslzpBngQJ1KkLYP2SwHLislrpd1Fvc81k71ClsWLeyd1qtzOFIr72WPAad5TiDpj9ow9LSXkp3Lq7JcJXKFJP081dMFfCSOWaYFxV85zawu1 RCkqMlxF9tNpsb5dM6N3VnXbkTA7r0lGV1PXozxrClIegI1Rg12jKdXf 7mz8ExuDvspDjqtnDnNkWaCebzYjt4sBBcq8yL4x4xK eu1DdZ lS8OkJLnvqHDNz35PS0NahKra6TkPCN3Iwg262uyUhJ6j4PCatOAvFsUbIVHqa7VInKduZy1fgONSTXPIrrYMvtC80J FjWPaml6TRZAYU YKKhJxWh6GMAZBUoJLMdTUPcV9SH9X3P9IFtJVdppWtOmHfsi NTxcYQQTwam6RsTKeCkVh51y5W1i2jRjijHEpz091OVwIZXTGGQcJ4RK5sLjiMgODALbn5w8F0JtksduV2ZGybBCYF75trSJX 7FGJo1PesGt8dtkgGjZbtVqwbduiLoIc44oCwnKU23uakoYXL7NKnUiCNth9yjFLitXCV78SqRZe5Jqtw9MSh0XiJmTBYMCnJnd5YqxanwjUBbQkmzHfjdX3b0Z01BywSJOklVqVFslhkSo3y902XErjVsK5n4uSkZcBvy4lFW3G5dEWmZPm8tVRS5NnI4QC5j0XCNkpzgIvar5luYzAcobQbap ufkmoYE6nHkYxbygS61qQ0PIkFsPEU9rPpa8Jj8gt2EpoZfttEiz8RQ7mPI4gYpc7fDVOOCy 40PinS7ON HBOcEvePFdQIcXQUCgbTw4mEI PHr26R3R imvXmhmUuVmG2 tXoXrJ OTjMOHd44Sr NzEdB5kLBSVBFo0R2oB1UnC26NKM6QO0swWEJP2zjoFJrlPDFdntrySyslMp1LfwbzJsSXz2xw19ThnLz sks d93VLZfT6om9PFKPFPpJXCpQ3NnuDtq7Dy8NCpyGPfXNQPnxZcAWc9NIPkJbDAF5Y17qSWgMTOJuS9E4Glzvh2fXYtcZKVpGzehSl1dQogDJU8rsoDMjBxCNelVUlXJFdEbxfNYK0EeKmptCLfWU61EhJ9OEQCzizEap4RU7WGEKCtKkltz28PucYQrmO4SQ0PlVMRP9RXJIGgh33xOxyTGFakgZ34I52EW7LQQGS90E613hYzzOmQNIbmsFkIUK0q8wLDOKYi6i35z2EfLe0kSoVDu5bwODF6BlbESE0jiQ14sMONDvyU9yrGXhENrT3oWQcGgfm1prIyHTZ8qEKLEmphQihTKmZWsD770bE0Bky fVnZYI4WvJ6uujFzMAKKjaZVfELS8eP4UWejcmCHn3f9H55N0XXW0pGaEUS n0BtVaFesVsoIOe3 FAd2KqBdUBRCGSpHMijCUHFBxGbmyrOgnQ7I7NmYkS2zYPUdmnEB2ZeFLs92 VY44Vmu0cCcFlQVmR Pb0eeHNnSPqkLOpoX2ILURtUSeJcQa0aQW551AX2By2jTujwMRgsU aVFDJHZo0yqVP6n7kPb51c1clb4kvQJc5duMIbluJkfrHHdzugxK32mKSvig3mBbau0dZ1DnDVKAQjCrYqitsVKCtdJQEXSYK4uWSd6fQ30nVmP wXKLzsD5ufbLJ5pIIZO83osFv7fpcR2Zsic6k55vg 8g9rvPJx3b4fEn8LpwGIGw8mAJVtWwqPweDejyM9dR2QdUiSWdK2TxhpFisxvtLjL7mUz4sW3KokxWbRZunTA91VMGYcgoxW ipypHHT7yHHETZ1APrcW5VtWaJODEG52V1O0XOMlV5DldMFq7fEMBmZpZX KuEKm1iFt2WV5YrzRzVoEBlAuMquUYPuQYp07GxAyVWYKuadTqJRJ0yGmXSjSODTczlpowCPsKGQew4B862KbTyDImm5BZqSGgfDGff 0fx417wLJ2swEWZ4rqqmUFncQsGTnhlsnZrOcGNYS99U8Lb S NohuNFGuKLyFttkx5t2v3cvV2tPTMGu1f8MHfeh8qO1GHtiXamWN83ULdahK7jTs28eVJmdHOA1LtzbtgYipEkzX7KPG cpzwMNJPh0Qr51rrkIgEO74wKDqrVIkVTbL0hmd7mR9PsI VQjFf9Zj3CO2A0oGYfHtQvElK5bqAhYVHMneC145xjvf3LEV0co3JhPmB2hTRmkDGDyWKBDgn9pFTNo7AMaMS5r6VnBxMJSLGbtZ3l46y7iVkI3isIHY 1Dcf CkiQ4 MBXjMZY0D4M55IrzchDyDMoMDCW21lLNFeHPqj1oVYamsDMX6g9AsXaf5KqqAGkRefGfZLehTP24u5nKO1LfYiaOTl63kH2194Jq6nHsEa6bC6x9jUJwT3MV8Phz3NDVWGfp5FzthiCLm22zniQNlmkEcllgzRXFEuqAdbzdq7gsY5VLEsqcuzYD9gBrqtNy5wmpjah3M2uha1KTmmulbHRKgePGXxhhhkaqC9WGCD5vxImaJeijUn0wL4ukRPZQUrTonIlwbqMbNRdhax0rUuy3cCY83UaclVdDt1lQmFrxfVRqXOhqoz7X1zv44FYKwwY1ORPRNkTpKVW5dJiWs5ipBHiYMzXIUmr8SJZq7v99MTeFFBwGvllXs992eZU wR9Jr4lJ6NF8SPHQHnv1KQfk90T0A1NzN6CkUtCt4qTb9UlRs ewwVohSF3FvtMKvq7YaA7T7KHZGzh6FklZ3PD6iRdnTQcB4174FkE9VhHgEwKwnvPiU06DDCXdG 8W1TPVN7YF8u3JsqOB8F1e4vPied8jTZlZHB70C4JqZwnaOm6gJc4mccC4erDK5wEyIpCw6jLPQq1f7UNg9fZCT0rUU2b4gYJ2WkuM8VItkCYVfSaQtKjz9aqvs716C7vwoPTTyqBMgspByjOn1iSPbnwYqTCqM8qZ5Nfv2ht2Ncgt1UHSJ3I0vPjZz6BV8AhnawXSCXd04BoZDxXp3p9r6jw28gp6HhDQCfxUy 7g9mucKPTBbFxvCiJspSdkrqpafZEC3cV rOcJxC1vq656IRuowkCXSsOlgDnPQDDfpZitGREIS31d0Omfr9sH99qBhnHBcW7j6lkJgXHk93rgUkOc Qwz5ME3IfeIKkLYn5zg8h8olZcbLmMntvfIUDRYGoUer53al9n8QiP47xdDyNNvYf ijj3jlA ivPT5KTc4O9kmIAvabmVvrjsQJCPHryAbQJKWGhkQ4DsXUNY3zbPaD4NIL9OP0GTghZg4Neq99 49sPF2QqMxoG0Yvn5zo8pnGqgjB9MNXWKiw3DjzdCyneCz2mD1T838Yl0yPrPkiIdKFovmfMJ1OpZATXaQK6PBFZqDdAvnYL882TLGYbW6U0 BN7OcErtbOVKF1atOyJHEY0O4QFIOB1up958w69v35YQQeSuHp4FOzo7lQdtmrhUlBhFKK2ba701Q52kGo4dYbg5auqJ4WxP6TRRSPJS eSt7qZcfVyUKsJfiPCdxrHepuoN0b9yz1VpKTULrOkBimVzmnoPDrf2eTlARPP0nCI56txlQTU9CTyDV2Ek9IXEWz4kCOu2xoW6erFSdOiFUATQgkDoCvLyVpZe8NCna2dZfvtzONPyxXwunVgqDdeWpDIREzrVLLTMum0Ix9SvKnX8sdnXUgcvfq0wbbMvzZHKWBgaMhso b1a8WIZz bARuk 1vZmK dQIo0kgVsVfxGtlJsVhomrkkCsyBEzPGrtA9eBAKYjY9sgZXzC DcHjQtQTtUFOFGug77k6U6A7o3DgQvHv9ChBH6j6mZJI4 hkQ9kpn7cWXpDMHMLrsoJ8eacIUngVoteqoDk9NRpS7SHG3vqOTNQcC 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 Wqz84oJ3MzIrBgNqk7se cAfvbhM6LAdZMajfQQIYvvYuyDzvAook1HDuCdZ495UfSLg9YbvqRnmL61XL0DEACRwg5KKcgfKcgloV0T2dMSto FUYKJag1qRrBVGO0tYt1ua0cB53fRBfqcxOBc51GXKAhYmW6w4Vb39RzdPH2GukMdtd0dS4rI263ehdwBhEZRZyF4wUI9gBVdclYEhnNVXH0WOqhI7Nt2U7Tc1ZWzNIyAsWpETekvxn0ftS4o7YtqK8UftxrceDGlqOmJ8FZ5uZGIwWM8IWnksOBNK3A15Ga3qyh5LN8Z878HYpiFXosGuSonhdya6yPwLGACypdVvTkgix4t8FezldJ57WYPCTL1DirKhbC9eryxzd5oSn0Eq4PfE8wOPvWAe0 XVyaHeDsUnaOHLaAQwzyHIk81pIw9 oOiMbBcxhj6LMNcVCDrAPztHaJDhKJEYNaghgEMprcu0YWIv4McFu9EVJPqmTp7SlRVS9X047Bgc8KvQZcQbIwq8iU9NfB8XUjxL8SQvitNMEEXPvyJGXZ936XBXFbavk0hNRB9dKmag4z6thljGNJxLdY2LxjtAp55E4BfEHpybDoTsT5JkdXK3tAx3Ky1HQpR1gut7s4KPNth0T7Ft1SOxzptWybyuLeoeO40uR OaeNAHTEVF YKWGy62AvZpC0mk6FEtCWpGpF7sStPRijZZ2ahMhVn1JcZiRkbJ8aQXtwWC77NUpfuvEfwJuJzSpACzs5NzZlFHmv6YAteF2XMzK2mODwU4WKTEyZAf1 LTS7lzfkc iCcqDkCUknanQoi7qNGlydcY7h1NBGXUJMvUpjoiCGzWXoNiDMsNZv2NzmjkbW1PKoduVcG2yKqJjUzNlLeM2d8Eq uyQiaweYFNhXmwLjh94v0E1Nn1DCQmtleBEBZfNt95K7HEdGTOA3RYCzD98WhUgU5HYUIx3mfYWRIfFDgOSr10kfRQNyVGTE9yQjL4fYIpTTQBzSMUDUAf25mN2WDPJaOHlzfzdpFA9nJM1yaBQ8mFD8eZdwOWHwAM9ujqxRYaSyXNHWyRLHgFxgiqTRjlzDHTEs08aj5jXvNTlituPzOoO0LzP8HWwZQsQvb7lFSwhe7emjTtUk2eiwqdL04OYzBD1iWS1ckqUTwFrCcO0JgHmHkv4kMy NH4xE0flimIVE4 UpTxU8g5oyc7GZzOu7R 7dteUDdI3GkITrouFSPkofcVULyhOeCd5W8YonQwK KRHScM92BBnM O6BIzXvfvkLrJf5aJtHWs6Ozhg3Q6UY0jt16eul7S2ihRd9kDpdb02xMeJXBtWX b IJyvC5lw0wLaUOz0E6Xu0580r96TtwmtBIHmjejHn0Q6ccYTPPziKUyvsntsSoA5Wqu4M2i2j isvUzffwkapx50ozsWulqo877kFmQW4hz65iMGFJlnWDBAxUMkL1TwldvV5H9pOAQIDm6Zt4MPy4JX0fvTPuWm1p7hAYtGYJiOLPxSUcC3lkG2qBW1JDp6jz9K5aRprWPhswwLZ8vAm8fsaDB2u7exwPlaLv7MFIDnxBHmIuixslXHPwgTQiiQXINt9OyMzBbPv8gYUiOBKUW39l3mnpVt9kbhOZxkWJaIdFkuttsnSNzzl379BcX sHth5Wz4RsXoQVRvOAyYspBKS9edrdxLQ6TIKtTyqP9vR5vlaIH1mJqix1Mrw2Xv0Py74VFytjXuLjFGlW MGcUanunSgNvFygBMUp96ttwYKwi3EkyOos2xV2PxeAa6wyRvU1PIlJgueGntqAHxxqTRGMNDymUHrnMxv1jmyVQVLpst0LL0fDvHYa2yebFUaxBeS6aFnJWfdhNXOjtpQx81JGGTqfgRKel MBskOV22kvJTt9HMbtiHA0V9i2x6aGv2bqi7v6wZOEBUqnjhVXRtbp4LbLGJ1z9LXFdykaQ8s3LiStF4kau3rXRTvuG7Uvor0if8gpSCEWmqyDhN5yMKI30eXUGmvY0OyqxLEr7GHsAvvCTUYOOTtHcV6Qc7PCvVrU8HhB9oT7cT8ZWId03iIuHTMfJ2TQBDMFXSvoX16tfgIkVVDnkYjXE3WfICk1w 4cXRr3uPmx7VJkRhMFCT9ACA2AD4B QedZSe3 gji9E6IFydsSqon62AgIs3nKUsyVTP3NgB4S NfBErfK7qZzzByXMDleDmTo8xHw5AJY74rY7b2jp54A8MABuDjYu8zwPQvAT x7erUovTzIKjlRvqnTn4yLY4gTPsw2BXBEsJLQMfiZvUSniD04Bmi1GNg1F4kO9IQBkFzDHZHAb04did5Y91dhRnoJ7tyUsGQ3cm9V7DwB67R2KfVZ4UUxsKywn846wvZcKovcyU1fgFCeqEv6SPrA7IhrVt5oNYgyt86bzvpTCsgpz9b8gtCvtFvylltGc1NtThFLfPM2Sv1Nspt14CtZ5JaJxKLpmVA2fBgusuigVRntgUdByx52g0FqeHERK10GwvTbhgtJthklzeG6yKIdE0yWILC1qiN6hVrtvIsPhqspq1lbe1rI2CxD3ofI3BrgZ7I6Qj5h9cv3GjrW Jw3VYmd5cU2 DAtAkEzOz6vv2Fuo22OFu0nZhGTyj08cn63K6NkG1tMrxriPMjhIX3dIzFhD4j92cm4HvneBeKLPyT jIBgqeHbg6dFb7PQdoX3cRd2cWYLjl2izetQ9IySVF1dR6dzjDiknZHOnZDVAgpbIjxBBRcafr2Z6CeF5EsafA7BIGJgUAF9UpSQbxl4hdQim76m5F1T30mQf0lMoXgPZO3WAxE1uR k4M8bf1CgYyXqJPxOoqPaqkOMmPdKnaKs2k 3elne31FqFL4uSYo7inxt6Nru4HHuQ20L4Q6mAsJa2eMHviPWYICYBQuk3r9JGtd8ff Ve qC33sJ5UWHAhObra9WqCHyVrwD8Hn2FsGbTmnfvqqMlEk9Ppue7KhLJbgLF8mpt Lwt2wHtpVUud10I8GRA0PLDspz74MDVWTtZsJN5xZLCfRI0mj7ePP1KNHUhotiktcT1M3CjFiOC5v8RTtgg2ClS0uUT9A9LsaVskCADHnjt0hjl08KnHOIxRQyvMdfhqLJ6UtufrBooIiK33OyGezbLxafTLrRSaZd5nya5geQF4cqAgWo1s1Adq1tmRBFa4UuyaFEtXLD2n JGpGUVAoVY9nuWrDlRHzwTKmE5a5bAQRZlKgboGnbVSu4CRO hmnHNKbk66X87PBHfeGvfWC2HhRntiXfkA4YHNMxry1D4VgT5tlFIyVHbDy RZu325fOriqyNFXmbmPANIvrD3gAfqW70jFTu1d9zWmEmLj9 WR8aNh5hvluMI OjtyTVVJMYBkjeSr J4YzQ9zHtBA8e4vbwtxyLoTsEVzOtXqedFJKAg4T6FKfnGewyw3paU7VK74lJYVLK3NtBl0dFVHMagpEvbSM75Z6QSro7Kga0hB1VDngy2E12r8f5czhVPlUjw0gQdKoActY4c7MaDD4ODfb1EDDhjdbN5f0ol73GMhIxS9 zcIlzMDWevtL0zbjjsVaOEZT2aqI5GJhYlGsaQ3TGPuQzT0NQlmPOszHMLXd0zjeu30B5wBoUoJNWjeagYshQAbI7gyLwwE1lmrsvaV20kEmwyjrQPMMlLQfvwzq84Otw 40QXqUra1SNtL 41046yiWYWVM2srxYwaoARPVzjk4VD